Беспошлинная торговля в международной зоне аэропорта и непосредственно на борту воздушных судов существенно отличается от обычной. О специфике магазинов duty-free мы беседуем с Алексеем Картышевым, директором департамента информационных технологий компании Runway.

Intelligent Enterprise: Для начала расскажите, пожалуйста, немного о рынке беспошлинной торговли в нашей стране и о месте, которое занимает на нем компания Runway. Это ведь крошечный рынок, насколько я знаю?

Алексей Картышев: Он, конечно, невелик, но все же на нем присутствует целый ряд компаний — наша Runway, Aerofirst, с которой мы объединились в начале этого года, Heinemann, Duty Free Partners, RegStaer и другие. Таким образом, у нас есть сильные конкуренты, и нам необходимо следить за тем, что они делают, — за их ценами, акциями и т.д. Так что здесь ведется очень серьезная маркетинговая работа.

Наша компания официально называется «Ариал» и работает под брендом Runway. Она основана ирландской фирмой ARI (Aer Rianta International), являющейся родоначальником бизнеса беспошлинной торговли в аэропортах. Свой первый магазин ARI открыла в дублинском аэропорту в 1947 году, когда только-только начались межконтинентальные перелеты, и она же еще в советское время, в 1988-м, принесла этот бизнес в Россию. Первым оператором магазинов duty-free в нашей стране стала компания Aerofirst — совместное предприятие ARI и «Аэрофлота»; вслед за ней появились и другие, так как объем международных авиаперевозок рос и рынок расширялся. А в конце прошлого года «Аэрофлот» в соответствии со своей программой выхода из непрофильных активов выставил Aerofirst на продажу, и пакет акций приобрели мы.

Объединение бизнеса требует объединения ИТ-решений. Как это происходит в вашем случае?

Мы стремимся везде, где это возможно, использовать единую платформу и переводим Aerofirst на наши информационные рельсы. В качестве товарно-учетной системы, которая управляет движением товара, в Runway уже много лет используется специализированное отраслевое решение LS Retail на платформе Microsoft Dynamics NAV, которое успешно работает во многих магазинах, созданных при участии ARI, и за рубежом, и в России. А в Aerofirst пошли другим путем — там за время существования компании сменилось несколько разных систем, — но теперь их магазины будут, точно так же как и наши, использовать LS Retail и Microsoft Dynamics NAV. Основным подрядчиком по сопровождению LS Retail на платформе MS Dynamics NAV у нас является компания BS Adviser. По нашему мнению на текущий момент в России эта компания и обладает наибольшей компетенцией по автоматизации магазинов duty-free на выбранной нами платформе.

Остальные управленческие функ­ции, которые мало зависят от специфики бизнеса, мы реализуем на платформе «1С» и на нее же переводим Aerofirst. У нас внедрены «1С: Бухгалтерия» и «1С: Зарплата и кадры», планируется автоматизация финансового учета (казначейство, бюджетирование) и финансово-товарного планирования. Кроме того, намечено внедрение электронного документооборота, включая регистрацию входящей и исходящей корреспонденции, согласование договоров, отслеживание и контроль поручений, ведение совещаний. Для всех этих задач мы тоже рассматриваем варианты на базе «1С». По вопросам, относящимся к платформе «1С» (включая перевод на нее компании Aerofirst), нас консультирует компания «1С: Рарус».

Одновременно у нас идет проект по модернизации оборудования. Он начался независимо от приобретения Aerofirst. Придя в ноябре прошлого года в компанию Runway и проанализировав всю ИТ-инфраструктуру, я понял, что серверный парк у нас очень разрозненный и в значительной части устарел. Чтобы построить эффективную отказоустойчивую систему, требовалась новая техника, и было принято решение ее закупить. Мы составили техническое задание на поставку серверов, систем хранения и систем резервного копирования и объявили тендер. В тендере участвовали IBM, HP и Fujitsu, победило предложение Fujitsu, оказавшееся лучшим по нашим главным критериям — цене, срокам поставки и условиям дальнейшего технического сопровождения. Мы подписали с Fujitsu трехгодичный контракт на сервисное обслуживание приобретенной аппаратуры, предусматривающий реакцию в течение рабочего дня, наличие на складе поставщика необходимого ЗИПа и т.д.

После Нового года, когда стало точно известно, что мы покупаем Aerofirst, мы заново рассчитали необходимые параметры оборудования и немного увеличили мощности по сравнению с первоначальным техническим заданием. В марте был подписан договор, а в июне мы получили оборудование. Сейчас оно уже почти всё развернуто, идет процесс постепенного переноса наших информационных систем на аппаратную платформу Fujitsu.

Вы упомянули отраслевую специфику. Насколько она сильна, велики ли различия между duty-free и обычным розничным магазином? 

