В России практика выбора приоритетного поставщика оборудования пока не получила соответствующего распространения, или, по крайней мере, эти соглашения держатся в тайне. Однако, публичные объявления о подобных соглашениях, которые сделаны в 2005 году показывают, что эта ситуация постепенно меняется.

Практика выбора приоритетного поставщика оборудования и заключения соответствующего соглашения весьма распространена на Западе. Выгоды от подобных соглашений очевидны - это уровень скидок, увеличение политического веса и возможности сильнее влиять на поставщика оборудования, разнообразные сервисные преференции. И хотя у такого подхода есть очевидный минус - зависимость от одного поставщика, во всем мире такая практика считается весьма положительной.

Однако в России она пока не получила соответствующего распространения, или, по крайней мере, такие соглашения держатся в тайне. Причин тому много, но самая главная, наверное, - боязнь конкретных менеджеров быть обвиненными в предвзятости и сговоре. Степень прозрачности корпоративных тендеров в часть компьютерного оборудования в России пока практически нулевая. Отсюда и боязнь быть обвиненным в закулисном сговоре.

Но в этом году мы стали свидетелями по крайней мере двух важных событий в этом направлении. Прежде всего, в начале года компании "АЛРОСА", HP и TopS BI заключили генеральное соглашение, в рамках которого за "АЛРОСА" закрепляется статус корпоративного заказчика. По условиям соглашения "АЛРОСА" рассматривает целый комплекс оборудования и программного обеспечения HP одним из основных стандартов развития своих информационных систем. "Заключение генерального соглашения позволит компании снизить общие затраты на вычислительную технику за счет ее высокого качества и принятия единого корпоративного стандарта, - комментирует Сергей Авдеев, заместитель главного инженера АК "АЛРОСА" по автоматизации. - Мы удовлетворены заключенным соглашением и надеемся на дальнейшее плодотворное сотрудничество с нашим давним партнером - компанией НР".

Второе событие стало еще более показательным. Впервые крупнейшая и легендарная российская компания заключила соглашение о стратегическом партнерстве с российским производителем компьютерной техники. В конце октября 2005 года соглашение о стратегическом партнерстве заключили ОАО "Магнитогорский металлургический комбинат" и компания Kraftway. Соглашение было подписано на самом высшем уровне - генеральным директором ОАО "Магнитогорский металлургический комбинат" Геннадием Сеничевым и исполнительным директором компании Kraftway Дмитрием Куровым. Сотрудничество Магнитогорского металлургического комбината и компании Kraftway продолжается уже около 10 лет. И теперь отношения вышли на качественно новый уровень.

В соответствии с условиями соглашения Магнитогорский металлургический комбинат рассматривает компанию Kraftway как партнера и поставщика продуктов, систем и услуг. Заметим здесь, что соглашение носит исключительно рамочный характер, и его формулировки довольно нейтральны. Официально Kraftway не становится ни единственным, ни приоритетным, ни "любимым" поставщиком компьютерной техники на ММК. Соглашение не означает отказа ММК от обычной в таких случаях конкурсной процедуры на закупку компьютерной техники. Kraftway наравне с другими поставщиками обязан участвовать в конкурсе и подчиняться решению конкурсной комиссии комбината. В чем же его суть? Насколько мне удалось понять из бесед с руководителями ИТ-отдела комбината, это соглашение - скорее естественный результат удовлетворенности обоих сторон длительным сотрудничеством, своеобразная форма признания заслуг поставщика и желание заказчика (то есть ММК) развивать эти отношения дальше, но согласовывая это движение с корпоративными правилами проведения закупок. Понятно, что эти правила разрабатывались не только для компьютерной техники, их изменение - процедура сложная и длительная, и она вряд ли может быть вызвана изменением взаимоотношений с каким-либо одним поставщиком. Соглашение связано с очевидными, но неформальными симпатиями ИТ-менеджеров ММК к компании Kraftway. И, на мой взгляд, это крайне важно, возможно, даже важнее формальных соглашений. Хотя наверняка у каждого из читателей, есть свое понимание того, какую роль неформальные взаимоотношения и симпатии играют в бизнесе.

В этом смысле публичное объявление о соглашении - несомненно знаковое событие. Сейчас мы наблюдаем переход таких соглашений на определенный уровень публичности. Далее можно предполагать, что такие соглашения станут естественным этапом развития отношений поставщика и корпоративного заказчика. "Конечно, это надо делать, - сказал во время подписания соглашения генеральный директор ОАО "Магнитогорский металлургический комбинат" Геннадий Сеничев. - Тем более с партнером, с которым работаешь очень долго".

Доверие на долгосрочной основе

Игорь Виер, директор по информационным технологиям Магнитогорского металлургического комбината

Расскажите о причинах, которые привели вас к заключению такого соглашения.

По сути, это нормальная диалектика, переход количества в качество. Контракты на поставку техники Kraftway, в основном для производственных нужд, мы заключаем достаточно давно, уже 10 лет. И неоднократная проверка этой техники в условиях промышленного производства и особо сложных условиях металлургии показала, что из российских аналогов оборудование Kraftway наиболее предпочтительно. Однако существует разрыв в стоимости между этой техникой и офисными ПК, впрочем, вполне естественный для повышенной надежности и отказоустойчивости. По характеристикам отказоустойчивости работы в промышленных условиях альтернативы Kraftway на сегодняшний день мы не видим.

