Шоколад продавать легко, будь то в лавочке на углу, по телефону или через Интернет. Если же сделать процесс покупки удобным, этот рынок становится просто золотой жилой.

Розничный продавец кондитерских изделий из Чикаго компания Fannie May Candies, существующая уже 80 лет, оказалась в авангарде электронной коммерции — пять лет назад она решила эксплуатировать страсть «шокоголиков» к сладостям, продавая этот товар через Интернет. Помня, что пристрастия покупателя — сами по себе мощный двигатель торговли, партнер Fannie May, компания-интегратор Capita Technologies Inc., нашла новые способы привлечь посетителей на сайт продавца сладостей, fanniemaycandies.com, который был перестроен и вновь запущен меньше чем за два месяца.

Кристиан Мауритцен из Capita Technologies помог обновить, перестроить и вновь запустить сайт Fannie May для электронной торговли меньше чем за 2 месяца.

«Покупатель накапливает собственный опыт в интерактивном общении с сайтом, который изменяется, отвечая его требованиям, — говорит Джон Грубе, ведущий Web-разработчик компании Capita. — Сайт динамичен еще и в том смысле, что изменяется в соответствии с временем года».

По словам Грубе, внешний вид сайта обновляется со сменой времен года и в приближении праздников, к которым принято покупать шоколад, например, перед Валентиновым днем или Пасхой.

Грубе и команда Capita построили сайт на основе продукта WebSphere Commerce Suite компании IBM, ранее известного как Net Commerce.

Онлайновые заказы обрабатывает и выполняет та же система, которая отвечает за продажи по каталогу, но интеграция этих систем была «далеко не нетривиальной. Мы не могли просто взять систему продаж по каталогу и выложить ее в Web», — говорит Кристиан Мауритцен, директор по маркетингу компании Capita.

Компания-интегратор разработала Java-приложения, позволяющие покупателю вводить физическую информацию из каталога, — например, номер товара — в поисковую систему Web-сайта, используя это в качестве альтернативного метода заказа товаров. Тем не менее покупателю необязательно иметь под рукой каталог. «Как только на сайте сделан виртуальный заказ, он попадает в физический мир, где им занимается система выполнения заказов», — говорит Мауритцен.

«Онлайновый каталог эффективнее обычного», — отмечает он. Программное обеспечение для речевого общения с пользователем может сделать интеграцию продаж через каталог и через Сеть еще теснее, но Fannie May «пока не заказывала нам эту работу, — продолжает Мауритцен. — Такие системы в последнее время значительно улучшились, но все же они пока не в состоянии заменить общение с живым продавцом».

Поскольку способа придать сайту аппетитный запах пока никто не изобрел, Capita сделала упор на разработку внешнего вида сайта, от которого у покупателей потекут слюнки. Художественный директор Дженни Джонсон говорит, что компания использовала в качестве фонового оформления повторяющееся изображение облитого шоколадом печенья с орехами и карамелью — своего рода визитной карточки Fannie May — не только для того, чтобы добиться единого оформления разных страниц сайта, но и для того, чтобы соблазнить покупателя видом лакомства.

По словам Мауритцена, очень важно помочь клиенту создать такую бизнес-модель, которая способна сгладить потенциальные конфликты между разными каналами сбыта, в частности, между обычным и онлайновым магазинами.

«Чтобы стать настоящим «гибридом», — продолжает он, — компании с традиционной сетью сбыта необходимо закрепиться в Интернете. Однако было бы ошибкой продавать в обычном магазине одни товары, а в онлайновом — другие».

В начале переговоров с Capita менеджеры Fannie May были, по словам Мауритцена, озабочены тем, чтобы онлайновая торговля не оттянула основную массу покупателей из обычных магазинов. «Мы заверили их, что они ничего не потеряют. Мы рассчитывали сделать продукцию Fannie May доступной всей стране и показали клиенту, что даже если им придется пожертвовать какой-то долей продаж через обычные магазины, увеличение дохода от привлечения новых покупателей в Интернете будет много выше».

Советы интегратора оказались верными. Теперь, по словам представителя Fannie May, в компании довольны, даже если посетители заходят на сайт просто узнать адрес ближайшего магазина. «Электронная торговля позволила расширить сбыт нашей торговой марки, — сказала представитель фирмы. — Присутствие в Интернете очень сильно улучшило охват наших розничных продаж».

Представитель Fannie May не раскрыла информации о ежегодном доходе компании, однако сообщила, что объем ее онлайновых продаж за прошедший год утроился.