Удачным примером использования интернет-технологий в бизнесе можно считать электронные торговые площадки типа B2B. По данным НАУЭТ - Национальной ассоциации участников электронной торговли, российский рынок электронной торговли сейчас активно растет - объем B2B сегмента в 2002 году составлял 189 млн. долл., в 2003 г. - 316,2 млн., а в 2004 должен составить уже 692 млн. долл.

В качестве определения электронной торговой площадки можно принять следующее: "Совокупность интегрированных интернет-сервисов и корпоративных бэк-офисных приложений, обеспечивающих участие покупателей/поставщиков/партнеров в бизнес-процессах по сбыту и/или закупке продукции через Интернет". Формально даже небольшой интернет-магазин может гордо называть себя электронной торговой площадкой. Однако наиболее интересны сложные корпоративные электронные площадки, поскольку именно в них реализуется интеграция бэк-офиса с онлайновыми процессами.

В2В-площадки по их принадлежности можно разделить на независимые, или отраслевые, и частные. Отраслевая, или независимая, площадка является фактически электронной биржей, выполняя функцию посредника между поставщиками и покупателями. Частную В2В-площадку следует рассматривать скорее как инструмент продаж конкретной компании. Такая электронная торговая площадка должна работать совместно с другими бизнес-приложениями компании, иначе она будет просто электронным каталогом продукции.

Какие преимущества дает такая частная В2В-площадка? Прежде всего - рост объемов продаж и оптимизация цены, которые происходят благодаря расширению круга потенциальных клиентов, в том числе и покупателей второго уровня, как правило, не имеющих возможности при офлайновой схеме напрямую работать с поставщиком. Очевидно, что электронная торговая площадка позволяет гибко и оперативно управлять ценой и номенклатурой продукции. Автоматизированные средства поддержки бизнес-процессов помогают сократить время и стоимость деловых транзакций. Кроме того, важным преимуществом торговой площадки, как и любой другой системы автоматизации продаж, является повышение эффективности и оперативности анализа продаж, рыночных тенденций и лояльности покупателей. Всегда есть возможность получения оперативной статистики и истории операций. Для покупателей удобство работы с электронной торговой площадкой состоит в том, что они больше не привязаны к конкретному менеджеру по продажам в процессе заключения сделки и всегда могут оперативно получить информацию о состоянии своей заявки в процессе торговой операции.

Главное -стратегия

При всей привлекательности потенциальных преимуществ нужно хорошо понимать, что далеко не всякая электронная торговая площадка "обречена на успех". Примеров тому довольно много на Западе, где В2В-площадки уже давно широко распространены. Успех площадки (если нет сложностей с командой проекта и финансированием) зависит от того, сможет ли она реально привлечь к себе клиентов. И слова о правильности выбора стратегии, всегда звучащие банально, здесь оказываются как нельзя кстати. Чаще всего причиной неуспеха подобных проектов служат стратегические ошибки.

Так, компания I.B.Partners в своем исследовании ошибок при создании электронной торговой площадки приводит пример неуспеха такого кита электронного бизнеса, как Microsoft. Компания вынуждена была закрыть широко разрекламированный проект My Service, так и не найдя должного отклика от потенциальных клиентов. Услуги My Service были предназначены для широкого спектра интернет-компаний с целью интеграции их онлайновых ресурсов с компьютерами клиентов. Правда, в данном случае речь шла о новом для Microsoft типе услуг. В итоге, не продержавшись и года, проект был закрыт. Клиенты не захотели доверить третьей стороне такую важную информацию, как данные по своей кредитной карте, а поставщики услуг - управление своей клиентской базой.

По мнению экспертов, особенно рискованно создание независимого горизонтального или отраслевого ресурса - со временем большая часть электронной торговли как на горизонтальных, так и на вертикальных рынках сосредоточивается на нескольких наиболее популярных ресурсах, в то время как остальные лишаются нужного объема операций. Еще одна проблема, о которой говорят эксперты, тоже отчасти стратегическая - как обеспечить непрерывность работы площадки. Для любой - как отраслевой, так и частной - торговой площадки должен существовать четкий план действий и распределения ответственности в случае проблем с интернет-соединением, техническим и программным обеспечением.

Три типа торговых площадок

Рассмотрим на примерах три типа электронных торговых площадок - закупочную, сбытовую и отраслевую.

1. Закупочная электронная торговая площадка. Корпоративные торговые площадки могут быть и закупочными, направленными на максимально удобное взаимодействие не с потенциальными покупателями, а с поставщиками. Такая схема автоматизации удобна для крупных компаний. Фактически это электронные корпоративные закупки, преследующие задачу экономии корпоративных средств путем оптимального выбора поставщика с помощью множества онлайновых мини-тендеров. Подобную закупочную интернет-площадку имеет ОАО "Татнефть". Она позволяет крупнейшему предприятию Татарстана проводить сбор заявок от потенциальных поставщиков на поставку заранее запланированной номенклатуры материалов и оборудования. Общий годовой объем закупок превышает 7 млрд. руб. Закупочная площадка интегрирована с системой SAP R/3, на основе которой автоматизирован бизнес-процесс сбора заявок на материально-техническое обеспечение структурных подразделений компании и проведения конкурсов.

