Участники
От Intelligent Enterprise в круглом столе принимали участие:
|
Алексей Кудрявцев
Мы недавно закончили собственное исследование по нескольким регионам, чтобы понять, чего хотят корпоративные покупатели и насколько для них важен брэнд. Выяснилось, что для ПК, в отличие от ноутбука или сервера, брэнд совершенно не важен. Сейчас для корпоративного потребителя ПК существует только один брэнд — Intel Inside. Наше исследование говорит, что в половине случаев корпоративному заказчику важно, в какой архитектуре собран его ПК, Intel или другой. К сожалению, маркетинговая программа Intel Inside размыла понятие «брэнд настольного ПК» в умах ИТ-менеджеров, которые принимают решения о закупках. Для сравнения: в части серверов российские заказчики единодушны — брэнд играет главную роль.
Александр Баринов
На мой взгляд, дело не в Intel Inside, а в том, что на рынке нет ни одного брэнда такого же уровня. На сегодня это, наверное, самый успешный маркетинговый ход. Попытки противопоставления есть, но они мало результативны. Кроме того, не забывайте, что Intel пришла на этот рынок, когда местных компьютерных брэндов еще не было, и легко заместила их недостаток. Потом появились компании, которые стали слишком много внимания уделять производству и мало — построению брэнда.
Эдуард Воронецкий
В моем понимании брэнд, тем более корпоративный, — это некий стандарт. А кто разрабатывает стандарт, тот и диктует правила игры на рынке. Понятно, что в нашем секторе стандарты вырабатывают Intel и Microsoft.
Леонид Гольденберг
Я не совсем согласен. У нас неплохо покупают и ПК с процессорами AMD, потому что мы позиционируем технику Aquarius как брэнд Aquarius, безотносительно к комплектации ПК. Части заказчиков не важно, что внутри. Им просто нужны гарантии производителя, что ПК отработает восемь лет, как требуется по российскому законодательству. И мы даем такие гарантии. В этом и заключается сила брэнда — мы не заканчиваем свои отношения с заказчиком после момента оплаты, мы несем ответственность за нашу продукцию в течение всего срока ее службы. Мы всегда рядом и поможем заказчику решить все проблемы, которые могут возникнуть с нашей техникой.
Алексей Кудрявцев
Таких заказчиков очень мало. Ведь один из основных критериев выбора или смены аппаратной платформы как ПК, так и серверов, — это рыночные отклики: какое количество заказчиков и сколько времени с удовольствием использует данное оборудование. Это главный аргумент. А сейчас большинство корпоративных заказчиков в мире работает на платформе Intel (по статистике 98%). Стандарт корпоративного ПК заложили IВМ с НР, опираясь на пакетное соглашение с Intel. И AMD приходится доказывать свою дееспособность в качестве поставщика процессоров для корпоративного рынка с нуля.
Александр Казин
Не соглашусь с тем, что брэндов на рынке ПК нет. Мне кажется, что большинство заказчиков ориентируется именно на брэнд поставщика. Особенно это характерно для западных компаний — у них пакетные соглашения, что у нас пока редкость, но все же бывает, например, в нефтяной отрасли. Я считаю, самое главное, что есть у брэнда, — ответственность. Покупая брэндовый компьютер, ИТ-менеджер покупает гарантию поддержки на случай, если что-то пойдет не так. Именно поэтому ИТ-менеджеру удобно ориентироваться на брэнд.
Валентин Иванов
Мы видим не размывание брэнда IBM ПК или Intel ПК, а скорее его постоянное движение вперед. И это развитие идет в направлении обеспечения надежности и простоты в работе и обслуживании. Именно с этим мы связываем развитие брэнда IBM PC — с превращением ПК в самонастраивающийся интеллектуальный программно-аппаратный комплекс.
Марина Тыщенко
Понятие брэнда для современного потребителя (корпоративного или розничного), с моей точки зрения, определяет предсказуемость качества услуги или продукта. Каждый поставщик строит свой брэнд вокруг различных вещей — цены, срока службы или стоимости владения, вокруг специальных услуг. Поэтому мне кажется, что определять содержание брэнда по отношению к ПК, как нечто общее для всех производителей, неправильно.
