В последнее время на российском рынке нет недостатка в мероприятиях, посвященных автоматизации розничной торговли, и если следить за ними, то можно попытаться сделать некоторые выводы.
Дороги консолидации бизнеса
В данном случае мы будем опираться на ряд недавно прошедших мероприятий по этой тематике. В частности, на конференцию «Оптимизация взаимодействия розничной сети и поставщиков», проведенную некоммерческим партнерством ECR-Rus, конференцию «ИТ в розничной торговле — 2008» компании AHConferences и форум SAP для предприятий розничной торговли и фирм-дистрибьюторов.
К примеру, на форуме SAP в докладе представителя банка UniCredit Group был представлен довольно подробный прогноз развития розничного бизнеса в России на ближайшие годы. Согласно данному исследованию, в течение последующих четырех лет оборот российской розничной торговли в среднем будет расти более чем на 20 процентов, то есть приблизительно теми же темпами, что и в предшествующие шесть-семь лет. Что касается качественных изменений, то ожидается дальнейшая консолидация бизнеса. Так, если в настоящее время доля рынка трех крупнейших розничных сетей в стране составляет около шести процентов, то к 2010 году эта цифра достигнет 15 процентов. Иными словами, согласно этим данным количественный рост рынка и дальнейшая централизация управленческих функций в общем налицо.
В связи с этим интересно упомянуть и еще один доклад, сделанный сразу на двух из упомянутых выше конференций (ECR-Rus и SAP). Речь идет о торгово-закупочной информационной системе «Т три С», созданной при поддержке Союза независимых сетей России и призванной консолидировать закупочную, а в будущем и иные виды деятельности (например, логистику, управление ассортиментом и пр.), которую осуществляют региональные торговые сети среднего масштаба в тесном взаимодействии с поставщиками. Таким образом, консолидация розничного бизнеса происходит в том числе и в неком виртуальном смысле. А именно ряд направлений деятельности небольших (как правило, продовольственных) региональных розничных сетей через торгово-закупочную систему выступают на рынке как один крупный игрок.
Новое качество работы с поставщиком
Укрупнение игроков на рынке (неважно, реальное или виртуальное) по идее должно непосредственно зависеть от того, насколько интенсивно ритейлеры способны наладить прямые отношения с поставщиком. Да и степень интереса последнего к конкретной розничной сети как стабильному источнику сбыта производимого им товара тоже сильно возрастает, если в качестве торгового партнера выступает именно крупный игрок. Речь здесь, разумеется, идет не только об элементарных способах установления более тесных взаимоотношений между этими звеньями в виде прямых заказов, более быстрого отклика на них со стороны поставщика или о ценовых преференциях. Скорее это только первый этап. Второй неминуемо потребует качественных преобразований и, если угодно, перевода взаимоотношений «ритейлер — поставщик» в более интеллектуальную область. Хотя по сути этот процесс уже активно идет, и ежегодные конференции ECR-Rus это как раз неплохо подтверждают. Второй год подряд значительный акцент здесь делается на таких в общем-то известных в российском ритейле темах, как прямое управление запасами торговой сети со стороны поставщика (Vendor Managed Inventory — VMI), управление товарными категориями и рекламными акциями, изначальная упаковка товаров под торговые полки конкретных торговых сетей (Shelf Ready Packaging — SRP) и некоторые другие современные концепции. Например, проект в сфере категорийного менеджмента по группе товаров «кофе» в России еще в прошлом году предприняли компании Nestle и «Мосмарт». В области VMI активно начинает сотрудничать с розничными распространителями своих товаров Danone. На тот факт, что к таким казалось бы внутренним по отношению к розничной торговле технологиям, как выкладка товаров на полки или информирование покупателей в торговом зале, проявляют интерес именно поставщики, указывают создатели системы «Т три С». Ведь в последнее время наряду с собственно продажей товаров все более реальным становится такое понятие, как продажа полочного пространства магазинов.
