Сделка казалась беспроигрышной. Чтобы выиграть аутсорсинговый тендер на сумму свыше 1 млрд. долл., объявленный правительством шт. Коннектикут, компания EDS Corp. собрала завидную команду участников, включавшую фирмы Lucent Technologies, Microsoft, Sprint Communications, Unisys и Xerox.
Многие из этих компаний имели опыт разработки информационных систем для федерального правительства и властей штатов, и по меньшей мере одна уже работала с государственными органами шт. Коннектикут в рамках другого проекта. Так что во главе такой команды EDS легко вышла на роль первого кандидата. Ее соперники IBM Global Services и корпорация Computer Sciences остались далеко позади. По крайней мере, так казалось...
Однако буквально за несколько дней до Дня независимости ситуация стала быстро меняться. Сначала власти шт. Коннектикут выразили беспокойство по поводу конфиденциальности и контроля за государственной информацией, а также вероятных проблем, которые могут возникнуть при работе столь большой и разнородной команды. Кроме того, власти и законодательные органы были озабочены судьбой более чем 700 служащих, которые работали в управлении ИТ штата и, согласно условиям предложенной сделки, должны были быть переведены на баланс EDS.
И вот, когда вся страна готовилась как следует отпраздновать день рождения нации, власти штата уведомили EDS, что сделка расторгнута. "Команда мечты" испытала тяжелый приступ отчаяния... Уж лучше работать не через "крестного отца", а напрямую с отдельными клиентами! "Начальное видение и структура возможностей изменились", - сказал представитель EDS.
И все же беспокойство властей шт. Коннектикут относительно партнерства и контроля теперь уже не в духе времени. По мере того как все больше компаний и крупных правительственных органов стремятся обновить свои информационные системы и использовать Web в качестве механизма доставки информации, партнерство в отрасли быстро становится нормой. Ни один отдельно взятый поставщик не имеет достаточно средств, чтобы справиться со всеми сложностями критически важного проекта. Так что вам не обойтись без партнеров, осо-
бенно в таких областях, как управление связями с клиентами и автоматизация работы отделов сбыта, отмечают интеграторы.
"Крупномасштабные аутсорсинговые сделки с единственным поставщиком отошли в прошлое, - говорит Дев Иттикерия, вице-президент по прикладным услугам из компании Breakaway Solutions, которая занимается интеграцией решений по электронной коммерции. - Люди начинают понимать, что вы не можете быть всем и для всех, и что есть определенные функции, которые следует отдать субподрядчикам. Все одним махом вам не сделать".
Компания Breakaway Solutions расширяла свои партнерские отношения по мере того, как развивался ее главный бизнес по управлению связями с клиентами и планированию корпоративных ресурсов. Чтобы стать поставщиком прикладных услуг (application service provider), она купила специлизирующуюся на этом компанию Applica из Нью-Йорка, основанную самим Иттикерия. Компания сотрудничает также с весьма разномастными партнерами, в число которых входят фирмы Allaire, Onyx Software, Clarify, Cisco Systems, Oracle и Broadvision. "Заказчики предпочитают партнеров, имеющих опыт в конкретной области", - говорит Иттикерия.
В некоторых случаях заказчик сам подбирает себе партнеров и управляет их взаимодействием в рамках проекта. Так, управление по проблемам детей и семьи шт. Иллинойс выбрало в прошлом месяце сетевого системного интегратора GetronicsWang и фирму Dell Computer, чтобы они обеспечили базовую инфраструктуру, услуги и оборудование на первом этапе запланированного обновления информационной системы на базе мейнфрейма, обслуживающей целый штат. Новая автоматизированная информационная система детского соцобеспечения штата SACWIS будет представлять собой сеть с архитектурой "клиент-сервер", включающую примерно 4 тыс. персональных компьютеров в более чем 100 населенных пунктах, сказал Кевин Велтен, менеджер управления по инфраструктуре и поддержке пользователей.
Другие партнеры, которых еще предстоит найти, должны будут осуществить перенос COBOL-приложений на новую систему, сказал он. GetronicsWang отвечает только за этап запуска этого договора. Когда приложение SACWIS будет создано, обязательства этого поставщика будут исчерпаны. Поддержка системы и обучение также будут переданы компании GetronicsWang, однако интегратор не будет нести ответственность за все.
Сегодня клиенты переносят свое внимание с технологий на конкретные решения. Многие компании-интеграторы поняли, что должны существенно изменить модель своего бизнеса, присоединиться к крупным партнерам и сосредоточиться на решении частных задач в рамках крупных договоров. Корпорация Inacom - одна из таких компаний. Сегодня она меняет свой курс и начинает сотрудничать с такими партнерами, как Computer Sciences, EDS и другими крупными интеграторами в работе над большими проектами по ИТ.
"Просто удивительно, как быстро перерождается этот рынок просто в силу динамики перемен, - говорит директор по информационному обеспечению компании Inacom Джефф Хартиган. - Пять лет назад отношения между компьютерными компаниями были чисто товарно-денежными, а сегодня компании отдают в аутсорсинг целые комплексы решений". На текущий момент около 90% доходов фирмы Inacom поступает по линии дистрибуции, и лишь оставшиеся 10% - от сравнительно нового отдела услуг по управлению технологиями. Однако Хартиган ожидает постепенного увеличения доли обслуживания по мере того, как компания продолжит свою эволюцию в направлении интеграции услуг и систем.
Многие компании не хотят зарываться в глубь технологий и предпочитают сосредоточиваться на решениях, что позволяет им стать более конкурентоспособными и эффективными, сказал Хартиган. "Быстрота понимания и скорость поставки стали главными достоинствами корпорации, - считает Хартиган. - Или вы схватываете все на лету, чтобы вывести нужное решение на рынок, или вы остаетесь позади и ни с чем".
Четко очерченное партнерство стало критически важным и для компании Emerald Solutions, разработчика средств электронной коммерции и системного интегратора, особенно в свете того, что она имеет дело со старыми системами и большими ERP-решениями. Главный управляющий компании Emerald Мартин Райт рассматривает своих партнеров в канале как составную часть всей клиентской базы, которая включает таких крупных игроков, как фирмы Boeing, Wells Fargo и Emery.
"Создается множество мостов, и обеспечивается мощное резервирование данных и их целостность", - пояснил Райт, добавив, что Emerald часто берет на себя роль системного "инноватора", планируя для своих заказчиков решения с Web-возможностями и вплетая в них требуемые технологии множества партнеров. В число этих партнеров входят такие компании, как PeopleSoft, Webridge, SAP International, Oracle и Baan.
"Мы стремимся решить проблему комплексно, ищем составные части и решения, а также пакеты других компаний", - говорит Райт. Когда компонуешь решения для крупных заказчиков, нет места для подхода "я сам" и простых ответов. "Это занятие для серьезных людей, - говорит Райт. - Нужно сводить все воедино и учиться строить сложные решения".
| Перспективы партнерства: |
|