Нужно четко понимать, что на корпоративном рынке ПК есть разные сегменты. Требования к компьютеру для школы и для налоговой службы разные. У каждого производителя тоже есть своя сегментация продуктов: например, ПК для тех, кто хочет подешевле, и для тех, кто будет использовать компьютер как элемент сложной системы. Важно, для каких задач планируется использовать данный компьютер. У меня была дискуссия с одним заказчиком из госорганизации, который обеспечивает закупки. Я говорю: вы заказываете много ПК, строите большую распределенную систему и наверняка захотите делать инвентаризацию на все регионы, одновременно обновлять ПО из одного центра и т. д. Вы же понимаете, что купив ПК за 350 долл., сделать это невозможно. Он отвечает: понимаем, но мы отвечаем за закупку, у нас есть бюджет, и в технических требованиях это не прописано.
Если для закупающей организации не важно качество, определяющее стоимость владения, а важен только уровень закупочной цены, с этим ничего поделать нельзя. Такую компанию не интересует стоимость владения. Вместе с тем качество продукта лежит в основе цен, предлагаемых производителями, и именно это качество определяет брэнд. Например, уровень технологии — неотъемлемый элемент качества. Я потратила много времени на то, чтобы проанализировать предложения на российском рынке ПК стоимостью ниже 400 долл., и обнаружила, что большая их часть основана на устаревших технологиях, они собирается из компонентов end-of-life — тех, которые уже сняты с производства или которые продаются последние месяцы (сейчас это Celeron 1,7, 1,8 ГГц). Это означает, что продукты с таким брэндом не будут иметь определенных качественных характеристик, но будут иметь низкую цену.
Когда пользователь выбирает ПК, он невольно опирается на свое понимание брэнда и исходя из этого выбирает производителя. Поэтому важнейшая задача для производителей — продвижение своего брэнда таким образом, чтобы потенциальные покупатели получили о нем наиболее исчерпывающее представление.
Алексей Кудрявцев
Но и в случае ориентации на качество брэнд на рынке ПК не работает. Скажите, чем готовый компьютер «Аквариус» на платформе Intel в глазах заказчика отличается от ПК Kraftway, HP, IВМ? Возможны минимальные отличия: у одного сетевой стандарт 3Сом, у другого — Intel. Но в принципе все одинаково, ПК ничем не отличаются в глазах потребителей. А значит, нет и брэнда.
Российские производители еще не успели донести до большинства корпоративных заказчиков, что наших ПК работает в стране гораздо больше, чем ПК международных брэндов. Поэтому и заказчики пока еще не ассоциируют российскую торговую марку с качеством. По сути, мы сейчас собираем по кусочкам то, что осталось от понятия «брэнд в сфере ПК». И это типичная ситуация, от нее страдает не только наш рынок, но и Китай, Бразилия, Германия. Есть один стандарт — все на платформе Intel и сертификат Microsoft.
Леонид Гольденберг
Добавлю, что в США почти 60% рынка ПК занимают те же безымянные компьютеры и только около 40% делят брэнды. Так что мы не слишком от них отстали.
Александр Баринов
Рассуждая подобным образом, мы забыли, на мой взгляд, о самом понятии брэнд. Брэнд — это не продукт, брэнд — это совокупность качеств и свойств, с которым ассоциируется продукт того или иного производителя у конкретной группы потребителей. Стандарт может быть и один, но восприятие конечного продукта у потребителя разное.
???
Но ведь кроме самого брэнда есть еще много критериев выбора ПК. Так, наши опросы показывают, что для заказчиков важно наличие определенного запаса ресурсов ПК, сроков и объемов гарантии, условий сервиса. Кроме того, практически все западные поставщики ПК обращают повышенное внимание на технологические инновации.
