Штат отдела информационных технологий оптового дистрибьютора Fresh America с годовым оборотом 750 млн. долл., обслуживающего таких клиентов, как Costco и Sam's Clubs, составляет всего 8 человек.
Этого мало для управления региональной сетью, обслуживающей офисы и несколько десятков складов компании по всей стране. Именно поэтому Fresh America решила возложить задачу управления своей сетью на компанию NetSolve, которая предоставляет корпоративным клиентам услуги по удаленному управлению сетью1 и защите информации.
"Хоть у нас и не самый маленький ИТ-отдел, ему приходится работать круглые сутки и без выходных", - говорит менеджер компании Fresh America по информационным технологиям О. Д. Соулз. Он указал, что мог бы привлечь еще инженеров для управления корпоративной сетью, однако ему гораздо выгоднее передать эти функции такой компании, как NetSolve. "За их услуги приходится платить, но такое положение устраивает нас гораздо больше. И если возникнет проблема, всегда есть к кому обратиться", - говорит он. Его бы устами да мед пить - скажет любой поставщик решений в сфере удаленного управления сетями!
После долгих лет застоя в этой области поставщики решений, предлагающие подобные услуги, наконец начали получать первые доходы от многомиллионных инвестиций в сетевые операционные центры (Network Operating Center, NOC).
В середине девяностых годов аналитики предсказали двукратный рост спроса на удаленное управление сетями. Надеясь на поток богатых корпоративных клиентов, основные участники этого рынка израсходовали по 46 млн. долл. на создание сетевых операционных центров. Но они несколько поторопились. Исследование 426 организаций, проведенное компанией The Meta Group в 1998 г., показало, что лишь 6% из них готовы передать управление своей сетью внешнему оператору. "Они построили свои центры, а заказчики не пришли", - так описала положение поставщиков услуг удаленного управления сетями аналитик компании Dataquest Элен Кэрни. Ее агентство предсказывало ежегодный общий рост спроса на этом рынке в 108%. Увы, этого не произошло.
Однако похоже, что положение начинает меняться - крупные корпорации наконец осознали привлекательность удаленного управления сетями. Компания Dataquest значительно умерила свой оптимизм, однако и теперь она предсказывает 30%-ный рост этого рынка в ближайшие три года - с неполных 350 млн. долл. в нынешнем году до 450 млн. долл. к 2002 г.
"Несомненно, этот рынок будет расти очень быстро", - говорит Стэйси Нелсон, аналитик компании Dataquest в области сетевых стратегий и Интернета. По ее словам, рост определяют два основных фактора: важность сетей для корпоративного бизнеса и нехватка квалифицированного персонала в ИТ-подразделениях корпораций. По данным недавнего исследования компании Dataquest, штаты отделов технической поддержки информационной инфраструктуры 75% средних и крупных компаний составляют менее пяти человек.
"Сейчас все больше и больше компаний находят возможность передачи управления корпоративной сетью внешнему оператору весьма привлекательной", - считает аналитик компании The Meta Group Джералд Мерфи. По его словам, компании просто хотят сосредоточиться на решении своих основных задач. Как отмечает Мерфи, они говорят: "Я занимаюсь продажей игрушек (продажей автомобилей, транзакциями по кредитным картам и т. п.), а технической поддержкой моей сетевой инфраструктуры пусть занимаются профессионалы в этой области".
По словам Джона Йенни, директора по развитию рынка сетевых услуг корпорации Unisys, три сетевых операционных центра которой обслуживают 30 клиентов, в последние месяцы наметилась тенденция быстрого роста спроса на услуги этого типа. "Теперь работа компании не заканчивается к пяти вечера, как раньше", - говорит Йенни. Потенциальные клиенты обращаются в такие компании, как Unisys, не только за услугами по управлению своими сетями, они заинтересованы и в других услугах, включая обслуживание на месте и создание справочных служб.
"Мнения клиентов заметно изменились, - отмечает Йенни. Отделы информационных технологий вынуждены обслуживать все более сложную инфраструктуру, а требования клиентов растут, поэтому им приходится искать помощи у сторонних операторов". В поисках выхода все больше компаний обращается к поставщикам решений в области внешнего управления корпоративными сетями. А поставщики жаждут заработать на растущем спросе на их услуги.
Так, компания Comdisco, многолетний лидер в области предоставления систем и компонентов в аренду и восстановления данных при отказе компьютерных систем, рассматривает удаленное управление корпоративными сетями как одно из средств повышения доходности своих услуг. Доход этой компании от оказания этих услуг в прошлом году составил 30% ее общего дохода в 3,4 млрд. долл. В 2000 г. компания рассчитывает довести этот показатель до 50%. Недавно за услугами по удаленному управлению корпоративными сетями к Comdisco обратились компании Pier One Imports и American Honda Motor, что увеличила список ее клиентов до 42.
"Это направление становится для нас одним из важнейших", - говорит Рафаэль Оссо, генеральный менеджер подразделения сетевых услуг компании Comdisco. Во II квартале текущего года объем заказов этого подразделения достиг 54 млн. долл., это больше объема за весь 1998 г.
