"Крафтвэй компьютерс" - один из лидеров среди российских производителей компьютерной техники. Согласно результатам нашего исследования (№12-13 2004), серверы "Крафтвэй" занимают шестую позицию по популярности у поставщиков ИТ-решений, проигрывая только международным брендам. Константин Зимин и Ольга Мельник беседуют с генеральным директором компании "Крафтвэй компьютерс" Алексеем Кудрявцевым.

Алексей Кудрявцев родился 7 апреля 1968 года в Москве. Окончил факультет кибернетики Московского института радиотехники, электроники и автоматики по специальности "ЭВМ, сети и системы связи".
В 1991 году основал свою собственную компанию «ГРАНД», занимавшуюся сборкой компьютерной техники. После слияния компании «ГРАНД» с «Крафтвэй» в 1994 году стал бессменным генеральным директором объединенной компании ѕ «Крафтвэй компьютерс». С 1999 по 2002 годы ежегодно получал знаки отличия Международного компьютерного клуба. Серьезно увлекается филателией, обладает одной из наиболее интересных и известных коллекций марок в стране. Из других своих хобби особо выделяет океаническую рыбалку. Женат, имеет двоих детей.

Intelligent Enterprise: Давайте начнем разговор с автоматизации "Крафтвэй" как производственного предприятия. Как обстоят дела с автоматизацией управленческих процессов в компании?

Алексей Кудрявцев: Очень долго нам казалось, что поскольку мы - компьютерная компания, то и с автоматизацией у нас все должно быть само собой хорошо. Такое отношение руководства к постановке этого вопроса привело к плачевному положению, которое мы до сих пор не до конца исправили.

Осознав эту ситуацию, три года назад мы совместно с консультантами из крупных интеграторских компаний стали выбирать ERP-систему. Проанализировав западные готовые продукты (российские системы отпали на первом этапе), мы пришли к выводу, что и эти производственные модули для наших целей совершенно не годятся. Для нас тогда именно автоматизация производства была самой главной задачей, и поэтому мы приняли решение развивать собственную систему. В первую очередь организовали учет, что позволяло и позволяет нам следить за доходами и затратами. Это принципиально и очень важно, поскольку известны примеры, когда компании разорялись как раз потому, что не могли наладить учет затрат, просто не знали, что уже давно работают в минус. В результате сегодня у нас есть информационная система собственной разработки, которая, однако, обеспечивает только материально-технический учет при полном отсутствии аналитики, финансового и бюджетного планирования.

Однако сейчас мы развиваемся дальше, у нас есть большой ИТ-департамент, и мы внедряем новые продукты на базе Oracle. При этом мы планируем оставить и часть уже работающих модулей. Мы учли свои ошибки - сейчас мы компьютерная компания, которая к вопросам собственной автоматизации относится так же серьезно, как и любая другая крупная производственная компания.

Какие конкретно задачи решает автоматизация бизнес-процессов: ускорение отчетности, расчет себестоимости, позаказное планирование, бюджетирование?

Позаказный учет у нас был с самого начала, но наша система не позволяла перейти к прогнозированию планирования. Мы проанализировали ситуацию и выяснили, что основная проблема - многофункциональность нашей компании, сбыт и работа по сервису с несколькими типами покупателей с разными потребностями. Отсюда мы выделили два основных приоритета для автоматизации: во-первых, финансовое планирование и учет финансово-материальных ресурсов, во-вторых, гибкое производственное планирование. Последнее особенно важно ввиду сложного прогнозирования спроса на нашу продукцию. Например, в последнее время очень активно серверы стали покупаться через Интернет.

Потребности сбыта у нас сильно превосходят производственные возможности. Поэтому нужно сначала научиться планировать инфраструктурные ресурсы, а затем переходить к смещению центра тяжести на CRM.

Каков приоритет проекта автоматизации? Очень часто именно участие первого лица считают критичным для успеха проекта, именно ему отводят роль двигателя всего процесса автоматизации.

