Государственный заказчик и системный интегратор

Круглый стол "Государственный заказчик и системный интегратор" прошел 6 апреля 2001 года в рамках конференции "ИТ-Форум 2001", организованной "Алгоритм Групп" (http://www.algo.ru) и газетой "ИТ-Бизнес" (CRN/RE) (http://www.crn.ru). В круглом столе участвовали: генеральный директор фирмы "Оптима" (http://www.optima.ru) Валерий Шандалов, генеральный директор компании "Аквариус" (http://www.aq.ru) Леонид Гольденберг, заместитель директора НИИ "Восход" (http://www.sirius.ru/voskhod/voshod.htm) Александр Калинин и начальник управления автоматизации Фонда социального страхования России (http://www.fss.ru) Виктор Мартынов. Ведущий: Камилл Ахметов (Enterprise Partner).

Ведущий: Наверное, нужно очень хорошо уметь работать с заказчиком, который способен вкладывать в автоматизацию довольно большие средства - но при условии весьма жесткого и уверенного обоснования траты этих средств. Это определяет достаточно высокие требования к тому, как будет выполнен проект. Первый вопрос, которого мы бы хотели сегодня коснуться: в чем особенность государственных проектов, какие требования должны соблюдать системные интеграторы?

Леонид Гольденберг: Любой государственный проект в первую очередь следует охарактеризовать как некий целостный проект. Такой проект нельзя "делить на куски", потому что должно быть понятно, кто отвечает за результат. Как следствие, мы все чаще видим желание государственного заказчика в рамках юридических норм работать с одной фирмой, которая будет отвечать за целостность всего проекта. И главная проблема здесь - довести отношения с заказчиком до соответствующего уровня доверия.

Валерий Шандалов: Во всем мире государственный заказ - это самый надежный, самый хороший, самый интересный заказ. Во всем мире за государственных заказчиков борются, борются сильно, борются жестко. Государственный заказчик платит бюджетные деньги, и это значит, что с его стороны все условия контракта будут соблюдены; но он должен быть абсолютно уверен в том, что и со стороны интегратора будут соблюдены все условия. Поэтому, прежде чем отношения с заказчиком дойдут до того самого уровня доверия, системному интегратору придется выступить в роли некоего инвестора государственной структуры - инвестора предложений, инвестора по выработке технического задания, инвестора по формулированию задачи проекта. Так что это довольно сложный сектор. Заказчик может настаивать на растянутом финансировании проекта, который по технологии выполнения растянутости не терпит по определению. Заказчик может быть распределен по всей стране, и это создает дополнительные сложности. Вы можете приехать в регион для внедрения сложного оборудования, а там проблемы с электропитанием!

Но где минусы, там и плюсы. Попробуйте найти клиента из коммерческих структур с филиалами во всех 89 субъектах федерации! Это безусловно один из самых сложных рынков и с точки зрения финансирования, и с точки зрения охвата, и с точки зрения постановки задач, но в то же время один из самых интересных.

Александр Калинин: Я бы подчеркнул, что бюджетные деньги - деньги очень и очень серьезные. Освоение этих денег подразумевает двойную ответственность. Если вы плохо будете с ними обращаться, то к вам придут проверяющие органы, все по очереди, и вы будете еще очень долго доказывать, что вы сделали оптимальное техническое решение. Маленький государственный заказчик - это ответственность в рамках района, большой заказчик на всю страну - ответственность перед всей страной, в этом случае к вам может прийти Центральная счетная палата, и вы ей будете доказывать, что у вас оптимальное решение. Решение, созданное на бюджетные деньги, должно быть действительно оптимальным и не должно подвергаться сомнению, в том числе вашими конкурентами или оппонентами. Поэтому к системному интегратору, который выполняет такие работы, предъявляется следующее требование: он должен быть очень квалифицированным, чтобы его техническое решение не подвергали сомнению.

Ведущий: Как проходят тендеры - конкурсы на подряд - государственных заказчиков? Как в них участвовать, как в них выигрывать?