Александр Казин
Надо понимать, что не всегда решение о выборе ПК принимает ИТ-менеджер. Зачастую оценивается важность или перспективность партнерства с тем или иным брэндом для бизнеса этого заказчика. Есть масса примеров, когда существенную роль играет финансирование, совместные проекты. При таком подходе у каждого поставщика есть заказчики, которые предпочитают работать именно с ним. Кроме того, часто затраты на закупку компьютеров не являются ключевыми в ИТ-бюджете заказчика, поэтому предложения анализируются не слишком глубоко, и решения о закупке ПК просто мотивируются хорошим опытом работы с другим оборудованием данного поставщика, например, принтерами. Или, например, в проекте, когда RISC-сервер тянет на 70% бюджета, остальное заказчик логично решает взять из тех же рук.
Алексей Кудрявцев
Все это верно, но только для очень крупных компаний. По нашему опыту крупные компании часто покупают тот или иной ПК, основываясь на том, у какого поставщика есть сервис, скажем, в Урюпинске. Пусть есть «супернадежные марки», но заказчики выберут тот компьютер, у которого сервис ближе. Крупные федеральные компании — Сбербанк, ЦБ, министерства и ведомства, «Связьинвест» — обладают распределенными сетями, покрывающими всю территорию страны и для них вопрос сервиса «на месте» очень важен и делит с ценой 1—2-е место. Иногда, когда речь идет о 150 тыс. ПК, критерий сервиса значительно перевешивает цену.
Но иногда выбор ПК делается по неожиданному критерию. При всех остальных одинаковых параметрах (цена, совместимость, сертификаты) решающим может стать, например, дизайн ПК. Именно по этой причине компания РОСНО остановила свой выбор на наших ПК. Сейчас дизайн стал частью технической спецификации, раньше этого не было.
???
А какую роль в выборе корпоративного ПК играют технологические инновации?
Леонид Гольденберг
Для большинства заказчиков — никакой. Заказчика волнует лишь один вопрос — насколько беспроблемно будет функционировать его компьютерный парк. А какими средствами это достигается — за счет инноваций или ночных бдений сисадмина — ему не важно. Вот ИТ-менеджера инновации могут интересовать, но бюджет обычно столь тесен, что в нем трудно выделить дополнительную строку для оптимизации работы корпоративных сетей посредством технологических инноваций. А при построении сетей, при организации работы удаленных офисов инновации играют серьезную роль.
Алексей Кудрявцев
На мой взгляд, есть еще один критерий, который реально влияет на выбор ПК, — аспект эксплуатации корпоративных ПК в корпоративных сетях, прозрачность управления и мониторинга удаленных офисов. Это весомый аргумент и единственный момент, в котором важны технологические инновации в ПК. Локальная безопасность, локальное администрирование — это мелочи. А вот можно ли из центрального офиса налоговой инспекции посмотреть настройки Windows 2000 в Урюпинске, куда специалист просто не доедет, не по выделенному каналу связи, а по телефону — это вопрос, который волнует заказчиков.
Марина Тыщенко
Кроме того, надо понимать, что бывают различные инновации. Если отбросить процессор и ПО, то это, действительно, обслуживание удаленных точек, затем защита корпуса от вскрытия, лицензия ГТК, ФАПСИ. Для определенной части заказчиков эти критерии важны.
Валентин Иванов
Инновации, безусловно, важны. Заказчики прежде всего смотрят на то, чтобы персональный компьютер был надежен и совместим с уже используемыми программными и аппаратными приложениями. И для уменьшения расходов, связанных с непредсказуемыми сбоями в информационных системах, необходимы инновационные технологии. Даже если есть какие-то стандартные утилиты архивирования, сервисное ПО, которое позволяет что-то сделать на ходу, это не помогает, когда речь идет о тысячах ПК. Но зачастую те технологии, которые с компьютером поставляются без дополнительной оплаты, не используются, потому что заказчик считает бесплатные опции всего лишь маркетинговым ходом продавца. Решения от IBM часто воспринимаются как не самые дешевые именно по той причине, что базовая цена ПК воспринимается как таковая, без учета включенных бесплатно программных продуктов, которые и позволяют плавно интегрировать новые решения с уже существующими. Причем реальная стоимость таких приложений может составлять треть или почти половину от общей цены компьютера.
