Борис Борисов (Motorola): "Система должна иметь будущее"

На вопросы Enterprise Partner отвечает глава российского представительства Motorola Борис Борисов.

Enterprise Partner: Ваша компания входит в пятерку основных разработчиков и поставщиков оборудования для систем профессиональной подвижной радиосвязи (Professional Mobile Radio — PMR). Когда, исходя из Вашего опыта, руководство российских предприятий начинает задумываться о развитии своей системы связи? Когда оно осознает, что работать с существующими средствами уже невозможно, или по другим причинам?

Борис Борисов: В России сегодня эксплуатируется более десяти систем профессиональной подвижной связи производства Motorola, как конвенциональных, так и транкинговых. Наш заказчик — это крупные корпорации: операторы сетей и государственные структуры. Им необходимы системы радиосвязи высокой надежности, а решения, на которых они базируются, должны обеспечивать длительный срок эксплуатации (как минимум, на следующий десяток лет) за счет «технологического резерва» и высокого качества оборудования.

Прежде всего мне хотелось бы определить место PMR-системы в корпоративной информационной системе. Если речь не идет о силовых ведомствах, то зачастую сеть профессиональной связи в архитектуре системы находится на втором, а иногда и на третьем уровне. Такие системы применяются для сбора технологических данных (например, система телеметрии «Транснефти» — МОСКАД), для управления технологическими производственными процессами (скажем, грузоперевозками в морских портах), а также для обеспечения оперативной связи (например, различных служб безопасности). Здесь хотелось бы заметить, что существующие аналоговые системы связаны с общей информационной системой предприятия только формально. Полноценное взаимодействие и интеграцию в единую сеть предприятия можно обеспечить только для новых, цифровых радиосистем.

Однако не следует думать, что подобная сеть связи, не являясь по сути основной, слабо влияет на экономические или иные показатели (например, на оперативность, в случае применения ее в службе спасения). Конечный результат внедрения системы профессиональной подвижной связи — повышение производительности труда. Существуют методики расчета эффективности для систем этого типа, и выгода от их внедрения или модернизации определяется достаточно просто. Поэтому за рубежом, когда выбирают подобную систему или планируют модернизацию, главный побудительный мотив всегда один — экономическая выгода от ее применения за счет повышения производительности труда.

К сожалению, в силу общего состояния нашей экономики у российских и зарубежных компаний приоритеты в принятии решения о покупке оборудования не всегда совпадают. Конечно, у нас тоже рассчитывается ожидаемый экономический эффект от внедрения, но определяющим при выборе системы становится не сам эффект, а объем финансирования проекта. Поэтому чаще всего вопрос о модернизации или развертывании системы встает на повестку дня только при наличии целевых средств. Тем более что общая стоимость аналогового PMR-оборудования сравнима с ценами для систем сотовой связи, а цифрового — намного выше.

Задумываться о новой системе можно начинать когда угодно, тем более что российские специалисты отлично знают рынок систем профессиональной подвижной связи и понимают, какая система и с какими функциями им нужна. Но, с другой стороны, при отсутствии денег задумываться просто не о чем. Если же говорить серьезно, то обычно корпоративный заказчик планирует модернизацию или замену системы не раньше, чем истечет срок амортизации оборудования, т. е. через 6—7 лет после внедрения.

В области профессиональной подвижной радиосвязи мы практически не сталкивались с предприятиями, которые начинают искать систему только тогда, когда оказываются «загнаны в угол». Как правило, наши заказчики заблаговременно начинают подбор новых средств связи или разработку способов модернизации существующей сети.

EP: Вы считаете, что новые функциональные возможности не влияют на принятие решения о замене старой сети?

Б. Б.: Как правило, это влияние опосредованное. Рынок всегда предлагает новые возможности. В долгосрочных планах нельзя ориентироваться только на этот показатель, особенно учитывая стоимость строительства PMR-сетей.

Не скрою, нам приходится часто объяснять заказчику, что система профессиональной связи — это не что иное, как отражение принятого на предприятии метода управления производством или технологическим процессом. Поэтому, если руководство не видит преимуществ от оперативной групповой связи, предпочитая ей телефонные селекторные совещания раз в день, то скорее всего в данной организации внедрять профессиональную связь рановато.

EP: А что же все-таки является определяющим для российских компаний: стоимость решения, технические характеристики и функциональные возможности системы или соответствие ее функций требованиям заказчика?

Б. Б.: Россия — это особый «континент», и определяющие критерии у российских компаний несколько иные, чем за рубежом. Во-первых, у нас в стране многие диапазоны частот принадлежат военным ведомствам или МВД, в том числе и те, которые в Европе выделены для коммерческих операторов. Поэтому у российских пользователей есть определенные ограничения при выборе оборудования.

Но главный фактор, влияющий на эти критерии, — экономическая ситуация в стране. Так, до кризиса на первом месте при покупке оборудования была не стоимость системы, а технические характеристики и их соответствие требованиям заказчика. Сразу после кризиса главным критерием стала цена, и заказчик приобретал только дешевое оборудование (часто в ущерб функциональности). В последние два года, благодаря улучшению общей экономической ситуации, эти два критерия сближаются по значимости. Хотя цена еще остается решающим фактором, заказчик уже готов заплатить несколько больше, чтобы получить в результате продукцию, больше соответствующую его требованиям, более качественную и надежную.

Тем не менее, если на Западе критерии выстраиваются по значимости следующим образом: «функциональность, качество, цена», для России пока приоритеты таковы: «цена, качество, функциональность».

EP: Как, по Вашему мнению, следует заказчику искать систему связи и каких принципов придерживаться при поиске решения и подрядчика?

