Кто готов к электронной торговле?

Говоря "электронная коммерция", многие подразумевают под этим модель B2C (business to customer), и в этом нет ничего странного. B2C - это действительно интересная система отношений, в которой любой пользователь получает возможности большого дилера: может легко посещать любые аукционы, торговаться, пользоваться системой заказов крупного поставщика. Все это достаточно интересно и ново для клиента. И все же B2C - это скорее новый метод рекламы. Серьезные деньги все равно делаются на модели B2B (business to business).

Зачем нужны B2B-отношения? Если говорить об экономической подоплеке, то основная цель внедрения методов электронной торговли - снижение транзакционных издержек. А этого снижения можно достичь только при наличии соответствующей инфраструктуры рынка, т.е. при условии "сквозной" автоматизации всей цепочки поставщиков, финансовых (банки, биржи) и вспомогательных организаций (например, служб доставки).

Но в сегодняшних условиях операторы ИТ-рынка работают в основном каждый в своем секторе. Потребуется время и интеграция усилий всех участников рынка для того, чтобы создать среду, в которой может функционировать электронная торговля в России.

Выходит, сейчас реально работать только по B2C-модели? Нет, конечно. Не стоит путать розничный бизнес с бизнесом Интернет-магазинов - у них совершенно разные методы продажи. За хорошее, выгодное место для магазина бьются, не жалея сил - розничный магазин зарабатывает на потоке клиентов. А в Интернет-магазин покупатель приходит в основном из-за большого ассортимента. Собираясь посетить Интернет-магазин, он уверен в том, что он найдет все, что ему нужно. А каков ассортимент традиционного. например, книжного магазина? 12-15 тыс. наименований, не больше. Так что никто не пойдет за книгой на сайт обычного книжного магазина.

Для обычного магазина открывать Интернет-магазин, сохраняя свой традиционный розничный подход, совершенно бессмысленно. Если оффлайновый магазин и может извлечь из Интернета какую-то коммерческую выгоду, то только кооперируясь с уже существующими онлайновыми магазинами. То есть он должен встать в ту самую цепочку, о которой мы говорили вначале, - стать частью электронного рынка, добавив к своим традиционным услугам возможность заказа недостающих книг через Интернет.

Что имеют в виду, когда говорят, что для успеха электронного бизнеса нужна соответствующая инфраструктура? Как правило, под "соответствующей инфраструктурой" подразумевают классическую ИТ-инфраструктуру, т. е. систему, которая включает:

1) работоспособную и соответствующую законодательной базе (которая, кстати, тоже должна существовать) систему бизнес-процессов;

2) базовые технологические компоненты - стандартное аппаратное, программное, сетевое обеспечение;

3) систему автоматизации бизнес-процессов предприятия.

Отношения между сотрудниками, службами, подразделениями, равно как и внешние отношения предприятия, должны быть описаны, иначе предприятие в принципе не сможет работать, - это первый слой. Для автоматизации нужны стандартные компоненты - компьютеры, программное обеспечение, сеть - это второй слой. Третий слой, ERP-система, есть далеко не на каждом предприятии. Но для того, чтобы начать электронный бизнес, этот третий слой абсолютно необходим, потому что электронный бизнес выносит существующие бизнес-процессы в Интернет, а для этого они по определению должны быть автоматизированы. Это четвертый слой, и он обязательно должен "лечь" на третий.

Как же у нас обстоит дело с созданием систем "четвертого слоя"? Безусловно, здесь есть проблемы, и немалые. Фактически в России пока не представлены никакие стандартные системы создания и поддержки электронной торговли, в том числе и иностранного производства. И неудивительно, так как эти инструменты должны опираться на ряд традиционных элементов локальной (масштаба предприятия) и национальной информационной инфраструктуры, а построение этой инфраструктуры в России еще только началось.

Поэтому во всех известных нам случаях организации электронной торговли стандартные системы не применялись. Здесь сказываются и существенные отличия в способах ведения бизнеса, и высокая общая стоимость владения системой высокого класса (250-500 тыс. долл. только для начала), и отсутствие интерфейсов к ERP-системам российского производства. И еще пара чисто российских особенностей - закрытость бизнес-процессов предприятий и отсутствие понимания важности вопроса у потенциальных заказчиков...

Приведу пример из фармацевтического бизнеса - отрасли, в которой есть, казалось бы, все, что нужно: законодательная база, программное и аппаратное обеспечение. Речь идет о реальном клиенте, который работает с сетью аптек. У него есть и доступ в Интернет, и собственный Web-узел, и система автоматизации управления предприятием - редчайший случай, когда имеется и тот самый "третий слой", и понимание заказчика.

Но есть еще и проблема сквозной автоматизации. В данном случае возникает вопрос об автоматизации самих аптек - чтобы эффективно использовать электронную систему заказов, им нужно самим работать с торговой системой. И что делать - бесплатно автоматизировать двести аптек, чтобы система заработала в унисон? В реальной жизни из двухсот аптек нужно сразу автоматизировать хотя бы 80. Нужна специализированная система, работающая по открытым каналам. Стоить это будет в 3,5 раза дороже, чем обычная торговая система, решающая задачи закупки и отгрузки, - не 100, а 350 тыс. долл.

Другой пример - крупный дилер конфетной продукции. Чтобы его сеть из 800 агентов работала более продуктивно, нужно вооружить их всех карманными компьютерами и объединить их в систему. Технически это возможно, но на это нужен год и средства в размере 300 тыс. долл.

Прежде чем бросаться сломя голову в реализацию подобных проектов, менеджменту компании необходимо провести тщательный анализ экономической эффективности и не поддаваться на рекламные заявления и обещания скорых сверхприбылей.

Рынок не готов к B2B-торговле - это факт. Радует одно - люди над этим думают. Возможно, я слишком пессимистично оцениваю динамику. Возможно, через несколько месяцев все изменится. Но для этого должно что-то произойти - и лучше всего на государственном уровне. Самые крупные заказы - государственные. Возьмите систему фармацевтического госзаказа, согласно которой дилерам выдаются квоты на ввоз медикаментов в Россию. Если поставить систему автоматизации этого тендера, исключающую человеческий фактор, то через год в России заработает отраслевая фармацевтическая биржа, к которой можно было бы подключать аптеки, а позже - и частных лиц. Но для этого нужно, чтобы кто-то что-то делал. А с этим у нас в России всегда были проблемы.