Круглый стол «Региональный системный интегратор» прошел 7 апреля 2001 года в рамках конференции «ИТ-Форум 2001», организованной «Алгоритм Груп» (http://www.algo.ru) и газетой «ИТ-Бизнес» (CRN/RE) (http://www.crn.ru). В круглом столе участвовали руководители компаний-интеграторов: Борис Шиманович («Корус АКС», Екатеринбург, http://www.quorus.ru), Сергей Билаш (КОММЕД, Омск, http://www.commed.ru), Валерий Белоножко («Элекс.Ком», Томск, http://www.elecs.tomsk.ru), Виктор Денисов (НОВИНТЕХ, Новосибирск, http://www.novintech.ru), Геннадий Мальцев (NetSL, Мурманск, http://www.netsl.ru). Ведущий: Камилл Ахметов (Enterprise Partner).

Ведущий: На этой дискуссии собралось целое созвездие крупнейших и наиболее известных системных интеграторов со всех концов России, за исключением Москвы и Санкт-Петербурга. И сейчас мы поговорим об особенностях ИТ-проектов, выполняемых в регионах России. Первым делом попробуем разобраться в том, каков региональный заказчик, который заказывает проекты региональным системным интеграторам.

Борис Шиманович: Компания «Корус АКС» на рынке с 1989 года, у нас работает 120 человек. Мы - классический системный интегратор: поставки, сети, телефония, электропитание, разработка специализированного банковского софта, ERP-системы, Интернет-провайдер. Мы работаем в Челябинской, Свердловской, Курганской и Тюменской областях, в Ханты-Мансийском и Ямало-Ненецком национальных округах. Регион наш промышленный, поэтому основные заказчики - промышленные предприятия, а также региональные банки. Компания ориентирована на работу с крупным заказчиком, мы совсем не занимаемся розницей и не работаем с частными лицами.

Один из крупнейших наших заказчиков - Нижнетагильский металлургический комбинат, где работает 40 тыс. человек. Вообще, мы считаем крупным заказчика с объемом заказов не менее 100 тыс. долл. в год, таких в нашем списке в среднем два десятка. Минимальный объем, с которым мы работаем, - 10 тыс. долл. в год.

Сергей Билаш: Компания КОММЕД функционирует на рынке с 1991 года, в ней работает более 100 человек, наш бизнес-фокус - сетевая интеграция. Потенциал региона в основном военно-промышленный. Компания ориентирована на предприятия среднего и крупного бизнеса, а с индустриальной точки зрения - на отрасли энергетики, нефтедобычи, нефтепереработки и транспортировки нефти; кроме того, мы обслуживаем высшие учебные заведения и органы государственного управления.

Мы пытаемся строить долгосрочные отношения с нашими клиентами, очень заботимся о своей репутации. Но крупные компании, как правило, сильно централизованны, решения - в том числе и финансовые - принимаются в Москве. Поэтому из ИТ-бюджета нам достаются какие-то крохи, небольшие деньги по московским меркам. Последний проект, оцениваемый шестизначным числом, был в 2000 году.

Валерий Белоножко: «Элекс.Ком» на рынке с 1990 года, на сегодняшний день в компании работает 52 человека. Основное направление - сетевая интеграция; в прошлом году мы начали осваивать новое направление: интеллектуальные здания, ведь локальная сеть - это база для построения интеллектуального здания. Основные заказчики - органы государственной власти: областная администрация, мэрия, налоговая инспекция, федеральное казначейство и т.д., а также бюджетные организации, среди производственных предприятий - нефтегазодобывающие и нефтехимические, а также предприятия атомной энергетики.

