Компании, лидирующей на ИТ-рынке, обладающей мощным стеком корпоративных продуктов и постоянно пополняющей их портфель, обеспечивая при этом интеграцию на этапе разработки, безусловно, есть чем заинтересовать своих заказчиков. Но и заказчику для оптимального результата необходимо понимать принципы, по которым поставщик стремится выстраивать долгосрочное сотрудничество с ним. Об этом Intelligent Enterprise беседует с вице-президентом по стратегическому развитию информационных систем холдинга САНОРС Алексеем Есаковым и вице-президентом, главой представительства Oracle в России и СНГ Валерием Лановенко.
Intelligent Enterprise: Первый вопрос — о комплексном внедрении ИТ-систем. Что это означает с точки зрения стратегического развития холдинга, какие дополнительные задачи ставит перед поставщиком?
Алексей Есаков: Для меня комплексное внедрение означает, что мы используем не только программные продукты, но и оборудование Oracle — серверы, системы хранения и резервного копирования, библиотеки. Другими словами, у нас внедряется не точечное решение, а платформа.
И я считаю, что мы поступили правильно, взяв курс на комплексный подход. Все работы были проведены качественно и быстро, на самом высоком уровне, а значит, взаимодействие между нами и поставщиком хорошо налажено. Мы слышим друг друга, вместе преодолеваем сложности, которые возникают при внедрении ПО. На сегодня у нас закончена третья фаза развертывания ERP-системы Oracle E-Business Suite, и мы, таким образом, вплотную приблизились к переходу на нее. Правда, сейчас с нашей стороны добавились дополнительные условия, связанные с тем, что со следующего года наши предприятия объединяются в одно юридическое лицо, поэтому перевод проекта в промышленную эксплуатацию может быть отсрочен. Но принцип остается неизменным: мы собираемся развивать платформу. Мы уже присматриваемся к решению Oracle Strategic Network Optimization для построения оптимизационной модели, чтобы впоследствии перейти к управлению цепочками поставок (Supply Chain Management).
Валерий Лановенко: Наш главный фокус — это крупные, даже крупнейшие корпорации. И комплексный подход — неотъемлемая часть нашей стратегии. Хотя, безусловно, наши продукты с успехом применяются в среднем бизнесе, а с помощью партнеров, имеющих решения на платформе Oracle, предлагаются и небольшим компаниям.
Тут надо сказать, что наши инвестиции в исследования и разработку составляют порядка пяти миллиардов долларов в год, и по этому показателю Oracle — один из мировых лидеров, причем не только в ИТ-индустрии, но и во всех отраслях. В эту сумму не входят затраты на приобретения — лишь те, что мы вкладываем в разработку собственных новых продуктов, а также в интеграцию и тестирование, чтобы продукты идеально работали вместе. Например, наша новая версия Oracle Database 12c — это результат более 2500 человеко-лет разработки, 1,2 млн часов тестирования и широкой программы бета-тестирования с участием клиентов и партнеров Oracle. Она создана для организаций, начинающих использовать облачные вычисления и ищущих технологии для преобразования бизнес-процессов и повышения эффективности ИТ.
В целом в отношениях с заказчиком мы стремимся к стратегическому партнерству, которое идет намного дальше выбора решения и его приобретения.
Мы предлагаем долгосрочное, стратегическое взаимодействие, скажем, на несколько лет с условием неограниченного использования лицензий, причем целого спектра продуктов — как программных, так и аппаратных. Его можно назвать также «зонтичным».
Крупные компании тоже заинтересованы во взаимодействии «по-крупному», всерьез и надолго. Партнерские отношения означают, что мы сообща реагируем на события рынка и принимаем решения по дальнейшему развитию. Так, в рамках программы Oracle Insight заказчики совместно с экспертами из Oracle выделяют наиболее важные для развития конкретного бизнеса задачи и определяют пути их решения на основе наиболее передовых возможностей ИТ.
С каждым стратегическим заказчиком работает выделенный менеджер. При этом клиенты участвуют в разработке наших технологий. В Oracle созданы специальные команды — экспертные советы по продуктовым и отраслевым направлениям. Например, совет по стратегической разработке связующего ПО или баз данных. Или совет по технической поддержке, который интересуется, каким образом клиентам удобнее работать с корпорацией, что мы можем изменить и т. п. Экспертные советы существуют практически по каждой продуктовой и отраслевой линейке, как правило, на региональном и на глобальном уровне. В общей сложности их более трех сотен, и в них входят компании из разных стран, в том числе наши российские клиенты. Это механизм долгосрочного взаимодействия.