Наверное, это оправданно в некоторых ситуациях, но при этом предполагается, что все остальные бизнес-процессы уже отлажены и работают хорошо. Но у нас, так же как и у многих других российских компаний, рост составляет 100-200% в год. Понятно, что при таком росте все процессы постоянно корректируются и в целом работают плохо. Кроме того, в наши планы вносит коррективы, скажем, местная администрация, поэтому мы не можем открыть завод в Обнинске в этом году, как хотели, а вынуждены налаживать работу в две смены на тех производственных мощностях, что есть сейчас. У меня, как руководителя компании, есть более важные приоритеты, и автоматизацией я не занимаюсь. Тем не менее, проект курирует Ренат Юсупов, вице-президент "Крафтвэй", он непосредственно вовлечен в проект и полностью в курсе всех технических вопросов. Так что уровень участия руководства во внедрении ERP-системы у нас достаточно высок.

Как вы принимали решение о том, сколько нужно инвестировать в проекты по автоматизации?

В известной мере волюнтаристически. С одной стороны, нам проще: мы - частная компания и нам не надо утверждать затраты на совете директоров. Мы можем приблизительно на основе данных, которые представляют руководители, и здравого смысла оценить, каким может быть эффект тех или иных вложений. Например, были сделаны некоторые предположения о том, что будет, если нам удастся детально автоматизировать закупки и научиться планировать их с большим градиентом точности - с полуторамесячного перейти на двухнедельный. По оценкам, одно это приведет к освобождению финансовых ресурсов в размере от 6 до 8 млн. долл. активов. Умножаем эти несколько миллионов на среднюю ставку привлечения банковских кредитов и получаем миллион долларов. Таким образом, если нам удастся решить задачу автоматизации закупки, эти деньги практически высвобождаются. Именно на основе подобной оценки мы инвестировали средства в ERP-систему.

Но для того чтобы научиться планировать с большим градиентом точности, нужна не только автоматизация, нужна перестройка бизнес-процедур. И вес этих изменений в конечном результате может быть значительно выше, чем собственно информационных технологий…

Безусловно. Но здесь для меня ключевой является роль информационных технологий как средства повышения дисциплины труда. Дело в том что, когда мы меняем работу отдела закупок, важно, чтобы у сотрудников был инструмент для реализации этих изменений. Раньше в ответ на предложение перейти к более точному планированию я слышал: "мы не в состоянии это сделать". Если теперь мы дадим работнику инструмент, чтобы точно планировать, и он этим инструментом не воспользуется, - это уже совсем другой вопрос. Для меня очень важно значение ERP-системы как инструмента организационной перестройки. Но сама перестройка бизнес-процессов компании сложна, когда компания не имеет иерархического принципа управления. "Крафтвэй" - частная компания с иерархической моделью управления и с ограниченным количеством людей, принимающих решения. Поэтому мы можем жестко ломать сложившиеся бизнес-процессы и считаем это своим преимуществом перед компаниями с более гибкой системой управления.

Есть ли у вас специально разработанная ИТ-стратегия и на какой срок?

Да есть, на три года вперед. Это касается производственной и сервисной частей бизнеса. А вот для продуктового и маркетингового направления разработанной ИТ-стратегии на длительный срок нет. Дело в том, что структура нашего бизнеса активно меняется, и если для одной его части направление развития ясно, то со второй частью пока понятно далеко не все.

Понятно, что изменение структуры компании связано с рыночной ситуацией. Поэтому теперь давайте перейдем к тенденциям на рынке ПК и серверов. Наиболее интересно развивается ситуация на рынке тяжелых серверов…

Действительно, сейчас можно констатировать, что нарастает конкуренция между RISC-архитектурой и Intel-архитектурой, существуют попытки проникновения ряда серверных решений, построенных на Intel-процессорах, в сегмент Unix-серверов. Речь идет о серверах, построенных на SMP-архитектуре с числом процессов 8, 12, 32 и так далее. Принципиально никаких технических проблем сейчас нет. Те недостатки, которые ранее были присущи Intel-архитектуре, во многом устранены: появился другой процессор, другая организация памяти и взаимодействия, и это дало возможность расширять систему с очень высокой долей линейной масштабируемости, чего раньше невозможно было добиться.