Мы достаточно много работаем как в Томской области, так и за ее пределами, особенно в Кемеровской области и в Алтайском крае, начали выполнять работы в Новосибирской области и Красноярском крае. Кемеровская область - самая небольшая по территории, но при этом ее население составляет 5 млн. жителей, и основная масса сибирских денег находится именно там. Новосибирская область чуть больше Кемеровской, но ее население всего 2 млн., и денег там еще меньше. Томская область - самая большая, не считая Красноярского края, но ее население - всего 1 млн. человек. В целом Томск - научный центр, и у нас своя специфика работы, поскольку интеллектуальный потенциал очень высокий и работать с нашими клиентами сложно, но приятно.

Самые большие объекты, которые мы делали, - это структурированная кабельная сеть на 1200 портов и корпоративная сеть химического комбината, где на сегодня объединены в общую сеть шесть заводов. Сейчас мы выполняем проект создания городской сети передачи данных для нужд муниципалитета, там мы объединяем в одну сеть 300 клиентов городской мэрии по всему городу.

Геннадий Мальцев: Компании NetSL тоже десять лет, у нас работает 120 человек. Основа компании - интеграторский бизнес. Работаем мы только в одном узком регионе: Мурманская область, там миллион жителей, у них такие же запросы, как и у всех в этом мире, и мы занимаемся тем, что удовлетворяем эти запросы. Мы работаем практически со всеми предприятиями и учреждениями: торговля, управляющие органы, горнодобывающие предприятия, энергетика - вот это и есть наши заказчики. Проблемы с заказчиками начинаются, когда наши региональные предприятия переходят в собственность центральных структур, в промышленные группы. Ответственность за принятие решений по финансированию серьезных проектов, бюджеты - они переходят в управление московских менеджеров, т. е. фактически становятся субъектами московского рынка.

Виктор Денисов: Компания НОВИНТЕХ недавно отпраздновала десятилетие. На 90% наш бизнес - это сетевая интеграция. Кроме центрального офиса в Новосибирске существует еще филиал в городе Кемерово; соответственно, мы работаем в Новосибирской и Кемеровской областях, многие из наших заказчиков - нефтяные компании. Есть крупные заказчики - компании, в которых работают сотни тысяч человек, такие как «Сибнефть». Есть и мелкие объекты, мы беремся за них, потому что, как правило, это новосибирские представительства московских и зарубежных нефтяных компаний. По стоимости некоторые проекты приближаются к миллиону.

Мы тоже видим влияние Москвы, но конкуренция с компаниями, сидящими за этим столом, гораздо серьезнее. Может, раньше и вызывало улыбку, когда Новосибирск называли столицей Сибири, но теперь ситуация изменилась. В Новосибирской области начата добыча нефти, принято решение о создании в Новосибирске транспортного узла. Я думаю, что атмосфера для бизнеса у нас чрезвычайно благоприятная. С федеральными структурами тоже удается работать, и у нас, по крайней мере, вопрос о выборе подрядчика решается на месте, а не в Москве.

Ведущий: Насколько я понимаю, вопрос о конкуренции не является праздным - иначе он бы не возник...

Валерий Белоножко: В Томске на сегодняшний день более 40 фирм, которые занимаются компьютерами, и больше 10 фирм, которые декларируют себя как системные или сетевые интеграторы. Естественно, мы ощущаем конкуренцию как внутри города, так и на региональном рынке, со стороны новосибирских и кемеровских компаний. В последнее время появилась достаточно ощутимая конкуренция со стороны московских фирм - в первую очередь потому, что многие крупные предприятия перешли под контроль Москвы. С другой стороны - и в последнее время это особенно чувствуется, - у нас началась проектная интеграция с московскими компаниями. Если московская компания выполняет проект для некоего регионального представительства, то она обращается к нам, и мы выполняем все монтажные работы, в то время как они берут на себя проектирование и поставку оборудования. Часто бывает, что проектирование делается только на бумажном уровне, и нам приходится перепроектировать «по живому», сроки поставок срываются, и мы выполняем проект с собственного склада, а потом пополняем свой склад материалами, поставленными московским партнером. Но, по крайней мере, нам достаются работы, и оплачиваются они по московским расценкам, которые примерно в три-пять раз выше, чем региональные. Я имею в виду стоимость проектных, монтажных работ и работ по инсталляции.