Рост сети так или иначе сопровождается качественными изменениями бизнеса, и среди соответствующих тенденций последнего времени упомянем по крайней мере одну. Речь идет о диверсификации форматов, что характерно для, пожалуй, самого заметного направления розницы — продуктового ритейла. Если более конкретно, то мы говорим о движении от крупного формата в сторону завоевания ниши «магазинов у дома». Компания «Мосмарт» — типичный пример, подтверждающий такую тенденцию. В сфере управленческих технологий акцент здесь может существенно смещаться в сторону того же самого управления товарной матрицей по категориям. Более того, речь уже идет не о «естественных» товарных категориях (таких, как кофе, соки, сладости, алкоголь и пр.), а о более тонких понятиях — например, предметы повседневной необходимости, товары для удобства, для молодежной аудитории либо группа товаров, предназначенных для привлечения покупателей, а не для генерации максимальной прибыли. Кроме того, в данном случае более явно и детально необходимо учитывать состав покупательской аудитории в каждом конкретном районе.
Аналитические системы в торговле
Михаил Заборов , руководитель направления «Торговые сети» компании «Заказные ИнформСистемы» (CustIS)
Информационную систему торговой сети можно представить как пирамиду, в основании которой — система автоматизации процесса торговли, средний слой — стандартизованная аналитика, а верх — уникальные аналитические решения. Тогда чем выше подниматься по этой пирамиде, тем более нестандартным должно быть соответствующее ПО. В России даже «коробочные» системы требуют проектного внедрения с доработками. Для среднего слоя больше всего подходит заказное ПО. Верхний слой — это уникальные разовые работы, чаще всего собственная разработка, возможно, выполненная на «простых» универсальных средствах типа Excel. Что касается функций, то в своей практике автоматизации торговых сетей мы сталкивались с аналитическими задачами, связанными с вопросами планирования ассортимента магазинов, ценообразования и маркетинговых компаний, а также с прогнозированием финансовых показателей.Лана Чубаха , директор по развитию бизнеса группы компаний Terrasoft
Считаю, что грамотная аналитика необходима для любого бизнеса и особенно для такого конкурентного, как розничная торговля. Решения на базе нашей CRM-системы, которые мы внедряем в торговых компаниях, обеспечены такими аналитическими инструментами, как OLAP-кубы и отчеты. С помощью отчетов можно просмотреть информацию по истории покупок, узнать о наиболее часто покупаемых и возвращаемых товарах, определить самых активных или же постоянных покупателей, совершающих регулярные покупки. С точки зрения функциональных направлений Terrasoft CRM применена для ведения единого хранилища данных по клиентам, а также для решения специфических для розничной торговли задач. Например, для работы с данными по выдаваемым карточкам, начисленным бонусам, подарочным сертификатам, маркетинговым воздействиям и анкетам.Дмитрий Давыдов , директор по развитию бизнеса (розница и логистика) компании Columbus IT
В силу ряда причин задачи автоматизации розницы решались в России с помощью универсальных ERP-решений, «подстроенных» под наиболее характерные и востребованные специфические характеристики торгового бизнеса; соответственно куда реже встречались действительно специализированные торговые решения. Вместе с тем по мере постепенного ослабления акцента на таких целях, как, например, капитализация бизнеса, выход на IPO или переход к более содержательным отраслевым задачам, доля высокопроизводительных специализированных решений будет увеличиваться. Однако способы достижения цели тут могут быть разными. Очевидно, что крупные компании будут в состоянии приобретать промышленные розничные системы, полноценно решающие задачи оптимального управления логистикой в рознице, управления ассортиментом, выкладкой товаров, рекламными акциями и пр. Средние компании скорее всего пойдут по пути заимствования соответствующей идеологии и ее реализации средствами имеющихся ERP-систем. Для этого, правда, необходимо иметь систему с открытыми кодами и относительно низкой стоимостью разработки.