Второй фактор - это надежность партнера. За это время Kraftway зарекомендовал себя как надежный партнер, способный удовлетворить наши высокие требования к логистике и сервисному обслуживанию. Увы, у нас есть плохой опыт работы с компанией Depo. В заказе на технику мы пишем одно - нам поставляют другое. И ладно бы одна деталь - чуть ли не треть комплектации ПК не та. Это очень неприятно, ведь не предупреждают, не извиняются, что будут изменения в комплектации. Открыли коробки, а в них не те ПК. И начинается нервотрепка - ни принять, ни оттестировать. Начинаются объяснения с контрольно-ревизионным управлением компании, потому что на сегодняшний день исполнение договоров поставлено на компьютерный учет, и несоответствия сразу всплывают. Составляется длинный перечень несоответствий, он посылается поставщику, а ведь в это время ПК лежат и в обращение не пускаются.

Наконец, третий фактор - это сервис. Учитывая потенциал, который накоплен, и наши намерения по развитию компьютерной базы, компания Kraftway пошла на организацию сервисного центра в нашем городе. То есть стоимость ПК будет поддержана еще и дополнительными сервисными гарантиями. Открытие сервисного центра в Магнитогорске - это очень важно. И мы принимали решение по совокупности этих факторов.

На ваш взгляд, эти факторы перевешивают разницу в цене?

Безусловно. Дельта в цене обосновывается качеством оборудования. А после нервотрепки с комплектацией уже и низкая цена не нужна. При этом с открытием сервисного центра сервисные услуги прилагаются к оборудованию, за них не требуется дополнительной платы. Естественно, это вызывает симпатии. Собственно, в таких условиях вопрос стоимости звучит по-другому. Не скажу, что он абсолютно не важен, но он не доминирует, не довлеет над всем контрактом как единственный фактор выбора. Какому ИТ-директору интересно, с одной стороны, метаться между заказчиками, а с другой - иметь в компании компьютерный парк в виде зоопарка (у нас количество единиц техники перевалило за 8 тысяч). Ни с точки зрения ремонтопригодности, ни унификации и взаимозаменяемости это не верно. Поэтому, когда все эти факторы собираются воедино, то такие соглашения становятся нормальными. Кроме того, соглашение ни к чему нас не обязывает, не носит характер финансовых обязательств, но фиксирует договоренности, которые могут быть исполнены при заключении договоров в будущем, в том числе и определенные скидки на оборудование.

Такие соглашения подписываются на уровне генерального директора?

Такое соглашение мог бы подписать и я, но это вопрос политический. В свое время подписали абсолютно аналогичное соглашение с НР и совершенно не сожалеем об этом. Тем более что Kraftway - российская компания, и политическая составляющая, связанная с поддержкой отечественного производителя, для нас тоже важна.

Вы не боитесь обвинений в сговоре с поставщиком?

В России почему-то проявление любых предпочтений непременно рассматривается как синоним чуть ли не коррумпированности и нечестности менеджера. Любые предпочтения - это обязательно коррумпированность, это обязательно ситуация, в которой поставщик навязывает заказчику свою цену, которая отличается от общероссийских цен раза в полтора-два. Но, как правило, этим занимаются мелкие поставщики, а для крупных фирм такое абсолютно нехарактерно. Тем более это невозможно на ММК.

Наше соглашение - это не создание каких-то уникальных условий для Kraftway. Мы мыслим корпоративными категориями. Если мы доверяем этому оборудованию и строим на его основе современнейшие системы контроля за производством, то мы хотим такого же отношения к нам со стороны поставщика, чтобы доверие не осталось разовой акцией, а было поставлено на долгосрочную основу. И уже на этом фоне будут регулироваться коммерческие отношения, касающиеся стоимости и всего комплекса услуг.

Быть поставщиком «Магнитки» — это большая честь

Дмитрий Куров, исполнительный директор компании Kraftway

Что для вас означает заключение соглашения с ММК?

Соглашение, которое мы подписали, - это признание, что российские производители компьютерной техники вышли на такой уровень, когда они могут конкурировать с западными производителями. Мы российская компания, и, к сожалению, очень много времени вынуждены тратить не на показ нашего технического уровня, а на борьбу с ментальностью руководителей российских компаний. Они считают, что российские производители на соответствующий уровень пока не вышли. Соглашение с ММК - это очень важное, но не первое соглашение, которое Kraftway подписала с крупным взыскательным клиентом, предъявляющим жесткие требования к качеству поставляемых решений и сервисному обслуживанию оборудования. У нас есть подобные соглашения со Сбербанком, Центробанком, МИГ и другими компаниями.

Насколько, с вашей точки зрения, это соглашение демонстрирует тенденции в отношениях поставщиков и заказчиков компьютерной техники?

Увы, пока рано говорить о том, что такие соглашения становятся типичными. Но говорить, что это первое радостное событие для нас, тоже неверно. Принципиальный момент - подобные соглашения стали публичными, притом, что раньше были закрытыми. Публичность подобных событий в первую очередь характеризует степень развития менеджмента в российских компаниях. Когда процедуры проведения конкурсов среди поставщиков становятся рыночными, естественно объявлять того или иного поставщика приоритетным. Пока, к сожалению, редко когда российский заказчик готов открыто заявить об этом. Для этого нужна зрелость менеджмента, которая, безусловно, есть у ММК. Вообще - быть поставщиком такого предприятия, как "Магнитка", - это большая честь.