ЛГ: Любой тендер начинается с тендерной документации. Тендерная документация - это когда на первой странице прописано одно требование, а на второй - прямо противоположное. Мы практически не видели еще ни одной тендерной документации, внутри которой не было бы противоречий. Надо быть очень большим мастером, чтобы выполнить требования тендерной документации и грамотно подготовить предложение, чтобы хотя бы войти в этот тендер. Мы, например, выиграли семь тендеров, но в часть тендеров мы шли не выигрывать, а набираться опыта... А дальше начинается грамотная работа с заказчиком: ведь выигранный тендер - это еще не готовый проект. Знаете, написать программу - это 15% работы, а отладить ее - это остальные 85%. Вот и выиграть тендер - это 15% работы. А потом начинается настоящая работа.

ВШ: Я бы сказал, что все-таки бывают тендеры, благодаря которым появляются действительно интересные решения - если это соревнование между серьезными интеграторами. Здесь можно действительно оценивать, чье предложение чуть лучше, чуть дешевле, - но оно никогда не будет дешевле на 15 или на 20%, расходы будут примерно одинаковые, потому что у всех одинаковые накладные расходы, одинаковый уровень оборудования. В этом случае тендер разумен, и можно реально выиграть тендер с более интересным решением. Важно, когда чиновник, от которого зависит исход тендера, действительно хочет чего-то добиться по службе.

Ведущий: Александр, а "государственному" системному интегратору приходится играть в тендерах?

АК: Да, нам тоже приходится играть в тендерах, и мы их регулярно выигрываем. Это как в спорте... Но важнее другое - обратите внимание, в прошлом году наконец-то начали появляться тенденции развала тендеров, когда тендер неправильно подготовлен. В 2000 году было три случая, когда тендеры были признаны несыгранными. Это уже говорит о росте профессионализма тех, кто проводит тендер: они не стесняются признать, что тендерная документация была неудачно подготовлена. И это внушает оптимизм: когда-нибудь мы дойдем уже до нормальных, реальных тендеров, когда будет понятно, кто играет, нормально будет прописана квалификация...

Ведущий: Кстати, Александр, а что такое в Вашем понимании государственный системный интегратор?

АК: Если Вы помните, в советское время у нас не было частных компаний и было очень много государственных НИИ, среди них были настоящие системные интеграторы. Эти интеграторы работали на тех заказчиков, которых мы сейчас называем государственными. После того, как бурно развился компьютерный рынок, появились настоящие системные интеграторы, частные компании, а те НИИ пришли в упадок. Думаю, что в обозримом будущем в стране появятся два-три мощных государственных системных интегратора. Это государственные компании, учрежденные как федеральные государственные унитарные предприятия или акционерные общества с государственным капиталом. Эти компании будут работать на рынке системной интеграции и конкурировать с частными системными интеграторами, участвовать вместе с ними в тендерах. Понятно, что они не смогут захватить весь рынок системной интеграции. Хотя, когда у нас бывает избыточная мощность, мы можем выйти на свободный рынок, конкурировать не за государственного заказчика, а даже за частного.

Но, работая в государственном секторе, государственные системные интеграторы обеспечат там, где надо, - секретность, там, где надо, - защиту информации. У них есть "первый отдел", у них есть архивы документации, которых часто нет у предпринимателей, но которые позволяют поддерживать системы, сданные в эксплуатацию государству, в течение 5-10 лет. Ведь отрасль развивается очень бурно, а системы существуют и 5, и 10 лет, особенно в оборонном секторе.

Ведущий: Частные системные интеграторы, наверное, хотели бы прокомментировать эту платформу?

ЛГ: Мы много и часто оказываем посильную помощь государственным интеграторам, и хуже нам от этого не стало: мы получаем свою прибыль. При этом требования к нам всегда очень жесткие, но зато за весь проект в целом отвечают они. Кто является генеральным подрядчиком работы, тот и отвечает. А ответственность за целостность проекта - это весьма высокая ответственность, поэтому я, например, приветствую создание такого института на правах честной конкуренции с частными структурами. И государственному заказчику будет приятнее работать.

ВШ: Мы тоже достаточно много работаем совместно с государственными системными интеграторами, есть много реализованных проектов. Скажем, в энергетике, где мы много работаем, мы просто любим сотрудничать с институтами, причем иногда генеральный подрядчик - они, а иногда - мы. Ничего страшного тут нет, у нас лицензионная база такая же, как у государственных структур, хотя мы полностью частная структура. Часто мы можем сделать абсолютно то же самое. Важно, чтобы оставалась рыночная конкуренция, а кто акционеры - государство или частные лица - не важно. Важно другое - есть десятки лет опыта работы. Никто не знает энергетику лучше, чем НИЭ.

