На вопросы Enterprise Partner отвечает Игорь Денисов, генеральный директор North-West Group

Компания North-West Group основана в 1994 году в Санкт-Петербурге. Дистрибьютор Avaya, IBM, Alcatel, Polycom. Компания имеет опыт реализации проектов автоматизации банков, промышленных предприятий и госструктур России. В учебном центре NWG можно пройти обучение по обслуживанию всех видов поставляемого компанией оборудования.

Enterprise Partner: Очертите, пожалуйста, сегмент рынка, на котором работает компания NWG, и нарисуйте портрет «вашего» корпоративного заказчика.

Игорь Денисов: В последние несколько лет практически во всех крупных российских городах появились телекоммуникационные операторы двух типов: предоставляющие традиционные и самые современные услуги. Мы в основном работаем с операторами нового типа и поставляем им телекоммуникационное оборудование: телефонные станции Avaya, Ericsson, оборудование для аудио- и видеоконференц-связи Polycom/Polyspan, оборудование цифрового доступа Alcatel.

В целом российский рынок телекоммуникационных услуг можно назвать стабильным и прогнозируемым, без резких падений и взлетов. Новые операторы практически не появляются, что связано с высокой стоимостью вхождения на этот рынок (миллиарды долларов). Бизнес наших заказчиков развивается по плану. Анализируя спрос, отделы продаж операторов связи определяют направления будущего развития, в том числе и инфраструктуры, определяют план приобретения оборудования и ПО.

EP: Чем вы руководствуетесь, когда выбираете вендоров и их продукты?

И. Д.: Мы нацелены на корпоративный рынок, на котором востребовано ограниченное число вендоров с известными торговыми марками. Добавлю, что разделение коммерческих интересов между крупными питерскими дистрибьюторами сложилось естественным путем, так что у каждого есть своя ниша на рынке. В результате мы имеем сравнительно небольшое поле для маневра, на котором на первое место выходят цены и сервис.

Так, Lucent Technologies появилась на российском рынке, на наш взгляд, благодаря гибкой ценовой политике. Lucent Technologies, а теперь Avaya, продает оборудование в России только через своих партнеров.

EP: Какие решения и технологии сегодня можно назвать хитом у российских корпоративных заказчиков?

И. Д.: Год назад в ассортименте North-West Group появилось оборудование аудио- и видеоконференц-связи. Информация, которую мы получали от партнеров в регионах, свидетельствовала, что “наши” корпоративные заказчики построили у себя практически все возможные сети и ощущают потребность в коммуникациях, обозначаемых общим термином person to person, — это аудио- и видеоконференц-связь. Средства проведения видеоконференций помогают людям, работающим в больших территориально распределенных холдингах и находящимся за тысячи километров друг от друга, эффективно взаимодействовать друг с другом.

Недавно мы приняли решение о продвижении в России телекоммуникационных средств для прокладки "последней мили". Так, мы рассчитываем предложить российским клиентам альтернативный способ передачи мегабитного потока по медным проводам — ведь подключение пользователей к магистралям остается у нас узким местом, так как строительные работы по прокладке оптоволокна очень дороги и на получение необходимых разрешений уходит много времени и денег.

Мы верно вычислили спрос на радиорелейное оборудование со стороны операторов GSM. На высококонкурентном российском рынке они стремятся как можно быстрее включить в зону своего покрытия новые участки, хотя бы с помощью промежуточных решений. А потом уже можно спокойно прокладывать оптоволокно, создавать опорные сети.

Очень активно в последнее время развивается IP-телефония, которая позволяет снизить расходы на оплату комплексных услуг на 40 -- 60% и более, эффективно задействовав имеющиеся ресурсы. Мы продаем оборудование для создания операторских и корпоративных IP-сетей, в том числе на базе различных транспортных сред с сохранением услуг ведомственной сети связи.

Ряд операторов в России начинают строить свои сети для передачи единого потока голоса, данных, мультимедийного контента на базе ATM-оборудования. То, что совсем недавно казалось делом далекого будущего, уже находит спрос на рынке.