Опыт эксплуатации торговой площадки оценивается как положительный. За год работы торговой площадки ее оборот составил 65 млн. руб., совершено более 250 сделок с участием более 3 тыс. поставщиков по 60 тыс. товарных позиций. Основываясь на этом опыте, в перспективе уже в 2005 году предполагается создать единую универсальную закупочную площадку крупнейших промышленных предприятий Республики Татарстан (с общим объемом закупок более 20 млрд. руб. в год), объединенную с единой торговой площадкой предприятий Татарстана.

2. Сбытовая электронная торговая площадка. Одной из крупнейших площадок по сбыту собственной продукции является торговая площадка "Северстали". Система была спроектирована и внедрена за 6 месяцев компанией EPAM Systems. "Северсталь" известная как предприятие, ориентированное на современные бизнес- и информационные технологии (достаточно вспомнить успешный проект по внедрению системы сбалансированных показателей) в октябре 2003 года приняла решение о развитии альтернативного "электронного" канала продаж, планируя достичь следующих основных преимуществ:

  • сокращение временных и ресурсных затрат покупателей и менеджеров предприятия на сбытовые/закупочные операции;
  • обеспечение дополнительного аналитического и мониторингового инструментария, позволяющего оперативно реагировать на колебания рынка;
  • повышение прозрачности торговых операций и значительное расширение числа постоянных покупателей.

Сейчас ЭТП является неотъемлемой частью корпоративной информационной системы ОАО "Северсталь". Продукция заказывается и приобретается через систему электронных торгов, проводимых раз в месяц в рамках квот. Торговая площадка "Северстали" поддерживает полный цикл операций по продаже металлопроката - от выставления заявки клиентом и до полной отгрузки продукции конечным грузополучателям. При этом менеджер торговой площадки имеет возможность гибко управлять номенклатурой, объемами и базовыми ценами продаваемой продукции, анализировать полученные заявки, выставлять контрпредложения, утверждать и снимать объемы продукции, оценивать лояльность покупателей и эффективность продаж, получать ежедневные отчеты о состоянии торгов.

Сейчас каждый месяц на площадку выставляется 15 тыс. тонн металлопродукции. По мнению представителей компании, сокращение издержек для покупателя продукции "Северстали" при работе с торговой площадкой составляет около 5%. Это достигается благодаря исключению финансового оператора из цепочки создания стоимости, что, в свою очередь, снижает стоимость закупки для покупателя.

3. Отраслевая электронная торговая площадка. Хорошим примером торговой площадкой отрасли является B2B-Energo.ru. Это площадка работает на базе общероссийского классификатора товаров и услуг. В настоящее время более 2300 организаций зарегистрированы как участники системы, с суммарным годовым объемом средств, направляемых на поддержание, обновление и эксплуатацию основных производственных фондов энергетики, свыше 100 млрд. руб. Общая стоимость лотов по торгам, проводимым в системе с начала ее работы, сегодня достигла 2,4 млрд. руб.

Игра по собственным правилам

Принципиальным препятствием для создания электронных торговых площадок является отсутствие адекватной законодательной базы. Практически это означает, что все сделки на площадке стороны проводят на свой страх и риск, полюбовно согласившись на заданные правила игры. Оспорить в случае недоразумений что-либо в судебном порядке практически нереально. Более того, недовольная сторона получает возможность «выкручивания рук» партнерам, поскольку юридическая база всех этих отношений ненадежна. Однако заинтересованность в развитии такой формы торговли достаточно велика, поскольку позволяет, кроме всего прочего, крупным компаниям разрушать приватные договоренности между своим отделом снабжения и поставщиками, которые часто выгодны только отдельным менеджерам, но не компании в целом. Поэтому компании, имеющие торговые площадки (например, «Норильский никель»), предварительно, во-первых, проверяют всех возможных участников торгов на своей закупочной площадке, а во-вторых, заключают с ними договоры, стандартные бумажные документы, в которых стороны соглашаются считать все обязательства, возникающие в ходе торгов, подчиняющимися существующим юридическим нормам. Это и есть принятие собственных «правил игры».
Другим распространенным способом скорректировать несовершенство законов является договоренность, часто между несколькими сторонами, считать электронные подписи легитимными в рамках определенного проекта, определенной площадки. В целом при торговле в сети Интернет проблема идентификации делового партнера, надежного выяснения того, кто он на самом деле, остается нерешенной. Коммерчески значимые проекты рождаются не в онлайне, а в реальности, между хорошо знающими друг друга людьми. С технической стороны создание электронных торговых площадок — не слишком хитроумная задача, много сложнее ее организационная сторона.