Различий масса, и они очень заметны. Я могу сравнить это со своим предыдущим опытом — до Runway я работал в сети торговли одеждой «Твоё», — и с опытом знакомых, работающих в продуктовом ритейле. Наши основные особенности связаны с необходимостью плотного взаимодействия с таможней и постоянного перемещения из одного режима в другой, а для продуктовых магазинов duty-free — еще и с «Рос­­­алкогольрегулированием». Здесь кардинально иные бизнес-процессы — почему мы, собственно, и применяем зарубежное отраслевое решение. Наш вариант MS Dynamics NAV серьезно доработан под специфические виды отчетности — таможенной и алкогольной; в базовых версиях этого нет ни в одной ERP-системе.

Специфическую проблему создает хранение товаров на складе. По правилам операторы магазинов duty-free обязаны держать склады в таможенной зоне аэропортов, и процессы на этих складах не похожи на классические. Там не удается использовать WMS — Warehouse Management Systems, системы управления складом. Эти решения разработаны для обычной розничной торговли, и никто из операторов, в том числе мы и Aerofirst, их не применяет. Складская логистика резко отличается от всей остальной розничной торговли. Только подбор товара можно автоматизировать, а сам склад капитально другой.

В крупных торговых сетях большое значение придается прогнозированию продаж и логистике. Насколько это важные задачи для duty-free?

Здесь мы ориентируемся в первую очередь на пассажиропоток: состав пассажиров на разных рейсах существенно различается, и по тому, кто и куда летит, можно предсказать, какие товары скорее всего вызовут интерес. Так, в Домодедове, откуда отправляются самолеты в Турцию и Египет, основные продажи приходятся на алкоголь и косметику. Новосибирский аэропорт Толмачево служит пунктом пересадки для пассажиров, которые летят в Китай и из Китая, и под эти рейсы мы специально завозим большие — трех-, четырех- и пятилитровые алкогольные бутылки. Их, как мы знаем из анализа продаж, в Новосибирске буквально сметают с полок. Аналогичным образом в Шереметьеве на терминале F мерчандайзеры, как только начинается регистрация на рейс, например, China Airlines, сразу выносят из подсобного помещения большое количество бутылок и выставляют вперед водочные бренды. А на терминале D в том же Шереметьеве картина уже совершенно другая. Там обслуживаются международные рейсы «Аэрофлота», и значительную часть пассажиров составляют бизнесмены, совершающие деловые поездки, поэтому выше продажи — точнее, средний чек — в категориях ювелирных изделий, часов, модных аксессуаров и т.д.

Фактически наши торговые точки — бутики, стандартные маркетинговые методики магазинов, которые находятся в городе, здесь абсолютно не работают.

Для планирования ассортимента — или, точнее, количества товара каждого наименования, потому что сам ассортимент везде одинаковый, — мы используем данные о предполагаемом пассажиропотоке, которые предоставляют нам аэропорты, и свои аналитические отчеты по продажам. Разумеется, мы учитываем сезонный спрос.

Еще раз о принципе 80 на 20

Владимир Егоров,
руководитель направления продвижения ERP-решений Microsoft в России

Сегодня очень много говорят об изменении принципов работы с клиентами — о том, что клиенты ожидают индивидуального подхода, персонализированных предложений, полностью отвечающих их потребностям. Это актуально не только в работе с конечными пользователями, но касается и взаимоотношений предприятия с поставщиком технологий. Что здесь имеется в виду? Возьмем для примера индустрию ритейла. Все входящие в неё компании нацелены на продажу товаров, продуктов и т. д., то есть на первый взгляд используют в работе одинаковые бизнес-процессы. Но это только на первый взгляд. Компании, как и люди, отличаются друг от друга — например, кто-то делает ставку на интеграцию всех возможных каналов продаж: традиционных, цифровых и т. п. (так называемый OMNI-channel), кто-то совершенствует процессы управления собственными складами и логистикой... И задача поставщика решений — предложить каждому заказчику ту систему, в которой будут учтены все особенности бизнеса.

Приведенный кейс отлично иллюстрирует подход Microsoft к решению этой задачи и показывает, как в одной точке сходится сразу несколько факторов, обеспечивающих успех конкретного бизнеса. Это мощная, но в то же время удобная и простая во внедрении и эксплуатации ERP-система, которая служит основой для тысяч решений, внедрённых у сотни тысяч предприятий и организаций в 150 странах мира; реализованная в одном отраслевом решении на базе ERP передовая экспертиза мирового класса; компания-интегратор, реализующая и поддерживающая специфические требования отрасли в нашей стране.

Как мы видим, именно это, наряду с четко сформулированной стратегией и ее реализацией, и формирует инфраструктуру для успешного развития бизнеса. Так работают наши партнеры и заказчики во всех странах. Растущий средний бизнес ждет новых продуктов — таких, как Microsoft Dynamics NAV, — которые уже в начальной поставке закрывают не менее 80% критических требований, с тем чтобы не только решить актуальные задачи, но и заложить фундамент будущего развития.