Филипп Рудых
Ответ на вопрос, по каким критериям средние и малые компании выбирают оборудование и ПО, очевиден: это цена. Так было испокон веков и, похоже, остается и по сей день, однако некоторые подвижки есть и здесь. Это показал мини-опрос, проведённый нами среди экспертов.
«В связи с ограниченными финансовыми возможностями предприятий малого и среднего бизнеса основным критерием выбора ИТ-оборудования и ПО по-прежнему является цена, — говорит Андрей Матвеев, директор Intel по маркетингу корпоративного рынка в странах СНГ. — Но мы наблюдаем все больший интерес к таким аспектам, как надежность, стоимость, удобство обслуживания и бренд». С такой точкой зрения соглашается директор по продажам для сектора SMB Symantec в России Владимир Ларин: «Ситуация не сильно изменилась за последние два года, поскольку руководство небольших компаний всегда рассматривало затраты на ИТ как неизбежный факт, снижающий их прибыльность, и средства на них выделяются по остаточному принципу». Однако с этим не согласны представители Microsoft: «Все наши исследования регулярно показывают, что цена не является основным критерием для принятия решения. Это было видно и два года назад, и тем более сейчас. В случае с ПО клиент выбирает платформу для построения своих ключевых бизнес-процессов, и здесь экономия на 10—20% не может сравниться с риском, который несёт с собой неправильный выбор».
Но здесь есть нюансы. Представитель SAP Дмитрий Лисогор отмечает, что если говорить о системе автоматизации бизнес-процессов, то «...выбор цены в качестве основного критерия характерен для пользователей, впервые выбирающих систему управления бизнесом». Здесь уместно привести результаты исследования, проведенного компанией Deloitte and Touche (см. рисунок на с. 43). «Результаты этого исследования подтверждаются опытом наших продаж, — говорит Дмитрий Лисогор. — Покупая решения SAP, клиенты, как правило, уже имеют более дешевую информационную систему, и склоняясь в пользу более дорой системы от SAP, они в первую очередь рассчитывают на высокий уровень партнерских компетенций как в области самого решения, так и в управленческом консалтинге в целом».
Ориентируясь на средние и малые компании, поставщики оборудования и ПО часто формируют специальные комплексные предложения (сервер, ОС и что-то еще). Что же привлекательного в этих предложениях? Только ли их цена? На первом месте — экономия средств на закупках, считает Андрей Матвеев, затем идут упрощенные процедуры настройки и интерфейсы. «Прежде всего цена, а после неё простота внедрения, настройки и обслуживания», — соглашается Владимир Ларин.
Но представитель Microsoft делает акцент на другом моменте: «Основное значение имеет простота и совместимость. В малых организациях, как правило, нет штатного квалифицированного ИТ-специалиста, который мог бы проанализировать рынок, оценить риски, протестировать совместимость и т. п. Хозяин небольшой организации, осознав, к примеру, преимущества, которые принесёт его бизнесу покупка сервера, хочет максимально упростить процесс покупки, даже если он привлекает кого-то в помощь при выборе. В этом смысле покупка, скажем, по программе Express Start от Kraftway, когда продаётся сервер, специально разработанный для небольших сетей (т. е. не надо разбираться с конфигурацией), на котором уже установлен Windows Small Business Server 2003 (набор основных стандартных серверных продуктов Microsoft с условием работы не более чем на 75 ПК), может быть самым простым решением для организации, которой нужно, чтобы «просто всё работало».
В общем — при выборе оборудования и ПО цена по-прежнему на первом месте, с большим отрывом от остальных факторов. Но то, что в перечне критериев все-таки проскальзывают и другие факторы, такие как надежность и удобство обслуживания, вселяет веру, что ситуация рано или поздно может измениться.