А насколько пользовательские сообщества активны в России? Как их деятельность поддерживает Oracle?
Валерий Лановенко: В России давно и активно работает группа пользователей СУБД Oracle. Наши эксперты и специалисты партнеров, давно работающие и глубоко знающие наши базы данных, ведут комплексную работу. С приобретением Sun Microsystems «под наше крыло» перешла поддержка пользовательских сообществ по ОС Solaris и Java. Курирует, возглавляет и развивает эти процессы Центр разработки Oracle в Санкт-Петербурге.
У Oracle во всем мире работает более девятисот пользовательских групп и создано международное сообщество International Oracle User Group Community, объединяющее лидеров этих групп, где они активно обмениваются идеями.
Мы ценим пользовательские группы за экспертизу, огромный практический опыт в разрешении проблем, дополнительном обучении и развитии локальных специалистов. Такие группы представляют собой сообщества по интересам, то есть это уже больше, чем работа. Что особенно ценно и взаимовыгодно.
Алексей Есаков: Да, сообщества помогают нашим техническим специалистам в работе.
Валерий Лановенко: Если продолжать тему инвестиций в инновации, то мы предполагаем, что здесь стратегии Oracle и наших заказчиков развиваются сонаправленно. Мы активно расширяем портфель решений за счет стратегических приобретений компаний, лидирующих в своих сегментах. Уже свыше 56 млрд долларов вложено в более чем 90 приобретений, и они теперь — часть предложения Oracle. Хотя с нашей точки зрения анонс и выпуск новых продуктов более важны для информирования заказчиков и развития рынка. А насколько это значимо и полезно для CIO? Как быстро вы хотели бы пользоваться этими новыми возможностями приобретенных решений или более полной интеграции с другими продуктами?
Алексей Есаков: Новинки важны, но текущие проекты отнимают практически все время. В частности, в этом году нам было крайне важно внедрить запланированный комплекс бизнес-приложений на новом оборудовании, и мы решили отложить развертывание системы управления персоналом. Следующие шаги у нас намечены, а на более далекую перспективу мы начнем планировать после того, как проект будет успешно запущен.
Валерий Лановенко: Управление и развитие персонала — это один из самых развивающихся ИТ-сегментов и одно из четырех направлений, которым особое внимание уделяют руководители во всех отраслях по всему миру. Согласно исследованиям подавляюще большинство менеджеров считает, что долгосрочные экономические преимущества требуют грамотного управления персоналом. Хочу поделиться, что нового у нас в этой сфере. В феврале 2012 года была приобретена компания Taleo, и ее разработка — облачная система, которая позволяет управлять профессиональным развитием сотрудников, по сути растить и продвигать таланты, — стала компонентом нашего предложения в области HR и уже весьма востребована у наших заказчиков.
Вот, в частности, Emirates Airlines. Этот крупнейший мировой авиаперевозчик использует наше полнофункциональное облачное решение для управления персоналом и карьерой сотрудников в гибридной модели. Комплексное решение включает облачное приложение по управлению персоналом и основные приложения Oracle для поддержки бизнес-процессов, размещенные непосредственно у заказчика. Мы предполагаем, что в скором времени аналогичные сценарии использования ИТ-ресурсов будут реализовать многие российские компании. И здесь мы затронули еще один аспект комплексного подхода.
Комплексность — это всегда широкая гамма предлагаемых на рынке современных систем. Среди них обязательно есть исключительно инновационные, продвигая которые компания фактически берёт на себя функции пропагандиста новых подходов. И Oracle Talent Management (Taleo) — хороший пример, демонстрирующий премущества SaaSподхода.
Алексей Есаков: Приятно отметить, что нам в числе первых удалось познакомиться с системой Taleo благодаря Oracle Consulting. Презентация была очень сильная, и мы получили все материалы, к которым всегда можем вернуться, чтобы посмотреть и подумать. Важно, что на ней присутствовали практически все наши специалисты по HR. И продукт им настолько понравился, что потом ко мне приходил HR-директор и спрашивал, когда мы запустим систему. Но пришлось пока его огорчить, так как в этом году точно не успеем.
Если продукт хорошо интегрирован в систему, для заказчика, может быть, не так важно, влился ли он в портфель поставщика путем приобретения или разработан самостоятельно?