Но конкурируем мы с московскими компаниями не за счет цен, а за счет качества монтажных, проектных работ. Самый главный наш козырь в том, что мы на месте. Мы не бросаем клиента, мы продолжаем с ним работать. Вы прекрасно знаете, что такое сетевая интеграция: когда объект сдан, работа только начинается. Пока я не помню ни одного клиента, где бы мы отдали сетку и больше у него не появлялись. А когда мы здесь, рядом, московские компании практически не появляются. Это прекрасно понимают наши клиенты, и они бы с большим удовольствием отдавали все проекты нам, но проблема в том, что Москва диктует свои условия.

Виктор Денисов: Я бы хотел добавить, что когда первый или второй руководитель крупного заказчика говорит мне: «Я хочу все-таки работать с московской компанией, потому что она в десять раз крупнее, чем ваша», я отвечаю: «Да, она крупнее. Но на ваш объект она сможет направить примерно столько же сил, сколько и мы здесь».

Геннадий Мальцев: И все же в реальности происходит так - в понедельник управляющий менеджер мурманского представительства московской компании возвращается в Мурманск из Москвы, где ему объяснили, как делится бюджет, и говорит мне: «Геннадий, я понимаю тебя, я здесь пять дней в неделю живу из семи, но бюджет...»

Борис Шиманович: В нашем регионе порядка 200 компьютерных компаний. И осенью прошлого года мы создали ассоциацию компьютерных фирм АКСИД - это значит «Ассоциация компаний сферы информационных технологий». Ее первая цель - это работа с государственными областными структурами нашего уральского региона. Планируется составление концепций информатизации областей и всего региона в целом, а также некоторые маркетинговые действия на рынке, исследования рынка, прогнозы и так далее. Одна из деклараций, которая стоит в очереди документов, - это защита рынка от московских компаний.

Геннадий Мальцев: Мы тоже стремимся в регионе решать такие вопросы, как общий маркетинг, развитие отрасли и обслуживание корпоративных компаний. Задача: представить корпоративным клиентам полноценный комплекс услуг. В ноябре прошлого года мы провели выставку «Информационные технологии», в этом году осенью опять будем проводить, план уже утвердили, предполагаем привлечь международных производителей.

Вопрос из зала: Мне кажется, что, если есть конкуренция в одной нише рынка, надо пойти в соседнюю, где нет конкуренции, работать в консалтинге, предлагать системы управления бизнесом. Что вы думаете по этому поводу?

Борис Шиманович: Сейчас у нас идет контракт на 400 тыс. долл., самый крупный проект будет выполнен с использованием системы Concorde. Есть специалисты, работает отдел по внедрению ERP-систем, в нем 15 человек - явно недостаточно, я думаю, за этот год мы доведем его численность до 20-25 человек. Пока цель - выйти хотя бы на четыре внедрения в год. Мы вынуждены ставить компьютеры и структурированные кабельные системы, пока наши заказчики это просят, но мы уже серьезно занимаемся интеллектуальным зданием. Представляете, что такое - выбор ПО для управления освещением и теплосбережением? Мы этим занимаемся. Занимаемся и безопасностью, работаем совместно с компанией «Элвис+».

Геннадий Мальцев: В нашей компании есть консалтинговый дивизион, он оформлен в виде самостоятельного юридического лица «NetSL консалтинг», в нем работает 25 человек. Занимается информационным консалтингом, внедрением информационных систем, разработкой различных типовых решений, в том числе для рыбной отрасли, торговых предприятий и т.д. Мы партнеры «1С», «Паруса», «ЭОС», «Интеллект-сервиса», «АйТи».

Ведущий: Спасибо участникам за интересную дискуссию.