Стартапы, развивающие новые технологии и изобретающие модели ведения бизнеса, — потенциально и опасные конкуренты, и ценнейшие партнеры для существующих корпораций. О том, как тем и другим научиться работать вместе, мы беседуем с Евгением Борисовым, директором по развитию ФРИИ — Фонда развития интернет-инициатив.

Intelligent Enterprise: Я знаю, что ФРИИ — это венчурный фонд, специализирующийся на поддержке интернет-проектов, и что он занимает первое место по количеству заключенных в Европе сделок. Как это удается? Как вы отбираете перспективные проекты и как помогаете им найти свое место на рынке?

Евгений Борисов: Фонд был создан для развития экосистемы интернет-предпринимательства. Эту основную задачу мы разбили на несколько больших направлений, среди которых — инвестиции в стартапы, акселерационные программы для интернет-предпринимательства, работа со стратегическими партнерами, участие в разработке правового регулирования интернет-бизнеса и венчурной отрасли.

Начну с того, что люди, которые хотят создать свой бизнес в Интернете, зачастую плохо представляют себе, как это делать. Те, кто пришёл из области ИT, по большому счету имеют понятие о том, что это за рынок, а для всех остальных интернет-бизнес — темный лес. Многим интернет-предпринимателям не хватает навыков и опыта запуска собственного бизнеса. Ак­се­­­лератор ФРИИ как раз и занимается «прокачкой» стартапов бизнес-опытом. Мы тщательно отбираем проекты со всей России, находим сильные команды с продуктом, который они готовы показать, с перспективным рынком и плотно работаем с ними три месяца. Стартап-команда получает своего ментора и четкий план, начинает понимать, в каком направлении нужно двигаться, чтобы достичь хороших результатов по выручке. Акселератор ФРИИ с 2013 года провел одиннадцать наборов, в среднем в один набор у нас попадает от 25 до 30 команд. Те команды, которые мы отбираем для очного акселератора, получают от нас 2,1 млн рублей для развития своего проекта. Наша задача на раннем этапе — помочь старт­апам начать, определить, как этого достичь и кто именно пользователь их услуг.

К нам приходит достаточно много стартапов со всей страны за инвестициями и пониманием бизнеса. Поработав с более чем шестью тысячами проектов, мы увидели, что программа интернет-предпринимательства востребована и вузами. В прошлом году мы внедрили ее более чем в 130 российских вузах. Программа выстроена от идеи до выхода на рынок и привлечения инвестиций, включает в себя маркетинг, продажи, взаимодействие с инвесторами, финансы, создание бизнес-модели проекта. В конце курса проводится экзамен — в виде презентации проекта инвесторам, где оценивается не только востребованность продукта рынком, но и финансовая устойчивость проекта в целом. Студенты создают работающий бизнес уже в процессе прохождения курса. Сегодня курс прошли около трех тысяч студентов, и их число будет стремительно расти.

Как построен такой курс — в нём предусматриваются общие теоретические занятия и самостоятельная практика, у каждого по своей задаче?

Ровно наоборот — по схеме, которая называется «перевернутый класс»: теорией студенты занимаются самостоятельно дома, а практические занятия проходят в аудиториях с преподавателем. Мы чуть ли не единственные в России, кто попробовал так сделать, хотя это вполне логично. Время, отведенное на общение со знающим человеком, лучше потратить на то, что невозможно узнать из книг, — то есть на практические вопросы.

Итак, первая проблема — это образование. А вторая?

Мы не только помогаем стартапам в запуске бизнеса, но и стремимся создать им условия для дальнейшего роста. Часто мы слышим, что кто-то структурировал бизнес не в России, а за рубежом, и причина банально может быть в том, что инвестору не хватало каких-то инструментов. У интернет-предпринимателя должен быть набор необходимых инструментов для структурирования сделок, таких, например, как корпоративный договор, опционы, возмещение имущественных потерь, ответственность за предоставление недостоверных заверений, классы привилегированных акций в непубличном акционерном обществе и другие.