Алексей Есаков: Для нас интересен, во-первых, функционал, а во-вторых, интеграция. Приведу пример. Нашим экономистам понадобилась оптимизационная модель для закупки сырья: есть несколько вариантов сырья с разным содержанием интересующих нас ингредиентов, и требуется определить, что лучше всего купить, чтобы получить именно такую готовую продукцию, как нам нужно, с учетом режимов наших установок. В портфеле Oracle мы нашли интересное предложение — мощный математический аппарат — и выбрали его, а не автономное решение, потому что в случае Oracle мы получаем интеграцию, единую точку поддержки, снижение ТСО и многое другое.
В информировании о возможностях ИТ-систем большую роль играют материалы и мероприятия, ориентированные на многолетнее сотрудничество и позволяющие познакомиться с успешным опытом уже развернутых решений, — специально подготовленные отчеты, национальные и международные конференции... Насколько это важно и что дает клиентам?
Валерий Лановенко: Поскольку мы стратегически ориентированы на крупные компании и предлагаем наукоемкие серьезные продукты, основная наша формула — это работа менеджера один на один с клиентом, личные продажи. В поддержку этого подхода мы проводим конференции и семинары, на которых рассказываем о продуктовой и бизнес-стратегиях, о технологических особенностях и новых возможностях наших продуктов, объясняем, что у нас есть и что будет. Для корпоративных клиентов очень важно понимать и слышать непосредственно от поставщика, какими будут второй, третий и четвертый шаги в развитии продуктов, потому что им нужно планировать свою инфраструктуру.
Сейчас есть несколько компаний из B2C, которые пытаются выйти в корпоративный сегмент, но планы развития своих продуктов предпочитают держать в секрете. В этом случае есть шанс «взорвать» рынок, произвести маркетинговый эффект за счет неожиданности объявления. Но мы так не делаем, хотя потенциальные возможности у Oracle для этого есть. Для серьезных корпоративных заказчиков важнее предсказуемость, и мы всегда раскрываем перспективу и «дорожную карту» развития продуктов, поскольку без этого им сложно работать.
А референс-визиты — это наша жизнь, потому что об успешном опыте, о полученных результатах и довольных клиентах должны знать все. Не каждая компания даёт согласие на посещения — по своим причинам. В этом плане очень важно, что отношения с заказчиками у нас строятся как партнерские. Как правило, именно в этом случае заказчик, во-первых, более открыт, а во-вторых — рассказывает о проделанной работе и результатах неформально, с заметной долей энтузиазма. И это оказывается очень ценным для коллег по рынку.
Это относится и к российским, и к зарубежным компаниям? Каково вообще с вашей точки зрения разумное распределение акцентов на международные и российские мероприятия? И существует ли их оптимальная насыщенность во времени?
Алексей Есаков: Мне интересно знакомиться с отраслевыми решениями, с успешным опытом в нашей отрасли — причём скорее всего не в России. У нас не так много крупных нефтехимических компаний, и в основном я представляю, что у них происходит в сфере ИТ. На предыдущей работе у меня был опыт зарубежных поездок в Польшу и Шотландию. Это очень полезно — приехать, поговорить со специалистами, окунуться в производство, узнать не со слов ИТ-консультантов, а из первых рук, как всё построено, налажено и какие дает результаты.
Валерий Лановенко: Если компания-заказчик — лидер на национальном рынке, значит, она уже впереди конкурентов, в том числе технологически. И предприятия, чей опыт может быть ей полезен, располагаются за рубежом.
Алексей Есаков: Но в визитах в другие компании своего рынка есть и подводные камни. Прежде всего такие визиты довольно сложно организовать. Далеко не всегда принимающая сторона готова рассказать и показать всё как есть. Кроме того, есть некоторая конкуренция и конфиденциальная информация. А когда стараются чтото скрыть, особенно какието огрехи, визит может принести больше вреда, чем пользы. Так что на месте поставщиков я не уговаривал бы заказчиков приглашать другие компании за опытом, если те сами не очень хотят.
Для меня ничуть не менее важный источник информации — конференции, зарубежные в том числе. И специалисты охотно ездят на те из них, где программа представляется наиболее интересной.
