«Балтиморские вороны» поселились в Интернете

Футбольная команда хочет стать ближе к своим поклонникам и клиентам, предоставляя им Интернет-услуги с помощью партнера PSINet — Интернет-провайдера из Хэрндона, шт. Вирджиния, превратившегося в полномасштабного поставщика услуг Web-хостинга и интегратора.

Профиль клиента		Профиль партнера
Компания Baltimore Ravens Местоположение Балтимор Руководитель Дэвид Модел, исполнительный директор Бизнес: обладатель лицензии Национальной футбольной лиги		Компания PSINet Inc. Местоположение Хэрндон, шт. Вирджиния. Руководители Вильям Шредер, председатель совета директоров и исполнительный директор; Гарольд Виллис, президент Область деятельности: глобальная инфраструктура электронной торговли и полный спектр Интернет-услуг в 25 странах

Для PSINet это следующий шаг в новой стратегии перехода от продажи услуг индивидуальным клиентам к обслуживанию корпоративных клиентов.

В сделке с футбольной командой из Балтимора PSINet попробовала новый подход — продажу своих услуг потребителям через корпоративного клиента. Превращая корпоративного заказчика в виртуального поставщика Интернет-услуг, компания расширяет число своих клиентов. Команда, в свою очередь, приобретает высококачественное присутствие в Интернете и доходы от подписки фанов. И тем самым (что еще важнее) команда надеется установить более тесные отношения со своими поклонниками.

«Мы обнаружили, что наши поклонники не могут сблизиться с командой так, как они этого хотят, — говорит Кевин Бирн, вице-президент по маркетингу и связям команды Ravens. — Люди хотят, как говорится, «потрогать майку» любимого игрока, и в этом смысле Интернет для нас — еще один способ стать ближе к своим поклонникам».

С момента запуска узла http://www.ravenszone.net его ежемесячно посещают около 2 млн. поклонников команды, которые хотят послушать анализ последней игры из уст тренера, поболтать с игроком-звездой или проголосовать за игрока года.

Теперь перед командой открылась масса новых возможностей. И, между тем, команде вовсе не нужно разбираться в технических аспектах сопровождения и расширения своего Web-узла. «Выбранная стратегия позволяет им сосредоточиться на том, что они умеют лучше всего, — на рекламе торговой марки команды», — считает Марк Бинко, менеджер узла ravenszone.net и один из руководителей PSINet.

PSINet привлекла концепция «родственного маркетинга», пионерами которой были банки, продававшие свои кредитные карточки через партнеров. По его словам, этот подход позволяет компании сосредоточиться на том, что она умеет лучше всего, — Web-хостинг, электронная коммерция и разработка мультимедиа-узлов, оставив потребительский маркетинг своим партнерам-клиентам. Хотя случай с Baltimore Ravens — один из первых тестов новой концепции, PSINet не собирается останавливаться на сотрудничестве с футбольными командами. Виртуальным Интернет-провайдером может стать любой клиент компании, у которого есть свое сообщество или группа поклонников, — например, церковь.

Партнерские отношения начались в феврале 1999 года, когда компания PSINet заплатила 100 млн. долл. за переименование стадиона команды в PSINet Stadium на 10 лет. Тем временем компании работали над расширением партнерских отношений. Президент Ravens Дэвид Модел и президент PSINet Пит Уиллс вели активные переговоры о детальных аспектах сотрудничества.

«У них есть то, чего нет у нас, — опыт присутствия в Интернет и высококвалифицированная команда, — говорит Бирн. — У нас, со своей стороны, есть товары и потребители, включая 25 тыс. сезонных абонементов и аншлаг на каждую игру».

На весь проект, включая переговоры с Ravens и разработку Web-узла, PSINet понадобилось 90 дней. В апреле команда приступила к рекламе Интернет-услуг, начав с рассылки фанам-подписчикам комплекта из бейсболки, майки и программного обеспечения.

В рамках соглашения PSINet взяла на себя все обязанности по разработке. Проект был выполнен с привлечением продуктов и услуг 10 партнеров. Один из них — интегратор Coach’s Edge — обеспечивает поддержку видеотрансляций. По словам Крэйга Джонса, вице-президента компании Coach’s Edge, на каждой игре сотрудники компании отслеживают самых известных игроков команды и затем готовят для узла анимации в формате Macromedia Shockwave.

Интегратор оказывает аналогичные услуги компании NBC Sports. «Нас выбрали потому, что у нас есть опыт работы в мире спорта и технология, позволяющая быстро добиться нужного результата», — говорит он.

Для создания Web-узла PSINet воспользовалась созданным компанией Allaire пакетом средств Web-разработки ColdFusion и собственным набором средств мониторинга и администрирования сети. Обработку счетов и заказов выполняет финансовое программное обеспечение компании Oracle. Применение программного обеспечения Infranet компании Portal Software обеспечило доступ к информации о клиентах через Интернет.

Сейчас в PSINet над проектом работают четыре сотрудника группы сопровождения Web-узла, два сотрудника отдела отвечают за общую интеграцию, а еще около 20 человек (не считая сотрудников отдела продаж) участвуют в разработке узла.

При выборе аппаратного решения PSINet руководствовалась необходимостью обеспечить обслуживание пиковых нагрузок во время соревнований. Располагая опытом сотрудничества с компанией Hewlett-Packard (Пало-Альто, шт. Калифорния) во время проведения чемпионата мира по футболу 1998 года, когда серверы обслуживали по 50 миллионов посетителей ежедневно, PSINet предпочла серверы HP 9000. «Заказчика интересовала надежность и масштабируемость по мере роста спроса», — сказал Найджел Белл, менеджер подразделения электронных услуг компании Hewlett-Packard.

Пока команда вполне удовлетворена результатами сотрудничества. «Наши отношения оказались очень удачными. Мы предоставили эксклюзивный материал, а они помогли нам опубликовать его, самостоятельно выбрав метод представления, необходимую аппаратуру и собрав все вместе», — сказал Бирн.