Финансы на твердой основе партнерства

В холодный январский понедельник - как всегда, еще до рассвета - специалисты по торговле акциями и ценными бумагами со всего Сан-Франциско собрались в банке NationsBanc Montgomery, в здании Transamerica в деловом центре города.

Добравшись на эскалаторе до шестого этажа, они наконец попали на "новый Клондайк" - одну из самых больших торговых площадок за пределами Нью-Йорка. Строительство образцового торгового зала было закончено лишь в эти выходные. Новый зал площадью более 2 тыс. м2 оказался на треть просторнее старого - теперь здесь достаточно места для 195 дилеров - почти вдвое больше, чем прежде. Зал разгораживают новейшие панели и экраны для показа новостей и котировок. На рабочем столе каждого дилера - три новеньких 18-дюймовых жидкокристаллических плоских монитора TFT8000 компании Compaq Computer, которые заменили ворох разнокалиберных мониторов и терминалов Bloomberg.

Создание нового торгового зала - непростая задача для компании, специализирующейся на торговле ценными бумагами. Впервые за многие годы компания решилась отказаться от существующей площадки и заменить ее совершенно новой. Этот путь компания, которая теперь называется Bank of America Securities, прошла рука об руку с местным интегратором Desktop Products. Между прочим, в процессе обслуживания технологических запросов клиента интегратору пришлось, например, обеспечить переход компании от 70 рабочих мест на Макинтошах к самой современной среде на базе Windows NT для поддержки 4 тыс. сотрудников.

Ларри Сикон, главный инженер компании Bank of America Securities, называет взаимоотношения своей компании с системным интегратором Desktop Products (Эмервилль, шт. Калифорния) "уникальными". "Во многих отношениях они действовали как составная часть нашей компании, - говорит Сикон о компании-интеграторе. Часто они знали о наших текущих делах не меньше, чем наши сотрудники. Они отлично понимают, что у нас сработает, а что - нет, и что нам скорее всего понадобится. Они хорошо знакомы с нашими вкусами в области приобретаемых компонентов и, более того, прекрасно знают, что нам понадобится при развертывании нового продукта".

Desktop Products - местный интегратор со штатом 60 человек и годовым доходом в 35 млн. долл. Это крупный реселлер программных средств автоматизации проектирования Autodesk, с широким кругом промышленных клиентов в Силиконовой долине. Четырехмиллионный контракт с Bank of America Securities на поставку и установку аппаратных и программных компонентов имел для интегратора приоритетный характер. "В тот момент это был крупнейший из наших проектов, - говорит Дэйвид Слоувз, президент и исполнительный директор компании Desktop Products. - Более того, это один из шести крупнейших наших проектов за последние 14 лет. И уж совершенно точно самый важный, если учесть масштаб заказчика и важность проекта для его основного бизнеса".

Будучи постоянным клиентом компании-интегратора в течение более чем десяти лет, Bank of America Securities, как и многие другие представители финансового сектора, активно использовал новые технологии. По данным исследования рынка, проведенного компанией Dataquest (Сан-Хосе, шт. Калифорния), в этом году компании, работающие на рынке ценных бумаг, израсходуют на продукты и услуги из сферы информационных технологий 66 млрд. долл. В среднем типичная финансовая компания расходует на информационные технологии 7% своего годового бюджета (данные журнала "InformationWeek" издательства CMP Media). Как утверждает журнал, около 21% расходов финансовых компаний на информационные технологии приходится на новые продукты и технологии.

"Конфигурация систем для новой торговой площадки потребовала от Desktop Products оперативного решения множества практических проблем", - говорит Паула Броган, директор отдела продаж компании-интегратора. Причина в том, что каждая рабочая станция для профессионального брокера должна была располагать двумя сетевыми адаптерами и тремя мониторами. "Интеграция таких систем - не подарок, - говорит Паула Броган. - На каждую систему уходило не меньше часа, хотя к тому моменту мы уже установили их не меньше тысячи".

Мониторы, использованные в этих системах, - из первой партии продукции завода компании Compaq по сборке плоских жидкокристаллических мониторов TFT8000 на базе тонкопленочной технологии. Одна из главных причин, по которым Bank of America Securities выбрал именно эту модель, - экономия пространства на рабочем столе.

По словам Сикона, мониторы TFT8000, занимающие вдвое меньше места, чем обычный ЭЛТ-монитор с диагональю 21 дюйм, позволили разместить на площадке еще 30-40 рабочих мест. "Жидкокристаллические мониторы позволили сократить пространство между рядами и за счет этого разместить больше рабочих мест, чем у нас получилось бы с обычными мониторами, глубина которых гораздо больше". Все очень просто: больше пространства - больше брокеров, больше брокеров - больше доходов. "В принципе доходность торговой площадки определяется именно числом брокеров, которых вы можете на ней разместить", - говорит Броган.

