Сети разные, а проблемы — общие

В начале 1990-х, как мы помним, информационные технологии в торговле представляли собой даже не локальные сети, а простые бухгалтерские программы с отдельными рабочими местами — для облегчения учета, который в магазине был делом весьма хлопотным. Однако с распространением современных торговых форматов (самообслуживание, супер- и гипермаркеты), существование которых изначально невозможно без ИТ, в сообществе разработчиков делового софта начали появляться компании, нацеленные на работу с торговыми предприятиями. Точнее, автоматизировать торговлю пытались практически все, однако со временем выяснилось, что дело это непростое (особенно розница) и, как любая специальная область, требует профессионального подхода и целенаправленных усилий. Это привело к специализации: в данном сегменте рынка остались лишь те фирмы, которые решили заниматься исключительно им. Постепенно от отдельных АРМов для бухгалтерии и склада (с передачей данных на дискетах) разработчики перешли к созданию цельных систем, функционирующих в локальных сетях и включающих модули бухгалтерского и кадрового учета, а также достаточно развитые складские системы управления товародвижением.

Несколько лет назад в нашу экономическую реальность пришли новые формы организации торговли — торговые сети. На Западе они возникли около 80 лет назад, и сегодня наиболее развитые субъекты этого рынка представляют собой транснациональные корпорации, имеющие свои подразделения и десятки (а то и сотни) магазинов во многих странах мира. Мы же пытаемся освоить эти новые формы в ускоренном режиме: с одной стороны, этому способствует уже накопленный (и "готовый к употреблению") мировой опыт в данной сфере. С другой стороны, отечественным игрокам этого рынка отпущено совсем немного времени до прихода в нашу страну мировых лидеров сетевой торговли. Этот приход, можно сказать, уже состоялся — медленно, но верно зарубежные торговые сети (IKEA, Metro, Spar, Auchan и т. д.) обосновываются у нас, сначала в двух столицах, а затем и в других стратегически важных городах. У российских коллег это вызвало почти шок и привело к разнообразным "околополитическим" методам борьбы (вплоть до призывов к бойкоту вновь пришедших и образования неких ассоциаций, призванных противостоять, не допустить, защитить интересы…). Однако страсти бушевали, а караван шел.

Впрочем, возможно, с течением времени этот настрой у многих сменился желанием (и необходимостью) закончить выступления и начать конкретные действия. Нынешний год, по признанию многих компаний-разработчиков, начался с ажиотажного спроса на системы автоматизации для крупных торговых предприятий и сетей.

Что же предлагается сегодня на рынке в этом сегменте, и с какими проблемами приходится сталкиваться при выполнении подобных проектов? В нашем обзоре представлены мнения компаний-разработчиков и системных интеграторов, продвигающих продукты и решения для торговых сетей. Не претендуя на исчерпывающий перечень компаний и ПО, мы попытались отразить наиболее характерные черты и особенности проектов и технологий в этой сфере.

Торговые сети глазами ИТ-игроков

Для начала, во-первых, хотелось бы определиться: а что такое торговая сеть? С какого числа магазинов она начинается? Единого количественного ответа на этот вопрос получить не удалось: назывались цифры два (компании "Тэндо", «Астор ВЦ», FIT), три ("Сервис Плюс"), более двенадцати ("Пилот"). Однако многие представители компаний делали акцент не на количестве торговых предприятий в сети, а на выполнении ряда условий их функционирования. Например, Елена Кудрина, исполнительный директор компании FIT, считает так: "Главное, чтобы они работали по единым правилам, были объединены единой торговой маркой, имели единые принципы управления (желательно, чтобы управлялись из одного центра) и, как минимум, реализовывали одно из основных преимуществ сетевой компании по сравнению с отдельно стоящим магазином — консолидировали закупку товаров, получая лучшие ценовые условия от поставщиков". Семен Урбах, коммерческий директор компании "Астор ВЦ", полагает, что о сети можно говорить, если имеются следующие признаки:

• мониторинг закупочных и розничных цен в центральном офисе;
• централизованное управление всеми ресурсами предприятия;
• единая дисконтная система.

Возможное (или оптимальное) количество магазинов определяется потребностями и возможностями рынка.