Основным преимуществом Unix-серверов на RISC-архитектурах, или Unix-серверов, построенных на Intel-архитектуре, которые использовались заказчиками для критически важных приложений масштаба предприятия, являлась их, во-первых, масштабируемость, во-вторых, отказоустойчивость. Теперь точно такими же преимуществами обладают и серверы на Itanium с числом процессоров больше 4-х, за исключением одной вещи - уникальности системы каждого производителя, свойства, которое мы предпочитаем называть термином "вертикальное решение". Раньше вертикальное решение декларировалось как большой плюс для заказчиков, потому что позволяло им, обратившись в единое место, получить весь пакет поддержки - от оборудования до программного обеспечения и прикладного ПО. Сегодня мы считаем, что это большой минус, потому что клиенту нужно привязываться к одному поставщику и он уже не может выбирать альтернативу в процессе своей работы. Хотя, конечно, по большому счету любой плюс он же минус.

В таком случае верно и то, что покупатель будет привязан и к вашим серверам.

Не будет. Дело в том, что вертикальному решению мы противопоставляем существенно более открытое решение. Да, заказчик, приобретающий у нас 16-процессорную машину, привязывается к нам в отношении поддержки. Но уже сегодня он абсолютно свободен в выборе всех последующих приложений, может ставить любые операционные системы. Используя серверы мировых брендов, такой гибкости он позволить себе не может. Безусловно, большим плюсом этой техники является ее отлаженность для определенных решений. Она спроектирована и "подкручена" именно для ПО соответствующих брендов, в результате чего и достигается максимальная производительность. Однако это существенно ограничивает гибкость и возможности маневра для заказчика.

Кроме того, лишь ограниченное число компаний в России может предложить весь пакет поставки определенного бренда и его сопровождения. Если нужно купить сервер для ПО, работающего на Sun Solaris, то выбор практически ограничен тремя крупными поставщиками. Причем если у клиента возникает конфликтная ситуация с поставщиком, он даже не может объявлять свободный тендер, поскольку условия этого тендера ему навязывает производитель операционной системы.

Таким образом, выбор аппаратной платформы определяет привязку к поставщику примерно на пять лет. Это не так страшно, если заранее ясно, какие именно приложения и в каком режиме придется использовать. Пока, например, банк предлагает только стандартные услуги, его ИТ-потребности предсказуемы. В этом случае многое можно предусмотреть и выбрать соответствующего поставщика. Но как только банк попытается предложить что-то новое, сразу возникнет неопределенность с тем, какие ИТ-ресурсы и приложения ему потребуются. В этом случае привязка к поставщику аппаратной платформы может оказаться критической, поскольку миграция на новое оборудование под "живой" системой - дело очень сложное.

Преимущество Intel-архитектуры в стратегической и тактической свободе, возможности маневра для заказчика, который, покупая систему, еще не знает, а часто просто не может знать возможных "масштабов бедствия".

В результате всех этих факторов при невысокой конкуренции и высокой цене техники неизбежна колоссальная стоимость владения. Когда ограниченное количество фирм предлагает сервис, они, естественно, заинтересованы в том, чтобы стоимость этого сервиса была максимальной. И так и будет, если у них нет конкуренции с какими-то альтернативными решениями.

Кроме открытости есть еще обстоятельства, которые существенно снижают TCO нашей техники. Одни возникают потому, что мы - местные производители, другие связаны с архитектурой и организацией поддержки. Давайте начнем со вторых.