Мы систематизировали имеющиеся проблемы, поняли, какие именно инструменты нужны, и начали методично над этим работать. За три года было сделано довольно много, причем некоторые созданные нами инструменты нашли применение не только в венчурном бизнесе, но и за его пределами.

Есть ряд законопроектов, в которых мы принимаем участие, — они касаются всего рынка, но идут от проблематики, связанной с работой стартапов. Таков закон о телемедицине — как вы наверняка знаете, сейчас рассматриваются два законопроекта: один внесен Минздравом, другой — Леонидом Левиным, его разрабатывала команда ФРИИ, ИРИ и Яндекса.

Еще одна недавняя инициатива ФРИИ — изменение законодательства о концессионных соглашениях в ГЧП. До недавнего времени ГЧП — государственно-частное партнерство, при котором объект создается на частные деньги, а принадлежит государству, — было возможно только с объектами физической инфраструктуры, такими как дороги, здания или сооружения. В той версии законопроекта, которую мы хотим предложить, объекты ИТ-инфраструктуры тоже могут создаваться и функционировать в рамках ГЧП.

Давайте вернемся к инвестициям. На каких условиях вы инвестируете проекты на ранней стадии? 

Нужно, чтобы у стартапа уже был некий прототип продукта или услуги, и чтобы состоялись первые продажи.До этого венчурным фондам подключаться рано, хотя есть фонды, которые выдают начинающим предпринимателям гранты. Существует значительная разница между грантами и инвестициями на ранней стадии — это важно понимать. Гранты всегда безвозмездные, а инвестиции даются в обмен на долю с намерением инвестора вернуть деньги в будущем через продажу этой доли.Начиная оформлять заявку на инвестицию во ФРИИ, предприниматель получает необходимый минимум знаний, который ему потребуется. Заявка — это целая анкета, которая по ходу ее заполнения структурирует у предпринимателя понимание специфики бизнеса. Если какой-то вопрос или термин непонятен, можно обратиться к видеоподсказкам, встроенным в систему, посмотреть примеры правильного и неправильного заполнения соответствующего пункта.

У нас есть три вида акселерационных программ — преакселератор, заочный акселератор и очный. Наши аналитики видят по анкете, на какой стадии находится пришедший к ним проект. Если команда по скайпу или очно успешно прошла серию собеседований и была отобрана в акселератор, с ней начинает работатьцелый пул экспертов. Проводится стратегическая сессия — на ней определяется цель команды на акселерацию, намечается большой план, выявляются точки роста и компетенции, необходимые основателю проекта. За командой закрепляется эксперт-трекер, который в формате еженедельных встреч следит за ее продвижением.

На ранней стадии команда может получить от нас 2,1 млн рублей за долю в компании в размере 7%, из этой суммы 900 тыс. пойдет на оплату программы акселерации. Либо она получает 900 тыс. руб. предпосевных инвестиций от ФРИИ за долю в 3% (эти деньги также идут на программу акселерации). ФРИИ инвестирует в проекты от 2,1 млн до 324 млн рублей. Объем инвестиции зависит от стадии, на которой находится проект, и от того, насколько успешно развивается стартап.

Трекер и ментор — разные понятия?

Да, хотя различие между ними довольно тонкое. Оба консультируют команды, но ментор делает это бесплатно, потому что сам заинтересован в успешном развитии бизнеса, например, планирует впоследствии вложить в него инвестиции или войти в состав его руководства, а трекер — эксперт-профессионал, его работа оплачивается. Трекеры — наш собственный термин, от английского track — путь; у нас есть курс по их подготовке.. Но трекер — не единственный, кто занимается командой, в пуле акселератора более двухсот экспертов с рынка. Чтобы попасть в очный акселератор, команда должна удовлетворять определенным условиям. В ее составе должны быть как минимум два основателя — один в области технологий, другой в области бизнеса или маркетинга. У нее должен быть MVP — Minimum Viable Product, минимальный жизнеспособный продукт, — и она должна видеть рынок, где этот продукт будет продаваться. Потенциально достижимый объем рынка по нашим оценкам должен быть не менее 300 миллионов рублей. На этом этапе мы производим оценку компании и даем ей 2,1 миллиона, чтобы она за три месяца отработала максимальное количество гипотез по поиску точки роста бизнеса.