Однако несомненным лидером в рассматриваемой области является компания NetSolve, которая управляет сетями более 500 клиентов в 6,6 тыс. городов США и 30 других странах. Главное богатство NetSolve - корпоративные клиенты с годовым доходом от 25 млн. до 1 млрд. долл. и числом сетевых клиентов от 20 до 200. Стремясь повысить привлекательность своих решений, NetSolve использует новые подходы к расширению бизнеса, тесно сотрудничая в борьбе c сетевыми интеграторами за место на рынке.
Еще полтора года назад NetSolve ориентировалась в основном на крупные телекоммуникационные компании, а 53% доходов ей приносило партнерство с AT&T. Теперь же она имеет реселлерские контракты с семью сетевыми интеграторами. По словам исполнительного директора NetSolve Крэйга Тисдала, причина расширения партнерских отношений проста: одно лишь управление сетями не решает основных деловых проблем клиентов. Кроме того, включение интеграторов в канал сбыта позволяет снизить цены на услуги NetSolve. "Наш подход прост: чем меньше штат, тем лучше", - говорит Тисдал.
Один из реселлеров, подписавших контракт с NetSolve, - компания Solarcom, сетевой интегратор со штатом 340 человек и годовым доходом 250 млн. долл. "Чем больше значение сети для бизнеса нашего клиента, тем сильнее он заинтересован в управлении ею, - говорит Марти Янг, вице-президент компании Solarcom по развитию и маркетингу. - Удаленное управление сетью - составная часть полных сетевых решений, которые мы предлагаем заказчику".
Самые давние партнерские взаимоотношения связывают NetSolve с сетевым интегратором Data Processing Sciences. По словам Гленна Враняка, вице-президента подразделения ее профессиональных услуг, Data Processing Sciences уже имела контракты с другими операторами сетей, но пошла на партнерство с NetSolve потому, что ее взаимоотношения с телекоммуникационными компаниями не давали заметного вклада в ее доход от управления сетями. "Мы работали со многими операторами, которые не особенно успешно продавали свои услуги нашим клиентам, - говорит Враняк. - Клиенты опасались вступать в столь тесные отношения с оператором".
Сетевой интегратор Aztec Technology Partners с годовым доходом 360 млн. долл., обслуживающий таких крупных клиентов, как Fleet Bank и Bank Boston, рассматривал возможность создания собственного операционного сетевого центра, однако руководство компании не нашло инвесторов и сочло сотрудничество с NetSolve наилучшим выходом. "Мы не смогли бы создать конкурентоспособный сетевой операционный центр, для нас это слишком дорого, - говорит Айра Коэн, главный управляющий производственной деятельностью Aztec. - Именно поэтому мы предпочли стратегическое партнерство с NetSolve. Это их бизнес, и они умеют это делать. Зачем влезать в долги, если мне нужно всего лишь обеспечить обслуживание моих заказчиков?"
Под обслуживанием заказчиков имеется в виду предоставление полного комплекса сетевых услуг, неотъемлемая часть которого - управление сетями, считает Кевин Макдоналд, вице-президент компании Aztec по корпоративным решениям. "Мы не спрашиваем потенциальных клиентов, хотят ли они покупать услуги удаленного управления сетью, - сказал Макдоналд. - Мы приходим и говорим: "Мы хотим быть вашим сетевым партнером. Мы хотим помочь вам как можно лучше управлять сетью и поддерживать ее"".
По словам Макдоналда, удаленное управление корпоративной сетью - естественная составляющая предлагаемого компанией Aztec пакета сетевых услуг, поскольку Aztec хочет быть единым поставщиком технологических решений для своих клиентов. "Мы не хотим решать сиюминутные проблемы, - говорит он. - Мы хотим раз и навсегда взять на себя решение всех сетевых проблем наших клиентов".
| Рецепт роста |
|
| Как российские руководители относятся к модели заказного управления корпоративной сетью? |
| Вот что говорит директор одного из отечественных торговых предприятий: «Недавно мы поняли, что нас не устраивает текущая модель администрирования ИС нашего предприятия. В сервисной компании, которая нас обслуживает, есть специальный человек — назовем его внешним системным администратором — который отвечает за нас. А мы, в свою очередь, держим в штате специального человека, техника, который общается с ним. И если у моего бухгалтера возникает проблема, то он обращается к технику. Техник в состоянии грамотно описать проблему, и он обращается к внешнему системному администратору. Но у сервисной компании есть свой четкий круг задач — граница, через которую она не может перешагнуть. А мой техник не в состоянии справиться со всеми возникающими проблемами. И теперь мы поняли, что нам нужна не просто модель внешнего системного администрирования. Нам нужна модель внешнего ИТ-подразделения, которому я смогу ставить задачи, не заботясь о том, как именно оно будет их решать». |
1 Под удаленным управлением сетью (remote network management) здесь понимается предоставление заказчику услуг по управлению его корпоративной сетью (Прим. ред.).