Б. Б.: Вообще-то процесс выбора состоит из нескольких этапов, и я считаю, на всех этих этапах решающее значение должны иметь те цели, которые ставит перед собой организация, планируя установить систему. Эти цели не должны быть сиюминутными. «Наш» потребитель редко руководствуется только насущными требованиями, поскольку общие капиталовложения в систему могут составить более миллиона долларов. Тем не менее необходимо просчитать (и без грубых ошибок), что произойдет с производством, как изменятся требования самого заказчика за 10 лет, учитывая при этом развитие средств радиосвязи. Данная задача непроста, но такие оценки — неотъемлемая составляющая процесса, поскольку только они позволят приступить ко второму этапу поиска решения — к выбору производителя.

На втором этапе главными критериями должны стать надежность работы системы и общий пакет услуг, обеспечиваемый поставщиком. Здесь я бы не стал гнаться за ценой. Хотя, если компания хочет решить свои проблемы связи на три года, зачем ей платить большие деньги? Однако, как известно, дешево хорошо не бывает, и лучше, на мой взгляд, заплатить больше, чем через три-четыре года иметь «чемодан без ручки». За примерами далеко ходить не надо — владельцы дешевых сетей SmarTrunk сегодня оказались в непростой ситуации.

Поэтому при выборе поставщика следует оценить долгосрочность решения, возможности обновления ПО, парка оборудования и расширения системы. Ценовые соображения довлеют над остальными, но всегда есть возможность найти разумный компромисс между стоимостью системы и обозначенными требованиями.

И еще одно — система должна иметь будущее, у нее должна быть возможность развиваться. Я полагаю, что, выбирая систему связи сегодня, нужно хорошо представлять, будет ли выпускаться данное оборудование через 10—15 лет.

EP: При выборе системы всегда встает вопрос об оптимизации расходов. На чем, по Вашему мнению, можно экономить, а на чем не следует?

Б. Б.: Для систем профессиональной связи ответ однозначный: нельзя экономить на надежности. Причина проста — главная область применения PMR-связи так или иначе касается жизни людей, их здоровья и безопасности. Этим не следует поступаться даже во имя экономии.

Однако в общем случае все определяется назначением системы. Конечно, системе, предназначенной, например, для гостиничного бизнеса, не нужна такая же надежность, как, положим, применяемой на железных дорогах или службами спасения. Сэкономить средства хотят все, но при оптимизации расходов для профессиональной связи необходимо в первую очередь руководствоваться задачами и назначением системы.

EP: Какими должны быть взаимоотношения клиента и поставщика-производителя при внедрении системы, на начальном этапе эксплуатации и в дальнейшем? Каково, по-Вашему, должно быть разделение функций?

Б. Б.: По нашему опыту на первых двух этапах очень важны доверительные отношения поставщика и клиента. Заказчик, как правило, хорошо представляет себе только прикладные задачи. А производитель или поставщик-интегратор лучше него понимает, как их реализовать и какие технические средства для этого нужны. Поставщик должен рекомендовать заказчику (иногда даже в ущерб своим интересам) оптимальный перечень технических средств для поддержки необходимой (но не избыточной) функциональности.

Хотя решение принимает заказчик, такие поступки поставщика очень важны для того, чтобы заложить фундамент их дальнейших взаимоотношений. Поэтому я и считаю, что термин «доверительность» как нельзя лучше характеризует правильные отношения поставщика и заказчика.

Что же касается разделения функций, то на этих двух этапах оптимально, на мой взгляд, скорее не разделение функций, а тесное сотрудничество. Вот на этапе эксплуатации возникает разделение. Система сдается заказчику под ключ, и он самостоятельно ее эксплуатирует, но при оговоренной в контракте технической поддержке поставщика. Вопросы обучения персонала заказчика и степень его участия во внедрении оговариваются в контракте.

EP: Существуют ли, на Ваш взгляд, какие-либо «опасные» признаки компании-поставщика, которых должен остерегаться клиент? В каких случаях ему лучше отказаться от работы с данной компанией и выбрать другого исполнителя? И как бы Вы посоветовали заказчику строить свою стратегию при выборе системы?

Б. Б.: Для меня самый опасный признак — большое различие в цене. Если у одного поставщика цена оборудования на треть ниже, чем средняя на рынке, то лучше не рассматривать этот вариант. Данный признак я бы назвал родовым признаком «опасных» фирм, причем зачастую не производителей, а поставщиков и интеграторов, которые продвигают сетевые решения.

Бывает, что на этапе подписания контракта заказчик вдруг звонит и сообщает, что есть фирма, предлагающая «почти такое же» решение, но ниже по стоимости на 30%. В дальнейшем обнаруживаются различия в решении, оборудовании, поддержке и т. п. В результате потеряно время, упущена выгода от быстрого внедрения системы. Как говорится, «не гонялся бы ты, поп, за дешевизной».

Часто анонсируются решения, не подкрепленные реальным оборудованием, но это менее опасный признак. Такие перспективные обещания имеют временной лаг, что специалисту легко выявить. Поэтому мне кажется, что заниженная стоимость — ключевой признак опасности.

Что же касается совета, то он прост — не ориентироваться на решения, удовлетворяющие требованиям только сегодняшнего дня. Система должна иметь не только более широкий спектр функций, чем востребованные в настоящее время, но и возможности их наращивания. И, что не менее важно, она должна быть масштабируемой. Я бы порекомендовал использовать решения тех фирм, которые имеют хорошую репутацию и их имя известно на рынке не один десяток лет.

Интервью вела Галина Большова