В целом же развитие торговых сетей в России в чем-то идет по западному пути, только срок на его прохождение отпущен гораздо меньший. Однако есть у нас и некоторые характерные черты. По наблюдениям Михаила Букреева, директора по маркетингу компании "Сервис Плюс", к особенностям этого процесса следует отнести «повальный уход от прилавочной торговли к самообслуживанию; тяжеловесность документооборота, связанную с оптимизацией налогообложения; рост сетей всех форматов и мастей; объединение разнородных (по номенклатуре) и разноформатных сетей; интеграцию опта и розницы (Cash&Carry). Впрочем, ближайшие год-два окончательно выявят основных игроков рынка и покажут, по какому сценарию будет развиваться российская розница в следующие 10 лет». Вообще говоря, нет ничего зазорного в том, чтобы учиться на чужом опыте. Хитрость же в том, считает Елена Кудрина, что «…для того, чтобы этот опыт действительно пригодился, нужно постараться понять, почему именно так работает тот или иной западный ритейлер, являются ли общими правила, по которым он работает, или они были приняты под влиянием каких-либо специфических обстоятельств? Поэтому некоторые российские сети, копирующие чужой опыт не задумываясь, не всегда от этого выигрывают. Их спасает только отсутствие жесткой конкуренции на рынке России".

Еще одна специфическая особенность отечественной розницы — ее децентрализация (во всяком случае, частичная). Торговые точки розничных сетей получают товары не только с центрального склада, но и от своих непосредственных поставщиков (в основном это касается скоропортящихся продуктов). Характерная черта нашей розницы, по мнению Анатолия Степанского, коммерческого директора компании "Импакт-Софт", доставшаяся нам еще от времен советской власти, — учет в розничных ценах, что также требует дополнительных разработок. Однако уже появилась тенденция к переходу на учет в оптовых ценах.

Интересно также, что в большинстве случаев торговые сети у нас растут постепенно, начинаясь порой с одного-двух ларьков или маленьких магазинчиков. Позже это сказывается на подходе их владельцев к автоматизации: они стремятся найти систему, которая отвечала бы уже установившимся в торговом предприятии бизнес-процессам, не всегда понимая, что данный путь зачастую ведет в тупик. На сегодняшний день лишь немногие российские торговые сети изначально строились именно как сети: с соответствующим — сознательным подходом к менеджменту, централизации управления и выбору системы автоматизации (в качестве примера можно назвать динамично развивающуюся торговую сеть БИН).

Автоматизация сетевой торговли — дело сугубо специальное

Вначале немного о выборе ПО. Какой пакет сегодня предпочтительнее — отечественной или зарубежной разработки? Здесь встретились разные точки зрения, которые, впрочем, находятся в прямой зависимости от конкретного опыта работы: так, компания "Импакт-Софт", продвигающая западный пакет Retail Back Office на платформе Microsoft Business Solutions—Navision (а также MBS—Axapta — для головного офиса), считает западные разработки более подходящими, так как там имеется богатый опыт организации розничных сетей и внедрения систем автоматизации торговли. Крупные западные поставщики (по сравнению с нашими разработчиками) выделяют значительные средства на создание информационных систем, маркетинговые исследования и контроль качества.

Большинство же российских разработчиков уверенно назвали отечественные пакеты, которые, по их мнению, отличаются в лучшую сторону проработанностью ряда специфических для России функций: налоговый учет, учет договоров; специфика торговли определенными видами товаров — например, алкоголем; высокая скорость изменения "бизнес-правил игры" — новые законы, вступающие в силу в день опубликования или "задним числом"; российская бухгалтерия и т. д. Еще одно существенное препятствие для западных пакетов, в основе работы которых лежит только онлайновый режим (особенно труднопреодолимое в регионах, но вполне ощутимое и в столице), — качество связи. "Даже если у вас выделенный канал, — подчеркивает Борис Меламедов, директор фирмы "Акант", — это не означает, что всегда будет связь. Были прецеденты, когда при ремонте теплотрассы рвался оптоволоконный кабель и связи не было в течение недели". По мнению Семена Урбаха, важны и такие моменты, как сопровождение в регионах и стоимость решения, которая у западных пакетов существенно выше. В связи с последним фактором, кстати, добавим: руководители и владельцы даже крупных торговых предприятий у нас зачастую не готовы и к стоимости серьезных российских пакетов.

Здесь стоит кратко остановиться на примерной стоимости проектов автоматизации. Со всеми возможными оговорками о том, что конечная сумма очень сильно зависит от целей и задач автоматизации, от масштаба проекта и многих других факторов, некоторые эксперты все же привели ориентировочные цифры. Так, Семен Урбах считает, что стоимость автоматизации одного магазина в сети (оборудование, ПО, работы) составляет от 35 до 100 тыс. долл. в зависимости от размера магазина; Елена Кудрина полагает, что ценовой диапазон таких проектов может простираться от десятков тысяч до миллионов долларов, особенно если в состав решения входят дорогостоящие системы класса ERP, SCM, CRM и т. п.