Через внедрение аналитических решений
Если разговор свести к теме использования информационных технологий в ритейле, то можно резюмировать, что все характерные моменты, о которых было сказано выше, связаны с использованием оптимизационных, аналитических решений. Иными словами, и категорийный менеджмент, и VMI, и технологии продажи полочного пространства (не говоря уже о проведении маркетинговых и рекламных акций, внимание к которым в условиях постоянного повышения конкуренции просто по определению должно усиливаться) сопровождаются и весьма серьезной предварительной аналитической работой с данными, и активным использованием аналитики непосредственно в процессе решения задачи. Получилось так, что два материала нашего выпуска (см. стр. 34—36 и 40—43) также оказались посвящены проблемам внедрения аналитических решений в торговле, а в докладах упомянутой в начале статьи конференции «ИТ в розничной торговле — 2008» компании AHConferences тема аналитических приложений тоже звучала весьма заметно и интересно. Поэтому на данном вопросе хотелось бы остановиться подробнее.
Торговые сети «Азбука вкуса» и «Л’Этуаль», о которых идет речь в номере, хотя и оперируют разными категориями товаров, но все же имеют и общие характеристики. Обе работают с товаром, пользующимся более или менее регулярным спросом, и соответственно не придерживаются «бутиковой» модели, где спрос на, как правило, недешевый товар может быть спонтанным и плохо предсказуемым.
Из интервью с ИТ-директором сети «Азбука вкуса» выделим мысль о том, что при развертывании в компании «истинных» аналитических систем первые результаты чаще всего знаменуют собой начальный этап решения бизнес-задачи, за которым следует второй, также требующий использования аналитического инструментария. Иными словами, результаты анализа оборачиваемости товаров рано или поздно ставят перед торговцем вопрос, что делать с товарами низкой оборачиваемости. Совсем не факт, что их надо срочно выводить из ассортиментной матрицы. Вполне возможно, что прежде имеет смысл попытаться решить задачу оптимизации полочного пространства и категории в целом или «поиграться» с ценой. Здесь мы снова можем вернуться к новым направлениям розницы, связанным с крупным ритейлом, о которых было сказано выше. В случае с сетью «Л’Этуаль» мы по сути имеем ту же самую ситуацию. Не слишком сложное «начальное» аналитическое решение в области оптимизации запасов в магазинах, которое уже хорошо обкатано в компании, постепенно тянет за собой потребность в решении смежных и, как правило, более сложных аналитических задач — оптимизации ассортимента и выкладки, категорийного менеджмента, складской и транспортной логистики и пр. То есть речь по сути снова идет об уже упомянутых направлениях.
Качественные особенности автоматизации в условиях роста сети
Дмитрий Давыдов
Когда к имеющемуся формату торговли добавляется совершенно другой, торговые сети часто совершают ошибку, начиная управлять, скажем, появляющейся сетью небольших магазинов как «маленькими гипермаркетами». Например, в гипермаркетах многие ключевые процессы ориентированы на предложение покупателю товара «по лучшей цене». Но если компания начинает развивать формат «магазин у дома», в котором цена априори будет выше, чем в супермаркете, здесь важно более точное управление ассортиментом, логистикой доставки мелких партий товара в разрозненные магазинчики. Любой промах в ассортиментной политике может оказаться болезненным, что в свою очередь может существенно трансформировать и подходы к управлению, и приоритеты информационной поддержки.Михаил Заборов
Особенно наглядно необходимость «промышленного» подхода к ИТ проявляется в случае, когда торговая сеть растёт за счет слияний и поглощений. В магазинах оказывается совершенно разный информационный фон, разный опыт использования ПО. Если в головном офисе вполне реально поддерживать «зоопарк» разнородных унаследованных систем, то поддерживать его в сети территориально удаленных торговых точек — задача столь же тяжелая, сколь неблагодарная.