Каждую неделю, а всего их 12, команда ставит для себя задачу — проверить набор гипотез о том, как повлияет на успешность продукта такое-то изменение его самого или схемы его продажи. Стартапы звонят своим потенциальным потребителям, пытаются продать очередной вариант, узнать, насколько продукт интересен или неинтересен, и из полученного отклика делают выводы, полезны ли изменения и стоит ли разрабатывать данную гипотезу дальше или лучше попробовать что-то другое.На проверку гипотез команды тратят около 70% всего времени, а 30% посвящают бизнес-образованию. В акселераторе работают эксперты — наши и внешние, привлеченные с рынка, из бизнеса. Трекер определяет, каких навыков не хватает предпринимателю, и подбирает для него курсы или мастер-классы. Раз в неделю проходит отчетное мероприятие, называемое трекшен-митинг, где команды рассказывают о том, что сделали за неделю: сколько гипотез отработали и насколько качественно. Это очень помогает работе: даже команды, которые уже закончили акселератор, часто приходят к нам с просьбой еще раз поучаствовать в трекшене, потому что чувствуют такую потребность.

По результатам акселератора мы принимаем решение о том, следует ли нам дальше развивать отношения со стартапом. Общий размер фонда — шесть миллиардов рублей, в одну компанию мы можем инвестировать до 325 миллионов, но не сразу, а по стадиям: если компания растет, то делаем новый раунд инвестиций, если растет дальше — делаем следующий, более крупный.

Компании, которые попадают в портфель, получают еще больше возможностей по поддержке и развитию бизнеса. Мы помогаем проектам с подбором кадров, выстраиванием процессов, развитием бизнеса, поиском контактов, проведением пилотных проектов, стратегическими партнерами.

А что ждет компанию в дальнейшем — когда (и если) она пройдет все раунды инвестиций, которые мог обеспечить ФРИИ?

Здесь наступает очередь наших стратегических партнеров — более крупных венчурных фондов и больших корпораций, готовых поддержать растущий бизнес. В первом наборе нашего акселератора была компания VisionLabs, которая за пару лет стала одним из мировых лидеров в области компьютерного зрения и машинного обучения. В прошлом году ее проинвестировал фонд Sistema.VC при общей оценке 1,4 млрд. рублей; сейчас ее решения используются, например, банками для распознавания лиц потенциальных заемщиков.

В наш портфель попало уже более 260 компаний — среди них есть и стартапы, прошедшие наш акселератор, и такие, которые мы брали с рынка, то есть на более поздних стадиях развития. При том, что все они, конечно, имеют отношение к Интернету или цифровым технологиям, их сервисы относятся к самым разным сферам. Но мы заметили, что спектр технологических и B2B-стартапов отстает, и возникла идея попытаться развить это направление.

Для этого мы стали проводить совместно с партнерами отраслевые наборы — так называемые индустриальные треки. Первый такой трек — медицинский — провели в начале 2016 года. Перед стартапами в нашем зале выступили представители крупнейших отечественных и зарубежных корпораций, работающих на рос­сийском рынке, — Bayer, STADA, InVitro, Medme, «Катрен», ОМБ, аптеки А5. Они рассказали о том, какие технологии готовы потреблять, в чём видят пользу для себя в ближайшем будущем и в чём — в более отдаленной перспективе. Целью этого трека было заинтересовать команды, которые сегодня работают в каком-либо не очень востребованном направлении, возможностью поменять нишу и применить свои технические идеи там, где они действительно нужны и есть деньги на их развитие.