Так как в серверах применяются только стандартные компоненты Intel, складывается подавляющее преимущество в стоимости сервиса и гарантийного сопровождения. Конечно, мы вынуждены платить за технологические лицензии, необходимые для производства таких многопроцессорных серверов, поскольку сама Intel готовые модули для них не производит. Но западный вендор, выпуская определенную машину, вынужден заранее просчитывать свои издержки на поддержание ее работоспособности на весь гарантийный срок и предусмотреть наличие большого количества уникальных запасных комплектующих, уже зная, что через два года такая машина больше выпускаться не будет. Нам, за счет того, что мы работаем со стандартными модулями Intel, это не грозит.

Второй фактор удешевления - это открытость программного решения. Продавая заказчику сервер, на который будет поставлен Suse или Windows XP, мы продаем решение, техническую поддержку каждого компонента которого он может закупить в различных компаниях и не только в Москве. Недавно я общался с компанией из Якутска, которая, как сертифицированный партнер Microsoft, может ставить Microsoft Data Center на наш 16-процессорный сервер и поддерживать его. Найти специалистов по поддержке оборудования и ПО Sun за пределами МКАД, к сожалению, достаточно сложно.

Кроме того, есть еще и аспект российского поставщика. Дело в том, что чем сложнее решение (серверы, системы хранения, приложения первого уровня), тем большую часть стоимости его поддержки определяет инженерный труд. Чтобы снизить эти затраты для тяжелых решений, у всех мировых брендов поддержка централизована. Другой вопрос, где именно это сделано: в Индии или в Москве. Налаживать сервис специально для всей территории нашей страны мировые вендоры не станут, поскольку число решений здесь невелико. И это увеличивает стоимость сервиса.

Согласно нашим оценкам, подсчитать стоимость сервисного обслуживания техники оказывается достаточно сложно. Должен, видимо быть некий набор параметров, по которым можно сравнивать сервис у разных поставщиков…

К сожалению, реально заказчик не может сравнить стоимость и уровень сервиса самостоятельно. Структура предложения так и сделана, чтобы для такой оценки он был вынужден обращаться к поставщику, формулируя свои требования и в ответ получая оценку. Причем для любой услуги есть такие опции, без которых гарантия не действительна, но покупатель может об этом и не знать. К сожалению, здесь нельзя обеспечить полную прозрачность, и обращение к поставщику - единственно возможный выход. Однако обоснованность цен обеспечить можно и нужно.

Что касается параметров, то надо учитывать, что чем сложнее аппаратная система, тем ниже стоимость собственно "железа" в цене закупки. Если речь идет о рабочем месте рядового сотрудника, то компьютер составляет 90 % стоимости решения. Если это 4-процессорный сервер, то для него уже половина цены - это стоимость сервиса и приложений. Если это решение высокого класса, то аппаратная часть определяет всего четверть затрат, ее сервис стоит примерно столько же, а все остальное - это приложения и их обслуживание. Для заказчика основным является поддержка всего решения в целом, ему нужно, чтобы кто-то взял на себя техническое сопровождение всех компонентов, которые в него входят. Наличие такой единой точки входа, на мой взгляд, на 50% определяет решение клиента о выборе поставщика сервиса.

Но здесь заказчику лучше обращаться к той компании, которая внедряет бизнес-приложения, то есть к системному интегратору…

На самом деле совсем не так. Нести ответственность за аппаратную часть никакой поставщик услуг внедрения не может, в лучшем случае - за приложения, да и то прикладные. За продвижение на рынок готовых решений отвечает вендор, и за него никто этого делать не будет. Мы поставляем серверы, системы хранения, систему мониторинга управления, приложения. Сами приложения мы не продаем, но если что-то происходит, именно поставщик оборудования распределяет между поставщиками различных компонентов запросы на техническую поддержку. Для этого надо иметь технологические соглашения с соответствующими фирмами, и у нас они есть.

Более того, у нас уже есть контракты, по которым мы взяли на себя ответственность за "чужие" серверы, настолько востребован сервис "из одного окна". Сервисное направление мы намерены развивать и дальше, даже первые несколько месяцев работы нашей выделенной для этого компании показали, что есть серьезный спрос на эти услуги.