Причину неготовности торговых предприятий к адекватным затратам на ИТ можно интерпретировать и так: исторически сложилось, что сфера ИТ в рознице финансировалась по остаточному принципу. По данным исследования, проведенного совместными усилиями компаний IBS и Market-Visio/EDC в 2002 году, годовой бюджет на информационные технологии у 72% торговых компаний (оборот не менее 20 млн долл.) не превышает 100 тыс. долл. Очевидно, что такие инвестиции не обеспечивают требуемый уровень автоматизации. Для примера: внедрение ERP системы среднего уровня (такой, как MBS—Navision) на предприятии может обойтись в сумму от 50 тыс. долл. до нескольких сотен тысяч; таким образом, годовой бюджет менее 100 тыс. долл. не позволит предприятию осуществить внедрение, поскольку большая часть такого бюджета уйдет на закупку кассового, противокражного оборудования, обновление парка компьютеров и другие технологии, более критичные с точки зрения оперативного ведения бизнеса, чем ERP.

По мнению экспертов компании IBS, недостаточное финансирование ИТ на предприятиях отрасли обусловлено тем, что руководство многих компаний не понимает реальных преимуществ, которые могут обеспечить технологии. Это подтверждает и следующий факт: большинство респондентов в ходе исследования отметили, что ИТ-бюджет формируется, исходя из потребностей предприятия, т. е. проблема не в отсутствии достаточных финансовых ресурсов.

Однако уже сегодня формируется сегмент стратегически мыслящих компаний (как правило, это самые крупные операторы рынка, с оборотом более 200 млн долл.), пришедших к пониманию того, что ИТ непосредственно влияет на эффективность ключевых процессов на розничном предприятии. Это не просто средство сбора и анализа данных или способ снизить объемы ручного труда — прежде всего это инструмент управления, обеспечивающий менеджеров и собственников информацией любого рода о состоянии дел в компании и позволяющий принимать более грамотные и обоснованные управленческие решения, как оперативные, так и стратегические.

Интересен взгляд торговых предприятий на перспективу: в следующем году более 90% респондентов планируют увеличение ИТ-бюджета, 20% собираются внедрять ERP-систему. Среди наиболее важных для ИТ-поддержки областей бизнеса респонденты указали маркетинг и управление складами (распределительными центрами).

Итак, выбираем. А что в результате?

Возвращаясь к затронутой выше проблеме выбора пакета, скажем несколько слов и о том, каковы сегодня основные требования к нему (помимо цены и страны-производителя), предъявляемые клиентами. Большинство представителей компаний отметили, что главный критерий выбора, относящийся как к продукту, так и к его поставщику (разработчику или системному интегратору), — надежность и опыт работы с аналогичными структурами. При автоматизации торговых сетей не менее важны гибкость и масштабируемость системы ("Софт-Вест", "Акант"); использование современных платформ, СУБД промышленного уровня, архитектуры клиент-сервер* («Астор ВЦ», "Акант", FIT, "Пилот", IBS); возможность осуществить комплексный проект, включающий поставку оборудования (как компьютерного, так и электронного торгового), обучение персонала и дальнейшее сопровождение, особенно в регионах — соответственно, наличие там сервисных центров ("Акант", «Астор ВЦ», IBS, "Пилот", "Тэндо"); консалтинговые услуги по организации управления ("Импакт-Софт"). Процесс внедрения должен проходить быстро (FIT), по возможности без остановки работы предприятия ("Пилот"). Ближайшими задачами, которые предстоит решать в процессе автоматизации торговых сетей, станут задачи финансового управления ("Акант"), прогноза и анализа на основе OLAP-технологий (FIT), поддержка центров дистрибуции и внешней логистики ("Акант", FIT).

Сети бывают разные

Два основных (и в чем-то полярных) типа сетевых торговых предприятий — централизованные и децентрализованные. Первые предполагают единое управление (заказ поставщику, поставка в магазины из единого склада-распределителя, общее управление ценообразованием и скидками, персоналом и т. п.), БД, одинаковые бизнес-процессы в каждом магазине, единый учет в центральном офисе. Децентрализованные сети предоставляют практически полную самостоятельность своим участникам, используя лишь консолидацию данных на уровне финансового результата. Возможны и промежуточные варианты, характеризующиеся разной степенью централизации. «Автоматизация децентрализованной сети, — считает Елена Кудрина, — задача на порядок более легкая, и заключается она в простом тиражировании решения, внедренного на одном из объектов (или, как образно назвал этот процесс один из наших клиентов, “клонировании” объектов). Для этих целей может подойти практически любой продукт, более или менее эффективно решающий задачу автоматизации отдельно стоящего объекта данного типа (супермаркет, магазин Cash&Carry или бутик и т. п.). Другой вопрос — можно ли назвать такое клонированное сообщество полноценной сетью? Думаю, что эта структура явно уступает в эффективности ведения бизнеса централизованным сетям».

