Все начинается с мечты: неожиданная идея, торопливо записанная на уголке бумажного пакета, которой вы шепотом делитесь со своим приятелем после работы, по пути к парковке. Вы совершаете решительный шаг и теперь посвящаете любимому делу все дни и ночи напролет, стремясь доказать правоту этой идеи и раскрутить свое дело. И вот пошло-поехало, вверх и вниз, кочки, впадины, повороты — вы ощущаете все их на своей шкуре. Для вас нет малозначимых бизнес-процессов, клиентов или продуктов. Каждый доллар имеет значение, каждый человек важен.

Когда малый бизнес становится средним, а затем крупным, его акции начинают котироваться на бирже, становится все сложнее держать все в фокусе. К счастью, совокупность рыночных факторов и технологических усовершенствований предоставила малым и средним предприятиям прекрасный шанс. Стратегические бизнес-приложения, до сих пор доступные только крупным корпорациям, выходят на более низкий уровень цен и становятся проще в использовании, что делает их привлекательными для SMB-компаний.

И на этот раз все без обмана. Во многом из-за того, что корпоративные ИТ-расходы перестали расти, поставщики стратегических бизнес-приложений сегодня действительно хотят угодить SMB-компаниям. Как утверждает IDC, ИТ-расходы SMB — обычно к ним относят компании с доходами до 500 млн долл., хотя некоторые исследователи включают в этот сектор компании с доходами до 1 млрд долл. — составят 54% от общих ИТ-расходов в 2003 году. Большинство аналитиков оценивают объем этого сектора рынка более чем в 300 млрд долл.

«SMB — это территория крайностей, — говорит Дейв Келлог, старший вице-президент по всемирному маркетингу компании Business Objects. — Тут можно встретить и крупные компании, использующие пакеты, предназначенные для очень маленьких фирм, и компании, которые пытаются использовать старые скрипучие приложения, написанные давно уволившимся консультантом еще пять лет назад». «Тут же, — продолжает Келлог, — можно встретить влиятельных людей, свободных от удушающей бюрократии, типичной для крупных корпораций. Это делает сектор SMB особенно интересным».

Ускорение прогресса

Во многих отношениях требования к стратегическим бизнес-приложениям в секторе SMB не отличаются от требований крупных организаций. Всем компаниям нужно уметь превращать информацию в интеллектуальный инструментарий, который затем можно передать высококвалифицированным сотрудникам, работающим со знаниями, чтобы те могли успешнее управлять развитием многочисленных подразделений, каналов продаж или ростом потоков доходов. SMB-компании, как и крупные организации, должны принимать сложные решения о том, стоит ли выводить на рынок новые продукты, менять поставщиков, входить на новые рынки или инвестировать средства в потенциал доходности существующих клиентов.

Однако у SMB-компаний возникают серьезные проблемы с простотой использования продуктов. ИТ-персонал таких компаний невелик (если вообще существует), а пользователи, как правило, не имеют ни навыков, ни наклонностей для того, чтобы стать экспертами в области технологий. Кроме того, SMB-компании гораздо сильнее рискуют, вкладывая средства в стратегические бизнес-приложения, которые включают в себя программные пакеты для управления бизнес-процессами и операциями, BI (business intelligence) и аналитические решения, а также новые программы класса BPM (business performance management — управление производительностью бизнеса). SMB-компании не могут купить все это ПО, а затем еще раскошелиться на бесконечные консультации экспертов. В таких компаниях между высшими руководителями и их клиентами существует меньше промежуточных уровней. Другими словами, для SMB поражение подобно смерти.

Попытки удовлетворить специфические требования SMB-компаний могут принести самые разные дивиденды. В то время как IBM, Hewlett-Packard, Microsoft, SAP и другие ведущие поставщики начинают уделять все больше внимания SMB-сектору, к их работе с интересом присматриваются и крупные организации. Вместо того чтобы традиционно «просачиваться вниз», технологии, цены и прочие нововведения, похоже, начинают «просачиваться вверх».

Начнем с инфраструктуры

Стратегические бизнес-приложения в SMB-секторе зависят от ключевых поддерживающих разработок, действующих на заднем плане, т. е. скрытых где-то внутри ИТ-инфраструктуры. В наделавшей шуму недавно опубликованной в Harvard Business Review статье Николаса Дж. Карра заявлялось, что «…ключевые функции ИТ — хранение, обработка и перемещение данных — стали доступными каждому, и, следовательно, ИТ не имеет значения». Увы, для большинства SMB-компаний это далеко не так.