Отклик оказался хорошим: в нашу систему пошел поток заявок от стартапов в области digital health (цифровой медицины). Вместе с партнерами, участвовавшими в треке, мы отсмотрели эти заявки и в результате отобрали несколько интересных для них компаний в наш акселератор. Сейчас мы находимся на этапе обсуждения крупной сделки с одним из этих партнеров и ведем переговоры о ряде пилотных проектов. Также у нас запущена совместная инициатива с корпорацией Bayer. Корпорации больше 150 лет, и понятно, что она не готова сразу работать со стартапами, что ей нужно этому учиться. С нашей помощью в офисе Bayer создано отдельное помещение, где специалисты корпорации погружают старт­апов в медицинскую специфику — знакомят их с терминологией, законодательством, требованиями. Мы системно показываем Bayer наши команды, потенциально интересные для нее или ее клиентов, и видим, как меняется её отношение к российским стартапам и растет понимание того, как с ними можно взаимодействовать.

Мы организовали также медийный трек с такими участниками, как «Первый канал», СТС, «Рамблер», Mail.ru, ТАСС. Затем последовал технологический трек, который был посвящен потребностям корпораций в решениях из сферы Интернета вещей — датчиках и программах; его мы проводили совместно с Минпромторгом России, девелопером «Кортрос» — одним из крупнейших в стране, производителем микроэлектроники GS Group, НПО «Сатурн», Ростелекомом, МЧС и Иннополисом. В 2015 году Минпромторг поручил нам разработать дорожную. В продолжение этой работы сейчас зарегистрирована Ассоциация Интернета вещей, и уже около полусотни компаний изъявили желание в нее войти. Цели Ассоциации — стандартизация тех решений, которые возникают на рынке, и гармонизация российских стандартов с зарубежными.

Четвертый трек мы сделали смешанным — он был посвящен большим данным для транспорта и связи. Собрали практически полный спектр. Транспорт представляли ОАО «РЖД», ОАО «ФПК», аэропорт «Шереметьево», ГУП «Мосгортранс» и «Московский метрополитен», ЦОДД, Департамент транспорта Москвы, «Московский паркинг»; телекоммуникации — Ростелеком, «Акадо», МТТ и Tele2. В 2017 году будем продолжать треки — планируются ритейл, энергетика и скорее всего сельское хозяйство.

Кроме треков мы регулярно проводим короткие пятиминутные встречи между стартапами и корпорациями. Каждый стартап может пройти через все корпорации, которые с нами работают, и получить от них какие-то важные советы, обратную связь и тут же договориться о «пилоте» или даже о сделке. Это очень хороший формат — системный, регулярный, удобный для обеих сторон.

Большие корпорации иногда посылают в акселераторы перспективные команды. Участвуете ли вы в таких проектах, и чем для самой корпорации это полезно?

Мы помогаем корпорациям в поиске и отборе стартапов. Сами они обычно не имеют нужных для этого механизмов: создавать венчурный фонд внутри крупного бизнеса — не всегда удобное решение.

Чтобы быть конкурентными, корпорациям надо следить за рынком новых технологических возможностей, не закрываться от новых решений, а посмотреть на рынок и перенести точку развития изнутри наружу. Вокруг любой корпорации есть десятки тысяч растущих бизнесов, которым, чтобы стать успешными, корпорация как раз и нужна. А ей в свою очередь нужны такие растущие бизнесы, потому что ее собственный бизнес идет на спад. Думать только о повышении внутренней эффективности на текущий момент, я полагаю, уже недостаточно — нужно посмотреть вовне, найти успешную бизнес-модель и, используя свои связи, контакты, опыт, деньги, помочь ей быстро набрать долю на рынке и занять рыночную нишу. В результате корпорация обеспечит себе дальнейший рост, и мы в России наконец-то сможем говорить о том, что наши стартапы создаются не ради того, чтобы создаваться, а покупаются корпорациями и дальше растут в российской и мировой экосистеме, начинают завоевывать мир.

С Евгением Борисовым беседовала обозреватель Intelligent Enterprise Мария Суханова