Мы прогнозируем возрастание спроса на ADSL-оборудование, которое пока дороговато для нашего рынка, поскольку количество портов, задействованных операторами, и количество продаваемых модемов остается небольшим. Когда же их использование станет массовым, как это сегодня происходит в Западной Европе, увеличение спроса будет носить взрывной характер.

Что касается прикладного ПО, то заметен рост спроса на специализированные call-центры в связи с перспективным развитием гостиничного бизнеса в нашей стране.

EP: Какие шаги оказываются наиболее эффективными для продвижения продукции западных вендоров на российский проектный рынок?

И. Д.: Во-первых, обучение и техническая консультационная поддержка. Партнеры второго уровня зарабатывают свою прибавочную стоимость, оказывая консультационные услуги, техническую поддержку и предлагая набор актуальных готовых решений. Огромную роль для них играют знания, поэтому мы осуществляем широкий спектр программ обучения, сертифицируем специалистов практически по всем продуктовым линейкам. Мы помогаем и в тестировании отдельных видов оборудования, например, Alcatel ADSL, и в разработке вариантов решений, в частности, для интеграции оборудования видеоконференц-связи Polyspan в различные телекоммуникационные сети.

Во-вторых, мы применяем гибкие варианты оплаты. Это и кратковременная рассрочка платежей, и долгосрочное кредитование. Кроме того, мы предлагаем своим заказчикам поставку телекоммуникационного оборудования и вычислительной техники на условиях долгосрочного лизинга под гарантии российских банков или другое солидное обеспечение.

В-третьих, вместе с партнерами проводим в различных регионах России совместные маркетинговые акции: специализированные конференции, презентации и семинары, а также поощряем партнеров с помощью компенсационных скидок (rebate) и премий.

EP: Как корпоративный заказчик выбирает вендора, партнера?

И. Д.: Крупный оператор делает это на тендерной основе. Тендерные комиссии получают заявки и рассылают приглашения участникам; при этом вендор, как правило, определяется комиссией заранее, и во время тендера выбирается один из партнеров этого вендора, исходя из его комплекса возможностей, включая сервисное обслуживание оборудования.

EP: Вы ничего не говорите о сегменте промышленных предприятий.

И. Д.: В начале своей деятельности мы стремились развивать направление по продаже UNIX-серверов (продуктовых линеек Sun, IBM), больших CAD/CAM-систем, которые соответствуют нашей стратегической установке на большой объем продаж. Однако сегодня мы мало работаем в сегменте промышленных предприятий (есть поставки на заводы Уральско-Ижорской группы, на автомобильные предприятия: ГАЗ, ВАЗ, недавно завершили большой проект по поставке CATIA на UzDaewoo в Узбекистане), потому что в России возобладал спрос на вычислительные платформы, управляемые Microsoft Windows NT/2000. Большинство крупных отечественных промышленных предприятий по западным меркам могут считаться средними корпоративными заказчиками и не являются целевой группой для дорогих отказоустойчивых UNIX-платформ. К тому же для многих приложений, традиционно работавших в среде UNIX, например, CAD/CAM-систем, появились более дешевые версии, рассчитанные на среду Windows NT/2000.

Определенные надежды мы возлагаем на развитие направления АСУТП в нашей стране. И поэтому заключили соглашение с канадской компанией SR Telecom о поставке радиорелейного оборудования в морозоустойчивом исполнении. Оно применяется для передачи небольших потоков данных, например, на трубопроводе.

EP: В современной Интернет-экономике уровень развития того или иного региона зависит от уровня образования и доступности телекоммуникаций. Что с этой точки зрения происходит в России?

И. Д.: На первом месте с позиций уровня развития телекоммуникационной инфраструктуры, конечно, Москва, Санкт-Петербург. Неплохая ситуация сложилась на юге России (Ростов-на-Дону, Краснодар), в Нижнем Новгороде, Казани, Перми, Екатеринбурге. За Уралом перспективны в первую очередь нефтедобывающие и нефтеперерабатывающие районы: Тюмень, Сургут, Уренгой. Но в целом во многих даже не очень маленьких городах, построенных вокруг одного-двух оборонных градообразующих предприятий, телекоммуникации обновляются очень медленно.

Беседовала Ирина Гладкова