Эдуард Воронецкий
Здесь стоит упомянуть очень важный момент. Дело в том, что у каждого корпоративного заказчика есть «специалисты», которые сами себе производители, сами себе разработчики. И они формируют свой подход к производству ПК. В результате спецификация ПК в каждом тендере — это в определенной степени «творчество молодежи». Причем спецификации бывают до такой степени творческие, что очень сложно подстроить под них производство. Если проанализировать, сколько мы продали компьютеров собственной конфигурации и конфигурации, запрошенной заказчиком, соотношение будет не в нашу пользу.
Леонид Гольденберг
Мы этой болезнью уже переболели. Раньше мы, как и все российские компании, могли поставить любую желаемую заказчиком конфигурацию. Со временем мы увидели, что все, что отходит от нашего классификатора, имеет совсем другую динамику поломок. Мы поняли, что, как только мы поставляем технику по заказанной спецификации, мы сразу же пожинаем нестабильную работу и дополнительный сервис. Сейчас у нас есть жесткий классификатор, за пределы которого мы не выходим. Иначе это выпуск поделок. И переговоры с заказчиком идут теперь совсем в другой плоскости — не о конфигурации ПК, а о задачах, которые он призван решать.
Алексей Кудрявцев
Согласен. Даже если возможность максимального выбора — это для заказчика аргумент в нашу пользу, мы так делать не будем.
Александр Баринов
Корпоративный заказчик по своей сути консервативен. Его выбор — это баланс между задачами, которые он хочет решить, и стоимостью подобного решения. Он очень осторожен в своем выборе и подобное «творчество молодежи» — это своеобразная защитная реакция с его стороны. Именно поэтому производство компьютеров DEPO организовано по принципу bill-to-order с использованием конфигуратора. Мы поддерживаем корпоративного заказчика в его стремлении сделать разумный выбор, но в рамках протестированных на совместимость компонентов, что гарантирует качество и позволяет удовлетворить практически любые его пожелания.
???
Из наших опросов видно, что мало кто из корпоративных пользователей задается вопросом, сколько составит совокупная стоимость владения ПК. Еще меньшая их часть понимает, какую совокупную стоимость владения стоит ожидать от международного брэнда, российского и безымянного ПК, и использует этот критерий при выборе.
Леонид Гольденберг
Сейчас основной класс заказчиков — а это мелкие корпоративные региональные структуры — совершенно не понимает, что такое совокупная стоимость владения. Необходимо объяснять, что, покупая ПК неизвестной марки, компания сразу «попадает» на дополнительные деньги, и общая стоимость получается иной. С моей точки зрения, в России у международных брэндов достаточно высокая суммарная стоимость владения. Значительно ниже — у отечественных брэндов. В случае же безымянных ПК этот показатель резко повышается, при том что цена на сам компьютер, как правило, существенно ниже. А вот во что обходится обслуживание такой техники — об этом заказчик задумывается не всегда.
Марина Тыщенко
Я не могу согласиться с утверждением, что стоимость владения западных брэндов значительно выше, чем локальных. Такое утверждение мне кажется голословным. Например, НР обеспечивает сервисное обслуживание по всей территории России. Гарантия на ПК НР предполагает обслуживание с выездом сервисного инженера к заказчику, за это ничего не надо платить. Насколько мне известно, никто из локальных производителей не предлагает такого уровня гарантийного обслуживания.
Причина того, что российский покупатель придает мало значения стоимости владения, кроется в «молодости» капитализма в нашей стране. Пока немногие организации при закупке компьютеров подсчитывают их стоимость владения или рассматривают затраты на покупку как вложение, которое должно обеспечить отдачу определенного уровня. Поэтому и цена приобретения стоит на первом месте. Таким образом, качество компьютеров западных брэндов, при разработке которых особое значение придается оптимизации стоимости владения, оказывается недооцененным, а цена «слишком высокой» с точки зрения многих российских покупателей.
Эдуард Воронецкий
В информационной системе предприятия наиболее важна надежность ПК. Поэтому для нас стоимость владения — это прежде всего сервис либо перечень дополнительных услуг, которые пользователь получает за время жизни компьютера. И именно поэтому безымянные ПК дороже в стоимости владения.
Алексей Кудрявцев
В лучшем случае заказчики понимают под стоимостью владения стоимость транспортировки неисправного ПК казенной машиной в сервисный центр.