Ведущий: Спасибо, теперь я хотел бы дать слово для короткого сообщения государственному заказчику. Человек совершенно свежий, он ничего не слышал из того, что мы тут говорили, он был в дороге, поэтому он от себя скажет, что ему, заказчику, нужно в проектах от системных интеграторов.

Виктор Мартынов: Фонд социального страхования, как вы знаете, довольно важное государственное ведомство, и структура у него трехуровневая: центральный аппарат, во всех субъектах федерации имеются региональные отделения, у каждого отделения имеются районные филиалы или представительства. На сегодня у нас порядка 500 локальных вычислительных сетей. Мы проводим политику использования единого программного обеспечения для Фонда, сейчас заканчиваем построение корпоративной телекоммуникационной сети, практически завершили работу по пусконаладке телекоммуникационного оборудования в региональных отделениях. Эта сеть будет объединять центральный аппарат с региональными отделениями по выделенным линиям, с использованием канальных протоколов, а региональные отделения будут связаны с филиалами коммутируемыми линиями.

Разумеется, нам важно, кто нам поставляет технику, кто обеспечивает телекоммуникационные услуги, разрабатывает программное обеспечение. Поэтому при выборе поставщиков этих услуг мы исходили прежде всего из опыта работы интегратора и наличия у него региональной сети. И такой выбор мы сделали: в 1997 году был проведен тендер, и организация, с которой мы сейчас работаем, - это группа компаний "Аквариус". Она имеет и опыт поставки техники, и опыт разработки программного обеспечения, и опыт работы в телекоммуникационном пространстве. Для нас важно было, как я уже говорил, наличие региональной сети; кроме того, мы хотели работать с организацией, которая имеет опыт работы, так как для нас важен вопрос защиты информации. Нам необходимо ориентироваться на поставщиков технических, телекоммуникационных и программных услуг прежде всего с ориентацией на отечественного производителя, с учетом соответствующих постановлений правительства о защите информации.

Юрий Хухашвили (ComputerAge): Выбирая системного интегратора, вы руководствуетесь тем, что он предлагает, или вы уже заранее знаете, что вам нужно?

ВМ: У нас есть проект создания информационной системы Фонда, в котором изложены основные принципы и требования к системе. Исходя из этих требований и в соответствии с этим проектом мы принимаем решения. В нашем Фонде есть научно-технический совет при председателе Фонда, в который входят представители Академии наук, профессора, люди с учеными степенями. Предложения, которые к нам поступают, проходят экспертизу научно-технического совета.

Ведущий: Как Вы полагаете, масштаб интегратора влияет на возможный успех проекта?

ВМ: При выборе поставщиков услуг мы учитываем свои требования, свой системный проект. Мы понимаем, что на каком-то этапе небольшие работы могут быть выполнены небольшими организациями, но в целом проект должна реализовывать крупная организация, генеральный подрядчик. Если мы сами выберем подрядчика для узкой, конкретной задачи, то на следующем этапе перед нами встанет вопрос об интеграции этой задачи в общую систему. Эта проблема проще решается, если есть генеральный подрядчик, который владеет всей информацией о проекте.

Владимир Бабицкий (DellSystems): А каким образом Вы оцениваете присутствие компаний - претендентов на выполнение таких проектов для территориально распределенных структур? Понятно, что в России сейчас нет ни одной ИТ-компании, которая имела бы филиалы во всех 89 субъектах федерации.

ВМ: В этом вопросе мы исходим из собственных интересов. Для нас главное, чтобы в региональных отделениях все работало. Если региональный представитель не совсем правильно или не совсем должным образом выполняет эту работу, мы ставим вопрос о его замене. Здесь у нас жесткий контроль - если нас не удовлетворяет поставщик данной услуги, мы его меняем. Иначе говоря, мы ставим этот вопрос перед генеральным поставщиком услуг и добиваемся того, чтобы он заменил поставщика в региональном отделении.

Ведущий: Спасибо участникам и залу за интересную дискуссию.