Валерий Лановенко: Как часто вендор, по вашему мнению, должен проводить мероприятия и каковы здесь должны быть акценты? Крупнейшая международная конференция Oracle Open World проходит раз в год и имеет более трёхсот программ для разных групп и интересов клиентов, партнеров, разработчиков. Локально мы проводим Oracle Day — мини-OpenWorld, на котором представляем «всё лучшее от Oracle в один день» по всем продуктовым линейкам, и именно то, что наиболее востребовано и отвечает задачам нашего рынка. Деловой форум Oracle AppsForum посвящен бизнес-приложениям. Регулярно проходят конференции по другим актуальным темам — таким, как BI, «большие данные», CRM и Customer Experience, Cloud, Storage и др. Обучающие семинары проходят каждую неделю, а порой и по нескольку в день. Продумывание содержательной части мероприятий — это своего рода наука. Кроме того, мы проводим День решений Oracle для одного заказчика, что особенно важно при выстраивании долгосрочных отношений.
Алексей Есаков: Хочу отметить, что Oracle Day — это хорошее мероприятие, и я предпочел бы, чтобы о таких конференциях и возможностях мне сообщали заранее. Там собираются специалисты и всегда можно обменяться мнениями: ктото уже прошел внедрение, ктото в процессе, ктото думает… Похожую обстановку я встречал на «ERP-диалогах», где побывал четыре раза. Это было очень интересно.
Отраслевые решения — что это такое с вашей точки зрения, какие особенности предприятия должны быть в нем учтены и как к этому относится Oracle?
Алексей Есаков: Могу сказать, что бизнес-приложения Oracle очень хорошо подходят для непрерывного производства, поэтому они нам и интересны. Химическое производство — непрерывное, и это действительно имеет для нас очень большое значение.
Валерий Лановенко: Cтратегия Oracle, как вы, наверное, знаете, состоит из четырех основных блоков, и первый из них — отраслевые решения, обслуживающие специфический процесс, который есть только в определенной отрасли, — допустим, биллинг в телекоме или АБС в банке. Всего порядка тридцати индустрий. Вторая часть нашей стратегии — предложение лучших продуктов в каждой категории, на каждом уровне программно-аппаратного стека. Третий блок — общая интеграция.
Сейчас на рынке трудно найти относительно крупную компанию, которая не использует хотя бы один продукт Oracle. А очень многие используют два продукта и даже больше. И интеграция для нас важна по определению. Мы стараемся реализовать ее на этапе разработки, чтобы «упростить весь комплекс ИТ» для клиента. Если говорить о предложении лучших продуктов, то мы работаем параллельно над технологической стороной их интеграции со всем стеком. Сегодня мы видим, что появляется все больше комплексных решений и проектов, которые мы называем «Oracle на Oracle», когда наши бизнес-приложения работают на наших аппаратных системах. Это получается особенно результативно.
И наконец, четвертое направление нашей стратегии состоит в том, что Oracle имеет возможность представить, пожалуй, наиболее полное облачное предложение в мире.
Невозможно обойти тему облачных технологий, тем более что это один из пунктов стратегии Oracle. Насколько это важно в России?
Алексей Есаков: Могу сказать только, что нам предложили облако Oracle. Здесь нам понравилось буквально всё, так что скорее всего мы примем решение о внедрении. Наше руководство проявило большой интерес и к мобильным решениям. Если конкретно, то президента нашей компании очень заинтересовала возможность прямо с планшета зайти в аналитическую систему и получить на экране, скажем, результаты за текущий месяц. Но чтобы говорить более подробно, нам нужно как минимум начать проработку деталей — что, кстати, не за горами.
Валерий Лановенко: Поставщики сейчас гораздо больше вовлечены в облачный мейнстрим, нежели потребители. В этом потоке находимся и мы. И даже хотим быть впереди него. Наше информационное поле примерно на 50% заполнено сообщениями по облачной тематике. Это и подготовка рынка, и в значительной степени образовательная функция, как в случае с Taleo. Пропагандой новых подходов и технологий на рынке занимаются как раз те поставщики, которые нацелены на долгосрочное сотрудничество с заказчиками по облачным технологиям. Суть наших отношений с клиентами не меняется — меняются задачи и технологии, которые помогают их решать. Мы по-настоящему берем на себя образовательные функции. Таких компаний немного, и Oracle явно в их числе. А клиенты присматриваются к технологии, коечто тестируют, но общую инфраструктуру пока не трансформируют, а если и трансформируют, то очень небольшой кусок. И это соответствует состоянию нашего рынка.
