С 5 декабря 2008 года по 12 января 2009 мы проводили онлайновый опрос с просьбой указать, как реагируют поставщики ИТ-решений, с которыми работает компания, на изменившиеся условия. Понятно, что вариантов может быть несколько, и мы постарались описать все возможные из них. В результате за месяц с небольшим в опросе приняли участие 84 респондента.

Запас плавучести поставщиков

Как видите, в большинстве случаев разговоры о том, что «мы работаем лицом к клиенту», «для нас наиболее важны его нужды», и прочие остаются всего лишь разговорами – четверть респондентов при попытках вести переговоры по пересмотру контракта уперлись в глухую стену. Понятно, что всем сейчас приходится нелегко, и ИТ-компании – не исключение, но не менее ясно также, что имидж им в этом случае восстановить будет трудно. Хотя, наверное, тем из них, которые требуют немедленных выплат за выполненные работы (а их довольно много – 12%), а также тем, которые отказываются от принятых ранее обязательств (4%), уже все равно – их главная задача, хоть как то выжить.

Зато те поставщики, у которых есть определенный запас плавучести, чувствуют себя превосходно – очевидно, что испытывая трудности с выплатами, клиенты прежде всего ценят компании, способные предоставить им возможность эти выплаты растянуть. Приятно видеть, что такой шаг навстречу компании-поставщики делают к пятой части респондентов. Но, как же остальные? Остальным видимо, не повезло – их поставщики не имеют такого запаса плавучести. И таких, увы очень много.

Пересмотр сроков и объемов проектов

Отсутствие денежных средств часто диктует и еще одну необходимость – растягивание проектов во времени и сокращение их объема. Сейчас логично внедрять только самое необходимое, оказываясь от функционала «на вырост» и всевозможных «украшений». Поставщикам же лучше получить хоть что-то, чем вообще ничего, так как полный проект их заказчики оплатить часто уже просто не в состоянии. Судя по всему, о такой мере сумели договориться 10% опрошенных, указавших пересмотр контракта в сторону увеличения сроков и уменьшения объемов работ.

Однако, возникает вопрос – почему так мало? Ведь пересмотр текущего контракта никак не отменяет использование отсрочек и скидок. А исходя из результатов нашего кризисного исследования 50% ИТ-директоров остановили часть своих проектов. Причем эти данные еще октябрьские, а значит, сейчас этот процент еще выше. Это косвенно показывает какого масштаба достигли сокращения ИТ-проектов. И на этом фоне то, что лишь у 10% заказчиков поставщики пошли на изменение сроков и объемов текущих контрактов (а 24% настаивают на их исполнении) выглядит очень неприглядно. Такая вот «забота о клиенте».

Интересен и тот факт, что почти такая же часть респондентов получили предложение внедрить то же ПО и за те же деньги, но быстрее. Почему, спрашивается, нельзя было быстрее внедрять раньше? Хотя определенная логика в этом есть, возможно, высвободилось некоторое количество персонала.

Скидки

И, конечно, отдельный вопрос – предоставление скидок, что, как ни странно, оказалось наименее популярным антикризисным предложением (казалось бы, в нынешних условиях не предоставлять скидок – как минимум не адекватно). Менее 20% респондентов, которые сказали о том, что поставщики идут на скидки, это радикально меньше, чем 68% ИТ-директоров, которые хотели бы скидок на продукты и услуги согласно результатам нашего октябрьского опроса. Причем понятно, что скидки должны быть весьма существенными. Однако, скидки более 30% удалось получить лишь двум респондентам, и еще одному – от 20% до 30%. Большинство же компаний-поставщиков (8%) считают достаточной скидку от 10% до 20%, еще чуть меньшая часть – от 5% до 10%. То есть и с объемами скидок большие проблемы.

Рассматривая ситуацию в целом, можно заметить, что относительную гибкость проявляют около половины ИТ-компаний. Вторая же половина, очевидно, состоит из двух частей – одна (как правило крупные компании) кризис признавать отказывается, второй же (гораздо более мелким) откровенно плохо, и потому как-то облегчить жизнь клиентам ее представители уже не в состоянии. Понятно, что от последних уже чего-либо ждать не приходится. А вот крупным ИТ-компаниям, возможно, задуматься есть о чем, потому что, если сегодня не сделать шаг клиенту навстречу, завтра, возможно, соотношение ответов может измениться уже не за счет их доброй воли, а за счет сокращения их доли на рынке.

Точка зрения автора может не совпадать с позицией редакции.