Попытки корпоративных интеграторов вырвать контракты на обслуживание больших корпораций из рук крупнейших интеграторов - таких, как Andersen Consulting или IBM Global Services, - в большинстве случаев напоминают битву Давида с Голиафом. Однако времена меняются, и сегодня компании, работающие в сфере электронных услуг, склонны искать не крупных клиентов, а фирмы, реально решившие перенести свои бизнес-процессы в Web.
"Мы не будем работать для компании, которая не проявляет подлинной заинтересованности в Интернете, даже если она входит в список Global 1000", - говорит Кристофер Локхед, руководитель отдела маркетинга Web-интегратора Scient. Лишь 35% из 300 менеджеров по информационным технологиям, опрошенных недавно изданием InternetWeek, заявили, что готовы доверить работы по развертыванию электронного бизнеса своей компании традиционному системному интегратору. В пользу же контракта с компанией, специализирующейся на Web-дизайне, высказалось 66%, т. е. почти вдвое больше.
Список корпоративных клиентов компании U.S. Interactive, специализирующейся на Web-дизайне и интеграции, весьма внушителен - от таких высокотехнологичных компаний, как Microsoft и Computer Associates, до организаций, ориентированных непосредственно на потребительский сектор, как компания Walt Disney и National Football League. "Крупные заказчики ищут гибких партнеров, владеющих самыми современными технологиями, - говорит Стив Зарилли, президент и исполнительный директор компании U.S. Interactive, ранее работавший в Deloitte & Touche. - Традиционные интеграторы занимаются электронным бизнесом не так давно, как мы".
Джо Ваз, вице-президент отдела внешних связей компании Comcast, оператора кабельной сети с годовым оборотом 5,5 млрд. долл., имеющей 4,5 млн. абонентов, сказал, что его компания предпочла крупному традиционному интегратору компанию U.S. Interactive, поскольку та смогла объединить бизнес-стратегию заказчика с возможностями технологий Интернета. "Специалисты U.S. Interactive помогли нам перенести стратегически важные бизнес-процессы в Интернет, что позволило нам не только сэкономить средства, но и обеспечить рекламу наших услуг как в США, так и за рубежом", - говорит Ваз. В 1999 г. Web-узел Comcast был признан Лондонской школой экономики одним из 10 лучших узлов мира.
Добиться внимания крупных клиентов смогли даже небольшие Web-интеграторы вроде Emerald Solutions, работая с отдельными подразделениями заказчика. Emerald Solutions открыла свои офисы в стратегически важных районах по всей стране. В число ее клиентов входят AT&T, Baan и Bell Atlantic.
Формально компания Emerald, созданная меньше трех лет назад, занялась электронным бизнесом только осенью этого года. Web-философия компании представляет собой сочетание традиционных подходов с новыми технологиями Интернета. По словам исполнительного директора Emerald Мартина Райта, его компания предпочитает нанимать менеджеров с опытом работы в отрасли не менее десяти лет, хорошо знакомых с традициями и практикой крупных корпораций.
"Мы привлекаем к работе очень опытных специалистов, а не молодых людей, зацикленных на новых технологиях, - говорит Райт. - В результате мы получаем сотрудников с большим технологическим опытом, способных решать действительно крупные проблемы. Мы предоставляем им полную свободу в решении проблем, не ограничивая их должностными инструкциями, где написано, как нужно поступать в том или ином случае".
Но дела Web-интеграторов далеко не всегда были столь хороши. Когда в 1996 г. старейшина рынка Web-интеграции компания USWeb/CKS начинала свою деятельность, в Интернете видели только интересный маркетинговый инструмент, а о переносе в Сеть ответственных деловых приложений не было и речи.
Более двух десятков стратегических приобретений, сделанных компанией USWeb/CKS за два года, позволили ей создать себе имя. По мнению Алекса Хокинсона, исполнительного вице-президента подразделения этой компании по обслуживанию заказчиков, недавнее соглашение с Microsoft должно еще более укрепить положение его компании.
Общенациональная сеть магазинов спортивных товаров Dick's Sporting Goods привлекла USWeb/CKS к созданию своего первого Web-магазина. В результате Dick's Sporting Goods уже работает в Интернете и договорилась о стратегическом партнерстве с CNNSI.com, Web-узлом журнала Sports Illustrated (издательство Time Warner) телекомпании CNN. По словам президента DSGsports.com, Билла Коломбо, компания получает по сети заявки из всех 50 штатов США.