Как бы то ни было, ИТ-механизм уже достиг такого уровня зрелости, что основными актуальными вопросами сегодня стали пакетирование, цены и доставка. В июне 2003 года IBM выполнила свое обещание, предоставив комплект ключевых программ поддержки ИТ-инфраструктуры — включая DB2 Universal Database (UDB), WebSphere, Tivoli и Lotus Notes — в пакете, предназначенном для SMB-сектора. SAP (с Business One), J. D. Edwards и ряд других независимых поставщиков ПО интегрируют пакет Express компании IBM со своими предложениями.

Многие из этих процессов служат ответом на стремительные темпы проникновения Microsoft в SMB-сектор. Хотя окончательная версия Web-служб .NET пока еще не готова, компания уже работает над тем, чтобы утвердить Microsoft Business Solutions в качестве стандартного выбора для малых, но растущих предприятий. IDC сообщает, что Microsoft с ее гигантскими денежными резервами «стремится занять позицию финансовой компании», предлагая Open Value — экономичную схему лицензирования и оплаты, ориентированную на SMB-компании. Главная задача Microsoft заключается в том, чтобы упростить переход со старых платформ на Windows XP и Windows 2003 и сделать его более привлекательным — особенно пока пользователи не начали всерьез задумываться над возможностями Linux и ПО с открытым кодом.

Имея Windows 2003 и целый мир программных решений, окружающих эту ОС (в том числе SQL Server, аналитические и BI-сервисы), Microsoft, бесспорно, нацеливается стать универсальным поставщиком масштабируемой ИТ-инфраструктуры для SMB. Сможет ли Linux затормозить ее прогресс? Похоже, что пока в SMB-секторе Linux и ПО с открытым кодом не стали фактором, повышающим конкурентоспособность, в отличие от сегмента более крупных предприятий, где это им порой удается. «SMB-компании больше всего волнует сдерживание цен и снижение рисков, — говорит Джеф Рид, вице-президент и генеральный менеджер отделения среднего рынка компании PeopleSoft. — У них нет времени на склейку решений, им нужны готовые индустриальные полноценные продукты. Средние компании хотят сконцентрироваться на своем бизнесе».

Что угодно, кроме бухгалтерии

Доминирующий игрок в «малой» части SMB-сектора — компания Intuit, предлагающая QuickBooks и сопутствующие продукты. «Мы ориентируемся на людей, которым приходится разрываться на работе и которые не хотят слишком глубоко вдаваться в такие вещи, как сведение дебита с кредитом, — говорит Рави Беллур, менеджер по продукции QuickBooks. — Мы уделяем основное внимание простоте и скорости, поскольку финансы, хотя и имеют большое значение, обычно не являются предметом увлечения владельцев малого бизнеса. Собственники хотят разделаться с этим вопросом как можно скорее». Продукт Intuit предлагает пользователям более 120 готовых отчетов и несколько инструментов поддержки принятия решений.

Intuit, Best Software и прочие компании быстро разрабатывают решения для выхода на следующий уровень, который, по мнению Intuit, представлен предприятиями с числом сотрудников от 20 до 250. Естественно, Microsoft оказывает давление на этих поставщиков, особенно когда они пытаются вторгаться на ее территорию. Некоторым игрокам приходится, по определению AMR Research, «забиваться в узкие, менее прибыльные ниши». Компания NetLedger, которую поддерживает Oracle, предлагает хостинговое решение и, возможно, сможет достичь успеха с помощью этого обходного пути, который так успешно использовала Salesforce.com.

Прыжок от небольших средних предприятий к стандартным средним предприятиям огромен. «Проблема в том, что многие из этих компаний впервые принимают стратегическое решение в отношении технологий, — говорит Джеф Рид из PeopleSoft. — Они тратили деньги на системы отчетности и бухгалтерское ПО, а сейчас хотят сделать что-то, что позволит им ускорить процесс принятия правильных решений и приблизиться к достижению бизнес-целей».

Однако SAP и прочие вендоры поняли, что их урезанные и упрощенные версии корпоративных приложений в данном случае не подойдут. «Поставщики обнаружили, что невозможно найти единый упрощенный набор функций, который подойдет всем SMB-компаниям, — говорит Генри Моррис, вице-президент IDC по приложениям и доступу к информации. — Средние предприятия вовсе не представляют собой упрощенные крупные компании, почему же поставщики должны рассматривать их именно в таком качестве?».

«Растущие SMB-компании хотят, чтобы приложения разбивались на несколько легко внедряемых этапов, — говорит Ленли Хенсарлинг, вице-президент группы по управлению продукцией J .D. Edwards. — Однако они не хотят, чтобы уровень сложности повышался, что могло бы устроить более крупных клиентов. Мы целиком видоизменили свои процессы продаж и консультирования и теперь можем предложить систему доставки преимуществ, которая удовлетворяет требования SMB-клиентов при работе с бизнес-процессами».