Особенности автоматизации централизованных сетей, по мнению Андрея Хаустова, коммерческого директора компании "Пилот", таковы:

• высокие требования к каналам связи (как правило, требуются выделенные каналы с высокой пропускной способностью);
• высокие требования к аппаратным средствам центрального офиса (сервер с большим запасом вычислительных ресурсов и системой горячей замены блоков, «зеркалирование» серверов, системы резервирования электропитания и т. п.);
• низкие требования к аппаратным средствам локальных единиц (как правило, сервер не требуется);
• высокие требования к эксплуатации системы (режим 24х7, отсутствие технологических остановок системы и т. п.);
• жесткая синхронизация данных;
• насыщенный трафик обмена данными между центральным офисом и локальными единицами сети (требуется постоянное соединение или пакетный режим с высокой интенсивностью).

Выше уже говорилось о проблеме качественной связи (вероятно, у нас телекоммуникационные каналы следует причислять к разряду дорог, а, как известно, в России две беды…), которую не всегда гарантирует даже наличие дорогостоящих выделенных каналов. Поэтому системные интеграторы, предлагающие решения с централизованной архитектурой, пробуют «подкорректировать» систему под работу в распределенной структуре. Однако корректно организовать работу с распределенной структурой в этом случае довольно затруднительно.

С другой стороны, существуют системы, изначально проектировавшиеся для автоматизации распределенных сетей, которые в том числе позволяют организовать централизованное управление торговой сетью, а наличие выделенных каналов связи позволит использовать все преимущества управления в онлайновом режиме. Такие системы, по мнению экспертов компании IBS, практически не накладывающие ограничений, несомненно, предпочтительнее.

Так, если невозможно использовать выделенные каналы, система, считает Елена Кудрина, «…должна иметь репликационные механизмы, позволяющие эффективно консолидировать данные на уровне товарной аналитики в центре без искажений и без участия человеческого фактора (в некоторых системах оператор становится их продолжением и должен постоянно отслеживать, не заведен ли один и тот же товар под разными кодами на разных объектах учета)".

Одним словом, перспективность централизованных торговых сетей не вызывает сомнений, и в ближайшем будущем, вероятно, следует ожидать развития сетевой розницы именно в этом направлении. ИТ-компании, судя по параметрам продвигаемых ими систем (см. таблицу) и описаниям реализованных проектов, сегодня уже готовы к автоматизации этого непростого сегмента рынка. Как справедливо заметил Максим Селиванов, коммерческий директор "Тэндо", "единственное, что следует децентрализовать, — это улыбку продавцов в магазине для каждого клиента".

Автоматизация сетевой розницы в России. Примеры успешных проектов

«Акант» Число сетевых проектов: 4 Проект: Сеть продовольственных магазинов “Каравай” (Красноярск) Результат: Переход работающей торговой сети на «Торговую систему Акант» с другой торговой системы без остановки продаж Проект: Сеть АЗС (53 объекта, включая 5 региональных офисов) Результат: Гибкая настройка на централизованную и децентрализованную работу сети. Поддержка различных способов связи: выделенные и коммутируемые линии, электронная почта, Интернет, физические носители

«Астор ВЦ» Число сетевых проектов (Москва/регионы): более 60 (более 10/более 50) Проект: КОРА, сеть из 8 продуктовых супермаркетов и 2 cash&carry (Кемерово) Результат: Успеху способствовал серьезный подход руководства заказчика к управлению предприятием Проект: «Паллада», сеть из 32 продуктовых супермаркетов и дискаунтеров (Орел) Результат: Изначально хорошая проработка бизнес-процессов, связанных с управлением торговой сетью, позволила за 2 месяца запустить шесть магазинов

«Импакт-Софт» Число сетевых проектов (Москва/регионы): 8 (6/2) Проект: «Азбука вкуса», сеть продовольственных супермаркетов Результат: Особенность проекта — в головной офис собирается огромный объем информации, поступающий из четырех супермаркетов 24 часа в сутки, с дальнейшей обработкой и анализом. Успеху способствовал высокий уровень профессионализма ИТ-специалистов Проект: Vobis, сеть компьютерных магазинов (6 точек) Результат: С помощью системы репликации один ИТ-специалист может обслуживать все автоматизированные торговые точки Проект: «Планета железяка», сеть компьютерных магазинов Результат: С помощью системы репликации один ИТ-специалист может обслуживать все автоматизированные торговые точки