В контексте нашего разговора интересно упомянуть также доклад по использованию аналитического решения, сделанный ИТ-директром сети ювелирных магазинов «Адамас» Сергеем Адмиральским на конференции «ИТ в розничной торговле — 2008». Здесь в противовес приведенным примерам мы как раз имеем модель продаж, близкую к бутиковой: по 70—80 процентам ассортимента акт продажи отдельных ювелирных изделий совершается, скажем, раз в неделю или даже раз в несколько месяцев; средняя частота продаж наиболее высокомаржинальных изделий также может составлять четыре-шесть месяцев. Суммарное количество чеков в федеральной сети, состоящей более чем из двухсот магазинов, может составлять всего несколько тысяч в день, и таким образом продажа даже единичного экземпляра имеет для бизнеса определенное значение. На это накладывается ярко выраженная сезонная и географическая зависимость: в разных городах структура спроса существенно различается. Как следствие, быстрый рост сети в регионах (который, по словам ИТ-директора «Адамаса», в ближайшем будущем может выражаться в открытии примерно тридцати магазинов в месяц) создает сильную неопределенность в отношении планируемого ассортимента, поскольку трудно заранее предсказать структуру спроса в новых для сети городах. Ошибка же в планировании при «бутиковой» модели обходится бизнесу значительно дороже, чем при массовых и регулярных продажах: дорогой товар может «осесть» в магазине на многие месяцы.
Выход из такой ситуации может дать всё тот же специализированный аналитический инструментарий. Только в этом случае компания идет не от универсальных решений и желания с большей пользой для бизнеса структурировать огромные объемы данных, не поддающиеся традиционным системам оперативной ИТ-поддержки, а фактически сразу переходит к системам, методологиям и алгоритмам, характерным именно для автоматизации розничного бизнеса.
Вот таким образом поступили и в компании «Адамас». Возвращаясь же к примеру с сетью «Азбука вкуса», скажем, что здесь был отмечен определенный резерв у ERP-системы в смысле развития аналитики, после исчерпания которого компании зачастую оказываются вынуждены переходить к принципиально новым для себя типам информационных продуктов. В такой ситуации может возникнуть важный практический вопрос: а где проходит эта граница?
Наконец, хочется коснуться и еще одного направления, которое формально не относится к теме розничной торговли, но которому в данной отрасли сейчас уделяется очень серьезное внимание. Это тема автоматизации складов и распределительных центров. К этому вопросу с разных сторон подходили на всех упомянутых конференциях, а на форуме «ИТ в розничной торговле — 2008» по данной тематике было сделано два из семи клиентских докладов (соответственно ИТ-директорами компаний «Топ-Книга» и «Компьютерный центр Кей»), а мы в свою очередь в рамках темы номера решили посвятить автоматизации склада отдельную статью.
Интерес к этому вопросу можно объяснить все той же тенденцией укрупнения розничного бизнеса. Кроме того, результаты автоматизации складской и транспортной логистики (о последней пока еще мало говорят) относятся к тем направлениям, которые в очень сильной степени влияют на качество решения «сверхзадачи» розничного бизнеса — попытки оптимизировать наличие различных товаров на полке конкретного магазина в конкретный момент времени без возникновения дефицита и излишних запасов.
Перспективы использования в розничной торговле логистических решений
Наталия Дегтярева , руководитель отдела маркетинга компании ant Technologies (группа компаний «Пилот»)
Несмотря на то что многие розничные сети продолжают пользоваться услугами логистических операторов, налицо устойчивая тенденция появления у крупных ритейлеров собственных распределительных центров (РЦ). При этом складские бизнес-процессы розничных сетей имеют свою специфику: тысячи товарных позиций, высокая оборачиваемость, множество поставщиков, интенсивные операции сбора заказов, различные типы упаковки, необходимость соблюдения условий хранения и сроков годности товара и т. д. В таких условиях организация эффективных бизнес-процессов функционирования РЦ без внедрения WMS-системы не представляется возможной. В ближайшей перспективе ожидается увеличение спроса на смежные решения в области управления цепями поставок (системы класса Supply Chain Planning). Последние актуальны прежде всего в разрезе анализа структуры спроса, реагирования на его изменения и составления прогнозов.Михаил Заборов
Это не вопрос автоматизации, и тут все зависит от стратегии развития самого бизнеса. Выделяется ли, например, транспортная или складская логистика как отдельная бизнес-функция специального подразделения; отдается ли она на аутсорсинг, или её функции «вплетены» в деятельность других подразделений торговой сети? Если подразделение выделено и несет ответственность за принимаемые решения, то иметь специализированную логистическую систему для него целесообразно.