Стратегическая сумятица

Конечно, над всем рынком нависает проблема, связанная с тем, что одни компании покупают другие, — она и сейчас продолжает будоражить клиентов и поглощать внимание руководителей Oracle, PeopleSoft и J. D. Edwards. Например, очевидно, что приобретение J. D. Edwards компанией PeopleSoft с самого начала было уловкой с целью заполучить имеющуюся у J. D. Edwards базу клиентов среднего рынка и начать более агрессивную работу в секторе SMB.

Вся эта сумятица оказывается на руку SAP, Microsoft и прочим столпам среднего рынка, например, Lawson Software. Эти поставщики будут углублять взаимоотношения с непрямыми каналами продаж ПО, которые имеют критическое значение для SMB-сектора, и продолжат медленно, но верно укреплять свои связи с «агентами влияния». IDC определяет таких агентов, как «независимые стороны, которые рекомендуют клиентам те или иные наименования продуктов, оказывают консультации по продуктам, но не занимаются продажами рекомендуемых продуктов». Согласно отчетам IDC, SMB-компании, как правило, больше доверяют «агентам влияния» в вопросах бизнеса, чем в вопросах технологического консультирования, а это означает, что поставщикам придется инвестировать в обучение и просвещение не меньше средств, чем в скидки, уступки и прочие поощрительные приемы.

Партнеры также имеют огромное значение для поставщиков стратегических бизнес-приложений: они предлагают критические вертикальные или функциональные возможности, которые побуждают SMB вкладывать средства в стратегические приложения. Например, в индустрии товаров CPG (consumer packaged goods — еда, напитки, предметы гигиены и т. п.) «…возможность точно прогнозировать спрос и соответствующим образом определять цены и уровни производства позволяет поддерживать рентабельные линии продукции и избегать чрезмерной загруженности складских помещений», — утверждает AMR Research. В CPG-индустрии «…возможности и функции действуют в рамках стратегии сокращения расходов, повышения эффективности и поддержки бизнеса без использования специальным образом смоделированных систем, — говорит Хенсарлинг из J. D. Edwards. — Предприятиям нужно задуматься над тем, какие процессы могут предоставить им возможность получить максимальную пользу».

Работаем разумно

Спрос на инструменты, поддерживающие лучшее управление стратегическими процессами, позволил традиционным поставщикам ERP захватить лидерство, предоставляя клиентам средства управления деятельностью предприятия, инструменты отчетности и встроенные аналитические функции. «Мы оснащаем наше ПО инструментальными средствами, — говорит Хенсарлинг. — У нас есть система транзакций, которая определяет бизнес-процессы. Аналитические функции обеспечивают инструментальные средства».

ERP-провайдеры утверждают, что их интегрированные комплекты обеспечивают качество данных и замкнутый цикл бизнес-процессов и операций. Однако некоторые аналитики полагают, что ERP-комплекты по-прежнему остаются слишком «горизонтальными» и не предлагают вертикальной глубины, необходимой SMB-компаниям. AMR Research, как и другие аналитики, особо отмечает компанию Silvon Software за ее «внимание к управлению качеством операций для производственного сектора»; это, по оценке AMR, «позволяет клиентам получать сведения о связанных с процессами рисках, которые можно устранить прежде, чем они приведут к серьезным проблемам».

Ведущие поставщики аналитических и BI-программ создают решения специально для компаний, которые уже выросли из простых инструментов отчетности или которым в отсутствие хранилища данных приходится обрабатывать все больше и больше отчетов и таблиц, так что скоро они уже перестанут справляться с преобразованием этих данных в сведения, служащие основой для принятия каких-либо решений и действий. «Мы хотим помочь специалистам, отвечающим за принятие решений, причем не обязательно за счет более быстрого «накачивания» их новыми данными, — говорит Боб Локкен, президент и исполнительный директор компании ProClarity. — Они хотят простоты в использовании, но речь идет не о функциях типа «нажми на кнопку — получишь результат». Простота использования должна соотноситься с опытом пользователя, начиная с того момента, когда он увидел данные, и заканчивая моментом принятия осознанного решения. Сложность должна быть скрыта внутри ПО, а не сваливаться на плечи пользователя».

«SMB-компании не могут обрабатывать данные, которые льются на них, как вода из пожарного шланга», — говорит Келлог из Business Objects. Поэтому для них могут стать весьма привлекательными решения для управления бизнес-производительностью от таких компаний, как Cognos, Business Objects, Actuate и прочих, — решения, в которых используются метрики, функции отчетности на базе исключений (exception-based reporting), специализированные контрольные панели (customized dashboards) и обзор бизнес-процессов в реальном времени. У поставщиков программных продуктов появляется возможность удовлетворить непростые требования SMB-сектора, а SMB-компаниям необходимо воспользоваться моментом для получения конкурентных преимуществ.