 |
Эллиот Марковиц, старший исполнительный редактор/CRN |
Довольно заблуждений! Для интеграторов не существует ни конкуренции с поставщиками аппаратных средств, ни конкуренции с поставщиками сетевых средств, ни конкуренции с другими системными интеграторами. Ничего этого больше нет. Во всяком случае, на корпоративном рынке.
Тем, кто работает на корпоративном рынке, пора изменить свои взгляды. При желании вы можете тратить время и энергию на борьбу с EDS, Computer Sciences, Cambridge Technology, IBM Global Services, Hewlett-Packard, Cisco, Baan, Computer Associates и Xerox Connect, а можете вступить с ними в партнерские отношения. Последнее откроет вам новые возможности и позволит сосредоточить усилия в избранной области вместо того, чтобы пытаться заниматься сразу всем для всех предприятий.
Епархией VAR'ов и интеграторов я считаю рынок малых и средних компаний. Поставщикам лучше держаться подальше от таких клиентов - вряд ли у них есть опыт или ресурсы для работы с такими предприятиями. Однако с крупными компаниями дело обстоит совершенно иначе. Здесь необходим опыт создания совместных информационных решений для каждого звена цепочки поставок. И не надейтесь, что IBM или Hewlett-Packard уйдут с этого рынка - это их бизнес.
Недавно я участвовал в дискуссии "Enterprise Partnerships" на последней конференции Breakaway XChange в Орландо (шт. Флорида). Участники дискуссии, среди которых были представители таких крупных организаций, как Citibank, Solar Systems (интегратор) и Computer Associates, громко и отчетливо высказали убеждение в том, что со всех точек зрения партнерство является важнейшим фактором для успеха бизнеса и удовлетворения потребностей заказчиков.
Citibank сообщил, что он ведет дела по крайней мере с сотней различных VAR'ов, многим из которых приходится тесно сотрудничать между собой в рамках проектов. После ознакомления с различными предложениями Citibank часто собирает поставщиков и VAR'ов в единую команду с тем, чтобы они выходили на Citibank с комплексным решением. И от скольких VAR'ов я слышал, что на этот рынок привела их компания Computer Associates!..
Существует множество способов конкуренции, но еще больше возможностей для партнерства. Стакан или наполовину полон, или наполовину пуст. Это ваш стакан. Это ваш выбор.
Какую стратегию выбрали вы? Свяжитесь со мной по адресу электронной почты emarkowi@cmp.com.
Адрес редакции CRN Enterprise Partner/RE — crnep@crn.ru.