Марина Тыщенко
НР понимает стоимость владения шире. Когда я говорю о стоимости владения, то имею в виду не только стоимость сервисной поддержки, но и эффективность использования данной техники как рабочего инструмента. Если компьютер корпоративный — значит, уже сетевой. Поэтому, кроме того, что вы перечислили, HP дополнительно включает в понятие «стоимость владения ПК» стоимость администрирования, управления системой ПК и включения в сеть, а также экономию от его внедрения.
Валентин Иванов
Рассчитывая общую стоимость владения, IBM рассматривает запланированные и незапланированные затраты на покупку, сервис, обслуживание техники. И мы рекомендуем компаниям минимизировать именно такие незапланированные расходы. Под ними мы понимаем все связанное с непредсказуемыми сбоями в информационных системах. Все технологии западных производителей направлены на минимизацию этих расходов, которые на первом этапе может быть очень трудно описать, или их вообще не включают в рассмотрение при покупке ПК. По сути такие технологии обеспечивают переход от индивидуальных затрат к централизованному управлению и систематизации обслуживания, тем самым снижая стоимость владения ПК.
Алексей Кудрявцев
На мой взгляд, самая большая проблема в том, что компании не задумываются о совокупной стоимости владения ПК, а прислушиваются к советам знакомого «дяди Васи». Он говорит: «Какой брэнд? Видишь, Петя уже 10 лет собирает ПК из тех комплектующих, которые я привожу с Митинского рынка. И все отлично». Так создаются целые анклавы пользователей, которые убеждены в том, что за сервис не нужно платить. Вот Петя собрал компьютер, он сломался три раза, и он его все три раза бесплатно починил. Как в этом случае доказать, что если на сломавшемся ПК стояла, скажем, «1С:Бухгалтерия», то поломка привела к убыткам, не говоря уже о том, что можно вообще потерять бухгалтерские данные. Такие ситуации не рассматриваются даже на самом высоком корпоративном уровне.
???
К вопросу оценки стоимости владения вплотную примыкает вопрос о сроке жизни ПК. Какую тактику должен применять ИТ-менеджер при выборе ПК, что эффективнее: покупка «с опережением» продвинутого ПК с упором на более длительную эксплуатацию или частая смена более дешевых моделей? Что сейчас покупают корпоративные заказчики в России?
Леонид Гольденберг
В последнее время даже самый мелкий заказчик никогда не ориентируется на ПК low-end. Бывает, что пока тендер идет, конфигурация переходит в разряд low-end. Но, как правило, в тендерах не рассматриваются младшие модели процессоров и комплектации, потому что ИТ-менеджеры уже поняли — они просто не успеют довести тендер до конца. Хит сезона по первому полугодию этого года — Рentium 4 2,4 ГГц. У нас ровно половина проданных ПК — на базе Рentium 4 2,0—2,4 ГГц.
Алексей Кудрявцев
А у нас — Celeron 1,8 ГГц. Во II квартале 2003 года — Celeron 2 ГГц. Но, вообще говоря, ответ на вопрос зависит от того, зачем покупается ПК. КИС очень разнообразны по своим задачам. 70% нашего оборудования используется как терминалы сбора и обработки данных, главная задача которых — ввод и отправка на сервер для переработки и хранения. Зачем в налоговую инспекцию, Госкомстат, таможню, казначейство покупать Рentium 4 за 1000 долл., если можно купить Celeron 1,8 или 2,0 ГГц с теми же характеристиками по качеству, поддержке и гарантии. ПК на базе Celeron 1,8 ГГц совершенно так же решает необходимые таким заказчикам задачи, как и ПК на Pentium 4 (Microsoft, слава богу, прекратила наращивать аппетиты своего ПО). Если можно так выразиться, «тягловая лошадь» российского крупного корпоративного сегмента — ПК на базе Celeron 2 ГГц, без привода CD-ROM, но с хорошей сетевой платой. Купить Рentium 4 большинству заказчиков не позволяют бюджеты.