«Пилот» Число сетевых проектов (Москва/регионы): 5 (4/1) за последние 18 месяцев Проект: Weitnauer, магазины duty-free (с центральным офисом в Швейцарии) Проект: «Геркулес», сеть экономичных супермаркетов (более 20 магазинов в Москве и области) Проект: Mother Care, сеть магазинов с центральным офисом и складом Результат: Во всех проектах успеху способствовали четко поставленные задачи, эффективное взаимодействие команд заказчика и компании, достаточные интервалы времени для выполнения проекта (3—6 месяцев)

«Сервис Плюс» Число сетевых проектов (Москва/регионы): 14 (4/10) Проект: БИН, сеть из 30 супермаркетов с распределительным центром (Москва) Результат: Для каждого объекта сети и для сети в целом реализована гибкая (настраиваемая) автоматизированная система формирования и исполнения заказов Проект: «Монетка-Супер», сеть супер- и гипермаркетов (Екатеринбург) Результат: Централизованное решение обеспечило эффективное управление всеми объектами сети и позволило сосредоточить в центральном офисе высококвалифицированный менеджмент

«Софт-Вест» Число сетевых проектов (Москва/регионы): 19 (8/11) Проект: «Ароматный мир», сеть винных супермаркетов (34 собственных магазина и 7 франчайзи по России) Результат: Эффективная консолидация и обработка информации на уровне холдинга. Сотрудничество команд заказчика и исполнителя. Грамотный менеджмент проекта автоматизации. Детальная проработка специфических бизнес-процессов Проект: «МегаМаг», магазин для магазинов (супермаркеты в Москве и Самаре) Результат: Комплексность решения (включая внутреннее производство). Грамотный менеджмент проекта автоматизации позволил реализовать проекты в сжатые сроки

«Тэндо» Число сетевых проектов (Москва/регионы): 7 (4/3) Проект: АЛКО, сеть магазинов алкогольных напитков Результат: Полностью онлайновая структура; удаленные магазины соединены с центральным офисом выделенными каналами, по которым мгновенно передается вся актуальная информация. В случае повреждения каналов связи удаленный объект переходит в автономный режим с последующей репликацией баз данных при восстановлении связи Проект: «Алые Паруса», сеть универсамов Результат: Децентрализованная сеть; при наличии выделенных каналов связи удаленные объекты работают в автономном режиме с автоматической централизацией в онлайновом режиме аналитических отчетов, по которым строится анализ деятельности всей сети

Borlas Retail Число сетевых проектов (Москва/регионы): 30 (более 18/12) Проект: InWear/Matinique, магазины модной одежды (6 в Москве и 2 в Петербурге) Результат: Комплексная автоматизация распределенной сети магазинов на базе специализированного программного комплекса TradeX Проект: «Италика-М», оптово-розничная продажа элитной обуви и аксессуаров Parad и Bruno Magli (7 магазинов в Москве) Результат: Комплексная автоматизация распределенной сети магазинов на базе специализированного программного комплекса TradeX

FIT Число сетевых проектов (Москва/регионы): более 30 (9/более 20) Проект: «Копейка», сеть универсамов Результат: Централизованная архитектура ИС с эффективным удаленным доступом. Впервые реализован механизм управления множественными ассортиментными матрицами и динамическими товарными ракурсами; создан механизм поддержки функций категорийного менеджмента (посредством реализации ракурсов по поставщикам товаров) и т. п. Проект: Spar, сеть супер- и гипермаркетов Результат: Существенное развитие получил модуль управления взаиморасчетами с поставщиками; принцип межкустового взаимодействия применен для реализации модели «мягкого франчайзинга»

IBS Число сетевых проектов (Москва/регионы): более 50 (17/более 40) Проект: Spar, сеть супермаркетов (в Нижнем Новгороде и Дзержинске; офис в Н. Новгороде) Результат: Адаптация системы под конкретные бизнес-процессы заказчика в сжатые сроки. Организация централизованной системы управления Проект: «Боско ди Чильеджи», сеть магазинов модной одежды (в Москве, Петербурге, Новосибирске, Самаре) Результат: Построено эффективное управление сетью магазинов, оптовыми распределительными складами (в Химках и Карачарово). Управление осуществляется из центрального офиса компании