Площадь изображения на мониторе - еще один аргумент. Как для брокеров, так и для тех фирм, на которые они работают, источник доходов - способность в доли секунды принимать решения на основе огромного объема информации.

В 1998 г. компания Bank of America Securities достигла рекордного объема торгов - 9,3 млрд. акций более 1,3 тыс. компаний, входящих в реестр Nasdaq. В прошлом году компания была признана лидером по объему финансовых услуг и заняла второе место по объему торгов в потребительском секторе; среднесуточный объем торгов составил 36 млн. акций.

В отличие от брокеров, финансовые компании обдумывают свои решения многие месяцы. Отметим, что интегратор принимал участие в проекте с самых первых шагов - еще в декабре 1997 г. по инициативе Броган начались контакты между Bank of America Securities и производителями мониторов. Каждую из новых моделей плоских мониторов, появлявшихся на рынке, Броган предлагала компании для тестирования.

"Все это было очень интересно, поскольку это одна из самых крупных сделок в области плоских мониторов, может быть, самая крупная из осуществленных, - говорит Броган. - И, что самое главное, она была важна для всех участников".

Помимо разрешения, размера экрана, четкости и яркости новых мониторов, специалистам компании-интегратора и инженеры Bank of America Securities пришлось учесть трудности монтажа - монитор ни коем случае не должен затруднять обзор. Кроме того, необходимо было учесть и эстетические требования заказчика, стремившегося создать идеальную торговую площадку.

Еще одно преимущество жидкокристаллических панелей перед мониторами на электронно-лучевой трубке - существенно меньшее энергопотребление и тепловыделение. Торговая площадка, как и любое помещение с высокими требованиями к надежности и готовности оборудования, снабжена источниками бесперебойного питания (ИБП). "Благодаря жидкокристаллическим мониторам нам удалось заметно снизить нагрузку на ИБП, - говорит Сикон. - ЭЛТ-мониторы потребляют гораздо больше электричества и, кроме того, выделяют гораздо больше тепла".

Приняв решение о выборе модели монитора в пользу TFT8000, Броган приступила к интенсивным переговорам, причем не только о цене, но и о сроках поставки. Условия были непростыми: абсолютно новая модель и крупный заказ, который должен быть выполнен именно в те несколько недель, когда Bank of America Securities закончит подготовку зала и будет готов к установке мониторов. "Жесткий график поставил нас в непростую ситуацию", - говорит Ник Ранелли, исполнительный вице-президент компании Bank of America Securities. По его словам, на всю процедуру сборки торговой площадки у него был ровно месяц.

"В наших условиях мы просто не могли знать, когда именно, в какой день

мы будем готовы к установке оборудования, - говорит Ранелли. - Все это требовало от нас самого тесного взаимодействия с нашими партнерами, компаниями Compaq и Desktop Products. Мы встречались практически ежедневно, чтобы гарантировать выполнение графика". Однажды команде Ранелли пришлось разобрать целую перегородку и собрать ее снова, подняв на шесть дюймов, чтобы не загораживать обзор брокерам на задних рядах рабочих мест.

В конце концов все получилось, и Сикон высоко оценивает заслуги Desktop Products в успехе предприятия. "Я считаю важнейшей заслугой нашего интегратора то, что мы практически первыми в отрасли получили мониторы этой модели, - сказал Сикон о TFT8000. - В то время это была абсолютно новая модель, и нам вместе с Desktop Products и Compaq удалось создать площадку из первой тысячи выпущенных мониторов. Наше сотрудничество позволило не только добиться результата, но и сделать это с помощью модели, которая нам очень нравится".

Что касается Дэйвида Слоувза из компании Desktop Products, то его больше всего восхитила, конечно, прибыльность сделки на поставку аппаратных средств. Компания Compaq действительно пошла навстречу своим партнерам, включив ЖК-монитор в состав каждой поставленной рабочей станции. "С моей точки зрения, ЖК-мониторы повысили ценность каждого рабочего места примерно вдвое, - говорит он. - А с учетом цен на рабочие станции и весьма умеренных комиссионных удвоение стоимости рабочего места за счет мониторов - просто невероятная возможность".

Все это, по его словам, превратило сделку в замечательное исследование на тему "что получается, если цены на компьютеры падают, а бюджет на создание рабочего места сотрудника остается практически неизменным". "В нашем проекте особенно любопытно, что в то время как большинство реселлеров считают поставку аппаратных конфигураций все менее и менее прибыльной, мы пошли против течения и - как показал успех проекта - поступили совершенно правильно".