Александр Казин
На мой взгляд, сейчас разница в цене между дорогим ПК и ноутбуком становится приемлемой и укладывается в бюджет. С другой стороны, появляются крупные корпоративные проекты по ноутбукам. Поэтому я думаю, что фокус в приобретении ПК постепенно смещается в сторону low-end. Дорогие, продвинутые ПК будут вытесняться другими технологиями, например, мобильными, и заказчики будут обращать свое внимание на них.
Алексей Кудрявцев
По поводу срока жизни ПК хочу отметить, что во всем мире наблюдается ситуация, которая в России была в последние несколько лет. Корпоративные заказчики в Америке, Европе отказываются от модернизации своих ПК после 2, 3, 4 лет, потому что не видят в этом смысла.
Марина Тыщенко
Такая тенденция действительно есть, поэтому HP увеличивает цикл жизни продуктов, предназначенных для корпоративного сектора. Например, наша серия D530 — настоящий корпоративный ПК — в качестве одной из характеристик обладает удлиненным циклом жизни — больше 12 месяцев. Ни один производитель не предполагает, что ПК будет использоваться пять лет. За пять лет происходит такое моральное старение оборудования, что его модернизация теряет смысл. Кроме того, все увеличивающаяся степень интеграции компонентов на системной плате делает модернизацию нецелесообразным.
Александр Баринов
При увеличении времени жизни корпоративных ПК на первое место встает проблема сервиса и поддержка единообразия парка компьютеров. Именно в такой ситуации резко увеличится стоимость владения. И тогда «айсберг» совокупной стоимости владения перевернется, и отмахнуться от проблемы будет уже невозможно.
Валентин Иванов
Все зависит от корпоративной политики по отношению к сроку жизни ПК — кому-то надо менять ПК каждые два года, а кому-то нет. Обычно компьютер загружен на 5—10% своих возможностей, но есть ситуации, когда покупается продвинутый компьютер с длительным сроком жизни и попадает в среду, где на него ложатся более сложные задачи. Крупные компании сейчас имеют более развитую информационную инфраструктуру и в настоящее время научились использовать возможности ПК более грамотно. Использование клиент-серверных приложений, продуманно построенных сетевых решений позволяет задействовать ресурсы компьютера более полно на протяжении всего его жизненного цикла. Но у каждой компании своя позиция, своя корпоративная культура, тут трудно однозначно советовать.
???
В общем и целом картина получается невеселая. В российских компаниях практически отсутствует понимание того, что необходимо платить за услуги, техническое обслуживание в сфере ПК. Отсюда невнимание к качеству продукции, совокупной стоимости владения и как результат — большая доля безымянных ПК в компаниях и большие скрытые затраты. Вряд ли это устраивает самих ИТ-менеджеров российских компаний. Поэтому в следующих материалах номера мы подробнее обратимся к темам стоимости владения ПК и способов ее уменьшения.
Критерии выбора корпоративного ПК — мнения читателейОпрос читателей Intelligent Enterprise, проведенный в начале августа этого года (всего 377 респондентов, 62% имеют в своих организациях до 100 ПК и 40% — до 500), показал, что наиболее важными критериями выбора корпоративного ПК для бизнеса стали практически в равной степени цена и наличие определенного запаса ресурсов (возможность работать на компьютере несколько лет без модернизации). Далее следуют сервисная поддержка и ответственность поставщика за качество продукции. Неожиданно относительно важным оказался критерий дизайна. Интересно, что наличие какого-либо брэнда практически не играет никакой роли при выборе ПК и не ассоциируется у заказчиков с ответственностью за качество продукции. Не играет роли и распространенность ПК, т. е. доля, занимаемая его поставщиком на рынке. И уж совсем неожиданно малый вес имеют «советы знакомого «дяди Васи». Критерии выбора корпоративного ПК
Источник: опрос Intelligent Enterprise |
Доверяют ли пользователи известным маркам ПКОпрос читателей Intelligent Enterprise (всего 107 респондентов), проведенный в начале августа этого года, показал, что подавляющее большинство покупателей не связывает марку с надежностью ПК. 61% опрошенных считает, что ассоциация марка — надежность на российском рынке корпоративных ПК оправдана лишь частично. Оправдана ли ассоциация марка — надежность на рынке ПК.
Источник: опрос Intelligent Enterprise |
